施主様からの信頼獲得や受注単価の増加といった課題解決のため、提案手法に試行錯誤されていらっしゃいませんか？
今回はフッ素塗料が受注の９割という高単価受注を実現した株式会社グッドベルの鈴木亮祐様に「お客様の信頼を獲得し、高単価受注につなげる営業手法」についてお話をお伺いしました。「お客様への提案手法について悩んでいる」方はぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社グッドベル

■会社名・氏名：株式会社：グッドベル　代表取締役　鈴木亮祐様
■会社概要：株式会社グッドベル様は千葉県市川市を中心にお客様に寄り添って塗装事業を展開されている塗装専門店です。
■公式HP：https://good-bell.co.jp/

提案手法を見直した背景

過去に施主様との会話の中で「何の工事をやっているか分からない」と工事内容に不明確な部分がある事をご指摘いただいたことがあり、「塗装工事を提案していくなら、提案から完工迄を通してお客様に安心してもらうことが重要」と実感したことがありました。
その経験から、お客様が悩まれることが予想されるポイントを提案で解決し安心していただけるように提案内容を見直しました。
現在は

①色選び
②見積の提案手法
③顧客接点量の確保

の3点を意識して提案を行っています。

提案を行う際の3つの工夫ポイント

色選びの工夫点

提案の際は、まずはお客様に信頼をしてもらうことを第一に考え、必ずカラーシュミレーションと塗板での色選びサポートを行っている旨をお伝えし、カラーシュミレーションを活用しながら商談を進めています。
この取り組みを取り入れる前は、完工後に色についての相談を頂くことがありましたが、こちらの取り組みを導入してからは、成約後の色選びのクレームは0となっています。

見積もり時の工夫点

お見積り時は、４つのプランを提示し、性能・コストを比較するだけでなくライフサイクルコストの視点を加えています。
その上で必ず「今後、何年この家にお住まいになるご予定ですか？」と伺い、長期的に住み続けるなら上位グレードがお得であることを丁寧に説明しています。実際にお客様の目線に立ってお話をすることを常に意識しています。
説明も必ず高グレードから順に行い、全プランのライフサイクルコストを一覧できる資料を提示することで、違いを明確にし納得感のある選択を後押ししています。その結果、フッ素プランのご契約が９割超えを実現できています。

施主様との接点強化のための工夫点

工事期間中には必ず施主様の元へ私が顔を出すようにしています。
足場の設置時や、洗浄時、足場解体時など多く場面で接点を取るようにし、施主様の不安点をすぐにヒアリング出来る状態を作っています。また、近隣の方にも少しでも迷惑をかけることがないように必ず挨拶周りをしています。
そういった気配りを行った結果、工事をした施主様からご紹介をいただいたり、近隣の方から工事を依頼いただくことも出てきました。

まとめ

今回は株式会社グッドベル様が実践されているポイントについてご紹介をしました。
お客様の信頼獲得を意識したことで、結果的に受注の９割超をフッ素塗料で受注をすることが出来ているとのことでした。「お客様からの信頼獲得のためにどうすればよいのか」「受注単価を上げていきたい」と思われている方は、ぜひ今回の記事の取り組みを参考に実践されてください。