営業活動レポート 2025.12.04

現在、住宅塗装市場は自社元請案件の集客の難易度があがっており、地域によっては案件の取り合いが激しくなっています。
「とにかく現場を増やしたい」「工事量を安定させたい」といった声もよく聞くようになりました。
こうした状況の中で、工事量を担保するために重要な要素の1つとして
「いかに新しい元請先を開拓し、下請工事量を増やせるか」があげられます。
今回は熊本県熊本市を拠点に活躍されている株式会社佐藤塗装様の「下請案件を増やし、下請案件を5倍にした秘訣」についてご紹介します。

【会社紹介】

■会社名・氏名：株式会社佐藤塗装　代表取締役　佐藤 総高様
■会社概要：

熊本県熊本市にて、塗装・リフォーム事業を中心に活動されております。
累計施工実績は500件以上を超えアステックのコンペでも2023年から様々な実績を重ねている会社様です。
■公式HP：https://satou-tosou.com/

下請事業に注力し始めた背景

以前は下請工事は元請先から依頼があれば対応する程度で、特に力を入れて取り組んでいる分野ではありませんでした。あくまで主軸は元請案件であり、集客や営業活動を通じて直接受注することに重きを置いていました。
しかし、近年は市場環境が大きく変わり始めました。新築戸建ての着工棟数も減少傾向にあり、自社元請案件の集客難易度は確実に上がっており、広告費や営業コストをかけても思うように案件を獲得できない状況が生まれました。
一方、元請先企業は現場対応を必要としており、下請工事のニーズは安定して存在していると感じました。そのため「受け身で対応するだけではもったいないのではないか」と考え、戦略的に下請事業に注力することを決断しました。

元請先開拓のための３つの取り組み

①小工事から信頼を積み上げる

私たちが元請先開拓を進める上で、特に注力しているのが小工事の受注です。
大規模な案件は元請側にとってもリスクが大きく、慎重になりがちです。しかし、1件あたりの工期が短く、内容も比較的シンプルな小工事であれば、信頼関係さえ築ければスムーズに依頼が回ってきます。
そこで私たちは、まず小規模な工事から元請先と接点を増やすことを意識しました。たとえば、外壁・屋根の部分補修、雨戸や破風板の一部修繕など、比較的短期間で完了できる工事です。小工事受注に力を入れていなかったときから比べると、現在では1月あたり10件と5倍以上の小工事件数をいただけております。一度でも信頼を得れば、次は大きな塗装案件や定期メンテナンスなど、より大きな仕事につながるケースが増えます。
「まずは小さく、確実に。そして信頼を積み上げる」これが弊社の元請先開拓の基本姿勢です。

② 現場調査時の報告書作成の徹底

元請先との信頼関係を築くための取組みとして、現場調査時の報告書作成の徹底に力を入れています。現場調査は元請先にとって、現場の状況を正確に把握する重要なツールです。正確な把握により適切な提案や見積もりにつなげることができます。
そこで、調査の際に得た情報を写真や図面、細かなコメントを交えて報告書にまとめることを徹底しています。また、元請先の担当者が報告者を使用しやすいように現状問題がある箇所や費用の目安なども報告書に記載するようにしています。これを元請先に提出することで、「現場を丁寧に把握し、正確な対応ができる会社」 という信頼を得ることができています。
報告書作成には現場ポケットを活用しています。アプリを使用することで

・写真の整理
・コメント
・簡単な図の入力

をその場で行えるため、すぐに元請先に提出可能な報告書が完成します。
これにより、現場から帰っても事務作業に追われることなく、無理なく元請先への情報提供が可能です。
小さな調査報告からでも信頼を積み重ねることで、次の工事依頼や大規模案件への発展につながります。

③ アフターフォローの品質に拘る

元請先開拓や下請工事量の拡大を進める上で、欠かせないのがアフターフォローのこだわりです。
工事後の経過やお客様の状況を丁寧に確認することが、次の信頼につながる重要なポイントです。弊社では、施工後に元請先の担当者と一緒にご挨拶へうかがい、必要があれば追加の補修や点検も迅速に対応します。有事の際は写真付きで記録を残し、改善点や次回対応の参考にもしています。
アフターフォローを丁寧に行うことで、工事の質の改善と元請先からの評価の向上につながり、結果として長期的な取引関係や工事量の安定化に直結します。

今後の課題

私たち佐藤塗装は、下請工事量の拡大や元請先との信頼構築に向けて着実に取り組んできました。しかし、今後より改善していく点もあります。

① 元請先との接点強化

1つ目は、「元請先との接点のさらなる拡大」です。小工事の受注や現場報告書、アフターフォローを通じて信頼は得られていますが、まだまだ新規元請先との接点は限られています。
より多くの元請先と関係を築き、案件の安定的な獲得につなげることが求められます。

② 育成と体制の強化

2つ目は、 「施工体制と人材の継続的強化」です。下請工事量が増えても、施工品質を維持しつつ迅速な対応をするためには、社員・職人の育成と適正な配置が欠かせません。技術力だけでなく、現場対応力や元請先とのコミュニケーション力も磨いていく必要があります。

③デジタル化による効率化

3つ目は、「デジタルツールや仕組みの活用の徹底」です。現場ポケットなどのツールを導入してスムーズな報告書作成や進捗管理はできていますが、さらに効率化・情報共有を進めることで、より迅速で信頼性の高い対応を元請先に提供していくことが課題です。

④ 市場変化に合わせた対応

最後に、「市場環境の変化への柔軟な対応」も重要です。新築着工棟数の減少や元請企業の変動は続くと考えられます。既存元請先の信頼を深めつつ、新たな元請先の開拓戦略や、下請工事の多角化を進める柔軟性が求められます。
私たちはこれらの課題を着実にクリアし、「元請先から選ばれ続ける真のパートナー」を目指しています。

まとめ

株式会社佐藤塗装、佐藤様に「下請案件を増やした秘訣」についてご紹介いただきました。
工事量の増加や安定化、元請先開拓に力を入れていきたい方におすすめの内容になっております。
ぜひ参考にされてみてください。