塗装工事の平均受注単価約50万円UPした「塗装ショールーム活用」のコツ

営業・販促事例 2024.01.12

戸建住宅の元請け塗装工事の売上を拡大する一つの方法として、「ショールーム出店」を考えている方も多いのではないでしょうか？

しかし、ショールーム出店には費用が掛かるため、「ショールームを出した場合のメリットは？」「ショールームの活用事例が知りたい」という意見があるのも確かです。

今回は、大阪府大東市を中心に活動している小林建装株式会社様に「ショールームを出店したことで得られたメリット」について詳しくお話をお伺いしました。ショールーム出店を検討する際の参考情報としてご覧ください。

【会社紹介】小林建装株式会社
ショールーム出店の背景
写真でわかるショールームの内観
ショールームのこだわり
- ①場所の選定
②ショールームの作りや内装
出店前後の変化
出店することで得られたメリット
まとめ

【会社紹介】小林建装株式会社

■会社名：小林建装株式会社　代表取締役　小林　雅美様
■会社概要：小林建装株式会社様は、大阪府大東市を拠点に塗装事業、リフォーム事業を展開されている会社様です。
■公式HP：https://www.kobaken.website/

ショールーム出店の背景

大東市で「圧倒的な地域一番店になる」という戸建て元請け事業拡大の目標を達成するため、ショールーム出店を決めました。大東市には外壁塗装専門店のショールームを出店している会社がいないので一番に出店することに意味があると考えました。

また、他社との差別化を図る集客方法として「ホームページ」・「SNS」・「ポータルサイト」などを行ってきましたが、この分野での差別化は難しいと感じました。今後他社との差別化を図る方法で一番効果出るのは「ショールーム活用」だと考えています。

写真でわかるショールームの内観

ショールームのこだわり

①場所の選定

ショールームは認知されることが一番重要だと考えていたため、大東市の中心かつ国道道路沿いで場所を選定しました。複数の候補の中で、1階部分にあり、道路の反対側に24時間営業のコンビニエンスストア・ガソリンスタンドがある場所であれば、明かりも24時間ついているため、人目につくと考え、場所を決めました。

②ショールームの作りや内装

とにかく清潔感と高級感を出し、おしゃれな空間を作ることを意識しています。フローリングの質・照明は蛍光灯ではなくダウンライトを使用することで落ち着いた印象を持ってもらうことを目的にしています。

また、ショールームの作りは「入りやすさ」を重視しており、コンビニエンスストアを参考にしました。全面ガラス張りにして中が見える作り・入口のドアは開き戸ではなくガラスのスライドドアにする部分はこだわっています。事前予約なしの施主様の急なご来店は月2組ほどあります。

出店前後の変化

一番変化したのは「平均受注単価」です。ショールーム出店前は平均受注単価約120万円でしたが、ショールーム出店後は約170万円になり、約50万円もUPしました。ショールームを出すことにより、商品の販売戦略も以前と変え、「価格から性能・品質」への誘導を意識しております。

また、ショールーム出店により会社の認知度は確実に向上しており、問い合わせ数に関しても以前と比べ、倍以上の反響が出ています。

出店することで得られたメリット

①ショールーム誘導することで施主様の購買意欲を高められる。

施主様の購買意欲の熱を下げずにクロージングまでもっていくことができるようになりました。

ショールームへの来店型の営業方法に変えたことで、充実した販促品を準備しているため、施主様が本当に聞きたいものに対して販促品を活用して提案ができるようになりました。出店前は施主様のお家での商談が多く、カラーシュミレーションなどはその場で対応できないことがありましたが、ショールーム商談の場合はその場で色提案まで完結できます。また、ショールームがあり、販促品を充実させての提案をすることで施主様の安心感は獲得できていると感じています。

②工事意欲のない人でもアポイント獲得が可能

ショールーム出店前の施主様へのアポイント獲得方法は「無料で診断できますので診断しませんか？」とお伝えしており、工事意欲のない人にはアポイントが取りづらかったです。しかし、ショールームがあることで、「いずれお家のメンテナンスは必要になります。今後必ず考えないといけない事なので、一度勉強のためショールーム来ませんか？」という流れでアポイントが取れるようになりました。その場で契約にならないことももちろんありますが、何かあったら連絡するような誘導も行い、塗装以外の小さな依頼事も獲得できております。