営業・販促事例 2025.06.20

皆さんは提案時に、どのようなツールを活用されていますでしょうか？
塗装会社の営業の方からは、「カタログだけを使って提案しています」といった声をよく聞きます。 しかしカタログだけでは、競合他社と似たような内容になり、オリジナリティに欠ける提案になり差別化ができません。

そこで本記事では、大手ハウスメーカーや家電量販店との競争が激化する中、独自の工夫で成約率を10％向上させた会社の事例をご紹介します。

「他社と差別化できる提案方法を探している」「新たな切り口が欲しい」と感じている方は、ぜひ最後までご覧ください。

【会社紹介】株式会社マストワークス

■会社名・氏名：株式会社マストワークス 代表取締役 横田将之 様
■概要：静岡県静岡市で塗装業務を軸に、代表をはじめとした30代からベテラン世代も含め比較的年齢が若いスタッフが在籍している『次世代に残る塗装屋』。心も身体もエネルギーに満ち溢れているポテンシャルの塊で戸建て住宅を中心に事業を展開。創業2年目でメーカーからの受賞も多数（2024年秋季チャレンジカップ登録店部門静岡エリア1位等）
■公式WEBサイト：静岡市で外壁塗装/屋根塗装するならマストワークスへ！

体感型ツールの活用に力を入れ始めたきっかけ

弊社は社歴も浅く施主様からの認知度も低かったこともあり、ポータルサイトでの成約率が20％程度でした。塗装店の元請け化や家電量販店等の異業種が元請けとして塗装業界に参入してくる等、日々競合店も増え続ける中、既存の提案では今後も差別化していくことは難しいと感じておりました。

この先他社と差別化を図るためには、施主様に関心を持ってもらうことが必要だと考え、価格の安さだけでなく、価値をしっかりと伝えるために体感ツールを活用した「体感型営業」に取り組むようになりました。

体感型ツールの活用事例

主に実施している事は①施主様に体感していただくこと②抽象的な要素を「数値化」「客観的な視覚化」に落とし込むことの2点です。これらを徹底することで、根拠ある提案ができるようになり、施主様からの信頼も得られるようになりました。結果的に「マストワークスに任せるよ」と言っていただく機会が増えています。

活用ツール（遮熱実験器具・タスペーサー仕様比較サンプル・汚染比較デモキット・マイカラーシミュレーション）

①施主様に体感していただくこと

商談の時には必ず体感型ツールを持っていくようにしています。体感型ツールを使用する理由は聴覚で感じるのと実際に触れてもらうとでは施主様の理解度が大きく変わってくるからです。

自分自身は元々職人上がりなので営業スキルも高くありませんが、体感型ツールを使うことで営業が得意でなくともしっかりと価値を伝えることができるようになったり、商談の内容が盛り上がったりと徐々に変化していきました。

②抽象的な要素を「数値化」「客観的な視覚化」に落とし込む

塗料の性能はどうしても抽象的になると感じております。例えば遮熱性で言うと、施主様に「この塗料を塗ることで熱を遮り、温度上昇を抑えることができますよ」とお伝えしただけでは、施主様の印象にも残りませんし、素直に納得していただくことも難しいです。

そこで私が実践しているのは必ず「数値化」することです。遮熱性の説明をするときには必ず、遮熱実験器具を使い遮熱塗料と非遮熱塗料では何度の差が出るのかを必ずお伝えしております。そうすることで説得力のあるエビデンスを提供することができるようになりました。

「主観的」ではなく、「客観的」に見せること、これが成約率向上のカギだと感じております。低汚染性を説明するときも同じです。単に「汚れにくい」ではなく「どのくらい汚れにくいのか」をリファイン汚染比較デモキットで実践しています。

③体感型営業の効果

体感型営業を実践し始めて、約1年間で成約率が20％から30％に増加し、塗装売上も1年で約3,000万から約6,000万の約2倍に増加しました。体感型営業を全商談で実施することで、より専門性と客観的なデータに基づいた提案が可能となり、競争が激しい静岡市の中でも成約率が上がり、結果として塗装売上も大きく向上しました。価格を抑えるだけでなく、施主様に塗装することの価値を実感していただくことで根拠ある提案ができるようになったのも大きな変化です。

今後の展望

今後はさらにこの塗装業界を盛り上げていきたいです。私自身がまだ30代で業界の経験値としても先人の方たちには遠く及ばないですが、若い世代だからこそ最も勢いのある会社になり、下の世代からもこの業界を盛り上げていきたいです。お客様とも一生付き合っていきたいので次の塗り替えも対応できるような「次世代に残る塗装屋」を目指してこれからも頑張っていきます。

まとめ

今回の記事では創業2年目でポータルサイトの成約率を20％から30％に、売上を3,000万から6,000万にされた株式会社マストワークス様の事例を紹介させていただきました。「ポータルサイトの成約率を上げたい」「数ある業者のなかで選ばれたい」とお考えの方にとって非常に参考になる内容かと思います。

マストワークス様の成功の背景には、地域に特化した信頼関係、根拠のある提案、実際に施主様に体感していただくというものがございます。

ぜひ、株式会社マストワークス様の取り組みを参考にして自社のビジネスにも活かしてみてください。