契約率20%アップ！塗装のオリジナル提案資料を大公開
今回は、愛媛県松山市を中心に活動している株式会社ナカタ様の事例をご紹介します。中田様は、独自で作成した塗装提案資料により、2年間で20%以上も契約率が上昇したという驚きの成果を残しました。 成約率向上を課題に感じている塗装店の営業の方はぜひ参考のためにご覧ください。
【会社紹介】株式会社ナカタ
■氏名・会社名：株式会社ナカタ 代表取締役 中田 誠保様
■公式HP：https://nakata198204.com/
提案資料を作成したきっかけ
中田社長：2年ほど前、なかなか契約率が上がらない状況が続いたことがきっかけで提案資料の作成をはじめました。作成した提案資料を施主様にお見せしたところ「こんなに資料を作ってくれたんだね」「分かりやすい説明をありがとう」という評価のお言葉をいただきました。今では当社の営業提案で欠かせない要素になっています。
提案資料の構成要素
【記載事項】
①挨拶
②建物の情報
③建物の総合評価
①～③の情報は、建物の総合的な劣化度をグラフチャートにて視覚化しています。
④建物の部位別の評価（約4ページ）
→これらの情報はさらに細かい部分まで数値化して評価することでより理解を深める
⑤劣化進行部分の写真（約15～30ページ）
→劣化症状の写真とメカニズムを図解にて説明することでイメージをしやすくする
⑥修繕方法の提案（約5ページ）
→劣化状況を踏まえて使用材料、下地処理方法等を提案しています
⑦会社紹介
→製品も大事ですが誰が塗るかが最も大事だと考えているので施工を担当する職人の紹介も行っています。
上記のような構成で資料作成をしており、こだわって作成するため60ページ近い提案資料となります。特に建物の劣化状況を分かりやすく施主様に伝えるかが重要だと考えています。
提案資料作成に取り組んだ変化
中田社長：提案資料を作成していなかった2年前と比較して、契約率が20～30％程度上がりました。多くの施主様から「ここまで丁寧に資料を準備してくれるなら、安心して施工を任せられる」とのお言葉をいただけることが増えております。資料作成には多くの時間を要しますが、施主様から喜んで安心して契約をしてもらうためには必要な取り組みだと考えています。
また、弊社には営業担当者も在籍しているため、作成している資料を提案のベースとすることができています。
ベースを作ることで会社全体の営業スキルを向上させることができ、より業績が良くなっていくと考えています。
最後に
「提案資料を作成して契約率を上げたい」とお考えの方や「営業担当者の育成方法、営業手法の見直し」をご検討の方は、ぜひ株式会社ナカタ様の事例を参考にされてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に向けた活動を行っている。
