地域柄を生かして施主様から月10棟紹介案件をいただく秘訣
塗装案件を発生させるための手法として、HPやチラシ、紹介案件などさまざまあります。中でも、紹介案件は販促費がかからず見込み客になりやすい施主様を獲得することができます。
だからこそ、紹介案件の獲得に力を入れている方も多くいらっしゃるかと思います。しかし、どうすれば継続的に紹介を獲得することができるのか、悩まれている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は、株式会社川俣塗装の代表取締役、川俣祐樹様が「地域柄を活かして紹介案件を獲得するために取り組まれていること」についてお話を伺いました。
目次
【会社紹介】株式会社 川俣塗装様
■会社名・代表名：株式会社 川俣塗装 代表取締役 川俣 祐樹 様
■会社概要：株式会社川俣塗装様は栃木県さくら市を中心に、戸建てや大型、公共物件の塗装を中心に事業を展開されている会社様です。
■公式インスタグラム：https://www.instagram.com/kawamatatoso/?igshid=OGQ5ZDc2ODk2ZA%3D%3D
集客を紹介メインで行う背景
5年ほど前までチラシを中心に販促を行っていましたが、反響率が悪く苦戦していました。そのため、別の集客方法を検討しておりました。
栃木県さくら市は都市部から離れた地域にあり、近所付き合いが活発な地域です。これまで施工中や完工後に施主様のお家にご友人や親戚の方が来訪される機会が多々ありました。そこから、紹介案件へとつながった経験もあり、地域柄を活かした「紹介」による集客が最適なのではと実践するようになりました。
紹介案件獲得のための取り組み3選
① 施工中の施主様満足度を向上させる取り組み
紹介案件をいただくために重要だと思っているのが、施工中に「施主様が不便、嫌だと思うことをしない」ことです。具体的には、雨が続くときは施工中でも養生を外すことや、車の止め方、朝の時間の施工は避けるなどの細かいことに気を配っています。施主様が施工中でも過ごしやすい環境を心掛け、職人への指導も徹底しております。また、職人が施主様から話しかけられやすい雰囲気づくりのために、職人の服装や挨拶の仕方についても注意しております。
② 女性職人を配置して奥様とのコミュニケーションを強化
弊社では女性職人が2名いるため、2名を分けて配置して奥様とコミュニケーションをとれるようにしています。女性同士ということもあり、私や男性の職人に言えないような細かなご要望や、ささいな気になる点を会話の中で引き出すことができています。そのため、弊社からご紹介のご提案をせずとも、施主様より紹介をいただけるようになりました。
③ 職人の待遇改善を強化
社会保険や給与形態を固定給にするなどの金銭面や、週休2日制、誕生日休暇、生理休暇、月に1回自由に休みが取れるようにするなど職人の働きやすさの改善を行っています。
そのおかげもあり、6年目の現在離職率は0％です。このように職人の働きやすい環境を整えることで、余裕も生まれ、施主様への対応にも良い影響が出ていると思っております。
紹介案件を獲得によるメリット
売上がチラシ集客メインだったころと比べ約30％以上向上しました。現在では毎月約10件の紹介案件を獲得できており成約率も約80％となっております。また、販促コストも毎月10万円ほどかかっていましたが、今では販促コスト0円になっております。
まとめ
今回は「地域柄を活かした紹介案件の獲得」への取り組み事例についてご紹介させていただきました。物価上昇の影響により、販促コストも上がっていると思います。
紹介をいただくために大事なことは「施工中は施主様の生活環境に悪影響を与えないこと」「施主様が要望を上げやすい環境をつくること」「職人が働きやすい環境をつくること」の3点にあります。
紹介案件を増やしたい方、これから始めてみる方は、ぜひ参考にされてみてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。
