2025.06.13

「施主様に塗料ごとの性能差を上手く伝えられない」、「価格競争により受注単価が下がっている」など提案に関するお悩みをお持ちの方は多いのではないでしょうか。

今回は千葉県を中心に活動されている株式会社SAITOの齊藤嘉一社長に「施主様との信頼獲得で大切にしていること」「高単価受注で決まるようになった理由」を伺いました。 「施主様にとって適切な選択が出来るように提案し、受注単価を上げたい！」といった方はぜひ本文をご覧ください！

会社紹介　株式会社SAITO

■会社名・氏名：株式会社SAITO　代表取締役　齊藤嘉一　様
■会社概要：千葉県を中心に、元請住宅塗装の活動をされています。
■公式HP：https://nurimasu-paint.com/

提案内容を変更したきっかけ

加盟当初は塗料パンフレットに載っている内容だけで提案を行っており、契約が取れず価格競争の中心にいるような時期が続いていました。

当時の課題は十分に性能を伝えることが出来ず、施主様の判断基準が価格となっており、受注単価を上げることは出来ない状態でした。 今後の市況などを考えた時にこのままではダメだと思い、まずはアステックペイントの塗料を学び、提案手法等も参考にしながら見直すことにしました。

受注単価を上げるために工夫していること

受注単価を上げるため、提案時に「キセノンランプ式試験の結果をきちんと伝える」ことを意識しています。
自身で各メーカーの塗料のキセノンランプ式試験の結果を施主様が一目見て分かるように1つのグラフにまとめ、比較資料を作成しました。この資料を用いて、施主様に「年数ではなく試験時間の長さが大事」ということを伝えています。

また、塗装や塗料の性能差というものは施主様から見ると専門用語が多く。非常に比較しにくい分野なので、「子どもや専門知識がない方でも分かる説明」を心掛けています。

成約率を上げるため、見積もり作成にひと工夫いれる

以前は見積もりを複数プランで作成していましたが、現在は施主様が本当に求めるものを引き出すために、自社の見積フォーマットを作り、施主様と一緒に見積もりを作成するようにしています。（見積もりプランの組み合わせは全部で500通り以上にも及ぶそうです。）

また、塗装は施主様にとって不透明な部分が多いので、見積もりは施主様が理解しやすい記載にすることを意識しております。見積もりを一緒に作成することで、細かな要望を聞くことができ、その場で施主様の不安を解消することで、安心して塗装を検討できる環境づくりをしています。

受注単価や成約率の変化について

アステックに加盟した当初は成約率50％を下回っていましたが、キセノンランプ式試験についての内容をきちんと伝えるようになってからは成約率が安定して50％以上をキープできるようになりました。

また、加盟当初は120～130万円だった受注単価も、現在の提案方法に切り替えてからは150～160万円で決まることが増えました。

まとめ

今回は「性能の見える化にこだわった資料作り」と、施主様目線での提案を実践したことで、受注単価と成約率向上に成功した事例をご紹介させていただきました。

齊藤社長は「『私たちが売っているものは塗料ではなく、お客様に対しての絶対的な安心』という信念のもと、施主様が求める塗装提案を徹底することで業界が少しでも良い方向に向かうことを願っています。そのために、私も常に勉強していきたいです」と仰っていました。

施主様の不安を払拭することが、満足度だけでなく、副次的に高単価受注に繋げることが可能であることが分かりました。また社長の常に学び続ける姿勢が、施主様が安心して塗装に向き合えることにも繋がっていると感じました。

施主様との信頼関係作りや受注単価の向上、この二つで悩む会社様は多いかと思います。 本記事をぜひ参考にして「塗装提案内容の見える化」を取り入れてみてください。