塗装業界において、受注単価を引き上げ、顧客の信頼を得ることは、どの企業にとっても大きな課題になっているのではないでしょうか？
今回は、兵庫県を中心に活動されている株式会社トラストコーポレーション様がどのように塗装事業を展開し、受注単価を高めることに成功したのか、その秘訣を伺いました。

【会社紹介】株式会社トラストコーポレーション

■会社名・氏名：株式会社トラストコーポレーション　代表取締役　酒井　亮太様
■会社概要：株式会社トラストコーポレーション様は、兵庫県丹波篠山市を拠点に塗装事業、足場事業を展開されている会社様です。
■公式HP：https://trusthouse.jp/company/

塗料提案を考えるようになったきっかけ

もともと、足場事業をメインで展開していましたが、事業拡大を目指し、塗装事業への進出を決定しました。塗装事業の立ち上げにあたり、塗料提案の内容から考える必要がありました。競争の激しい市場で他社との差別化を図るために、塗料提案の強化とそれを支える営業活動の見直しを行いました。

受注単価向上のためのこだわり

①営業ツールの有効活用

事業開始時はカタログや口頭での説明を実施しておりましたが、施主様に塗料の性能などが伝わりづらい部分がありました。
状況を変える為に塗料での付加価値提案ができ、その性能を最大限に活かせる営業ツールそろっているアステックペイントに加盟いたしました。
現在よく使用しているツールは遮熱実験器具です。
塗料の性能を目で見て体感していただくことで、施主様により納得していただける提案が可能となりました。

②一貫性を持った提案ストーリー

商談では、単なる塗料提案にとどまらず、一貫したストーリーでの提案を心がけています。

現場調査の時から「勝負は始まっている」と考え、しっかりと施主様の要望を吸い上げ、会話を逃さず覚えておくことを大切にしています。

提案書は会話の中での要望などを踏まえて、会社紹介・塗料提案・見積書を含めて、施主様の立場に立ったオリジナルの提案書を作成しております。さらに、実績やチャレンジカップで獲得した受賞歴もしっかりアピールしています。

現場調査から提案までの一貫性が、施主様の信頼を得るために重要であると認識して工夫しています。 大きなご負担となる塗装工事への不安を少しでも解消し、安心して工事を任せてもらえるような提案を心がけています。

受注単価の変化と成果

アステック加盟前は、ラジカル制御型シリコン系塗料が主流でしたが、提案手法を変更した結果、フッ素塗料での受注が増え受注単価が大きく上昇しました。成約率も約80％に達し、塗装事業の拡大が着実に進んでいます。
塗装事業を始めた当初は売上1,000万円だったのが、事業開始2年で約2億円まで増加しました。
この成果は提案ツールとトークが充実したことによる営業活動の質と内容の向上が大きな要因となっております。

まとめ

株式会社トラストコーポレーション様が受注単価を高めることに成功した秘訣は、施主様との信頼関係を築くことにあります。施主様が安心して工事を任せられるような環境を提供することが、受注単価向上の大きなカギになっています。

受注単価や信頼獲得に課題を抱える会社様にとって、本記事で紹介した取組みは参考になるはずです。
本記事をぜひ参考にして、営業活動に取り入れてみてください。