成約率25%UPを実現した塗装営業トーク手法4つのポイントとは

営業・販促事例 塗料外壁塗装 2022.10.07 (最終更新日:2024.01.16)
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塗装会社の営業担当の方は、競合他社との相見積もりの中から選ばれる提案をするためにどのような工夫をされているでしょうか?

明るい挨拶や清潔感といった第一印象も大事ですが、塗装工事の提案において、一方的な提案を行うのではなく、施主様のニーズに対して提案を行い、「競合他社よりも印象に残る」ことも必要です。

今回の記事では、「印象に残る営業手法」を行い塗装成約率25%UPを実現した事例についてご紹介します。

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【会社紹介】株式会社柴田塗装店

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画像引用:柴田知英 様

■会社名・代表者名:株式会社柴田塗装店 代表取締役 柴田 知英様
■会社概要:株式会柴田塗装店様は山口県防府市を中心に地域密着で元請け住宅塗装の活動をされている塗装専門店です。
■公式HP:https://shibata-paint.com/

現在の成約率は脅威の60%

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イメージ写真

柴田社長:現在の成約率は60%です。営業手法の見直しを行う前は、成約率35%くらいでした。今振り返ると、当然の結果だったと言えます。

今回、ご紹介する営業手法【施主様目線で営業】を行うようになってからは、弊社を選んでいただけることが増えたと実感しています。

成約率改善のための4つのポイント

①ヒアリングする

■使用しているヒアリングシート

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現場調査時に塗装ヒアリングシートを使用しております。

施主様が塗装工事を検討するに至った経緯や、塗装するとしたら何年持たせたいか?あると嬉しい機能は?など、雑談ベースでヒアリングを実施しております。

例えば、汚れを気にしている方であれば「低汚染塗料」、遮熱に興味がある方であれば「遮熱・断熱塗料」など、施主様の要望に合わせたプラン作りを意識しております。

②体感してもらう

■遮熱性を体感できる遮熱実験器具

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※イメージ写真

施主様のヒアリング結果を元に、求められている塗料の機能性を体感して頂くようにしています。

具体的には、汚れを気にしている方には、汚れている箇所に施主様を案内し、「このような汚れは、塗り直しをしても数年後に再発する可能性が高いです」と前置きをします。その上で、当社がお勧めする製品がどれだけ汚れにくいのか?を実際に塗り直しした物件写真やツールを用いて、低汚染性に優れた製品を紹介します。

また、遮熱に興味がある方には、アステックペイントが遮熱塗料の実績があるメーカーとして紹介した上で、その塗料の遮熱性についてツールを用いて、説明しております。

③生涯コストをイメージしてもらう

■生涯コストをイメージさせるためのライフプラン表

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施主様がお住まいの家を「この先何年持たせたいのか?」によって、プラン毎の生涯発生する塗装工事費用を説明しております。

例えば、お住まいの家に40年以上は住み続ける予定がある方であれば、耐候性15年相当の塗料だと3回の塗り替えが必要になりますが、耐候性20年相当の塗料だと2回のみになります。

目先の費用で考えると少々高くなりますが、生涯かかる塗装工事費用としては、フッ素以上のプランの方が費用を抑えられることを説明しています。

④塗装の必要性を理解してもらう

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※イメージ写真

当社では、過去の経験や建物の劣化状況から、塗装が必要な時期をお伝えしています。

といいますのも、多くの施主様は、今塗り替えが必要なのか?と疑問や不安を抱えていらっしゃいます。塗装工事をする準備が出来ていない中で、提案しても真の解決提案にはなりません。

当社では、調査報告書を必ず作成し、劣化状況をもとに塗り替え時期の目安をご説明しております。

そうすることで、塗装工事に関わる施主様の疑問や不安を少しでも解消することが出来ていると感じていますし、「現状が分かってよかった。塗り替えの際は必ずまた連絡します。」と、次回塗り替えにつながるお声もいただいています。

まとめ

今回は柴田塗装店の柴田社長に、「印象に残る営業手法」の真髄をお話頂きました。

「①ヒアリング」「②体感」「③生涯コストのイメージ」「④塗装の必要性」という4つのポイントに共通していることは、施主様目線でご提案をされていることにあります。

営業の仕組みを構築されたい方、施主様の印象に残り成約率を向上させたい方は、ぜひご参考にされてください。


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記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹

株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント4つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。

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運営会社】株式会社アステックペイント

AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。

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