営業・販促事例 2025.03.07

近年の塗装市場では、「大手ハウスメーカー」「総合リフォーム会社」「ホームセンター」「家電量販店」など、メインの営業品目が塗装ではない会社が外装リフォーム分野に力を入れているケースが増加傾向にあるかと思います。

ただし、そういった塗装専門店ではない会社の多くは、

「住宅塗装専門店と比較して、単価が大きく開いてしまうことが原因で失注してしまった。」という苦い経験をされております。

本記事を読んでいただいている皆様も業態は様々かと思いますが、他社との価格差が原因で失注された経験はございませんでしょうか？

本記事では、総合リフォーム会社でありながらも塗装事業を成長させているリブウェル株式会社の営業担当、谷様に「リフォーム店ならではのショールーム活用方法により成約率を45.2％から61.3％まで向上できた秘訣について詳しくお伺いしましたので、ぜひ最後までご覧ください。

【会社紹介】リブウェル株式会社

■会社名、塗装担当者名：リブウェル株式会社　谷　慎哉様

■会社概要：大阪府の松原市・藤井寺市・羽曳野市を中心に23年間総合リフォーム会社として塗装事業も営まれています。

■公式HP: https://livewell-group.jp/　

ショールームの活用に力を入れ始めたきっかけ

近隣に競合相手の塗装専門店が増えてきたことがきっかけです。塗装専門店と比べるとどうしても価格が大きく開いてしまい、失注してしまうこともありました。

リフォーム店の視点から塗装という価値をアピールしたり、外装ブースを作ったり、OB顧客へのイベントを開催することで、お客様からは価格ではなく、『安心感』で弊社を選んでいただくことが増えました。

ショールームの活用内容

①ショールーム展示用の販促品にこだわる

お客様に安心して塗装工事を契約していただくために、弊社で作成した販促品と塗料メーカーアステックペイントが用意した販促品を展示しています。

販促品を展示して、実際にお客様も触っていただくことで塗装工事においてどんな工事が必要か、どんな材料を使うのかを体感頂いています。

弊社がお客様へ提案している塗料は超低汚染リファインシリーズを主軸に提案しているのですが、様々な塗料と公正な試験で比較されている結果を見たり、社内で試験を行ってみたりして、塗料の寿命だけではなく性能にもこだわられている塗料であることが分かっています。

ただ、その結果をお客様に感じていただくには、口頭のみの説明では中々伝えるのが難しいです。

そこで販促品を使っています。

超低汚染リファインシリーズは、なんといっても「汚れにくく、汚れても落ちやすい」事が強みです。

その強みをお客様に、視覚的に分かりやすくお伝えするために、

複数のメーカーの塗料7～8種類を1枚の板に塗分けた、防汚比較キット（自社製作）を活用しています。

防汚性を謳っている塗料でも、顕著な差があることをお伝えするのに役立っています。

また、屋外環境下で実際の汚れ方を検証した「自然暴露板」を併用してお客様へご案内することで、汚れ方のリアルな差を感じていただけております。

上記のようなツールを活用することで汚れに対してリファインシリーズが有効である事に説得力をもたせる事ができています。

防汚性の例を出しましたが、他の性能においても試験の結果を販促品を用いて実際に肌で感じていただき、塗装工事に使用する塗料に安心感を持っていただくようにしています。

②イベント開催

水回りなどのリフォームを行ったお客様に対して様々なアプローチを行っています。

リフォームイベントは松原ショールーム藤井寺・羽曳野ショールーム合わせて、年に各4回開催しています。1回のイベントのために5000枚のDMを送り、70組程来場していただきます。そのうち5組から現場調査のアポを獲得することできています。来場していただいた際には、外装ブースを回ってもらい、ニーズ喚起を行うことで外壁塗装への必要性を伝えることができています。
また、イベント開催前にはキャンペーンDMを送り、『イベントに行ってみよう』というお客様のニーズを引き出しています。

ショールームの活用後の変化

・ショールームの活用前の成約率：45,2％
・ショールームの活用後(現在の)成約率：61.3％　※16.1％アップ　

・イベント開催前の案件数：124件
・イベント開催後(現在の)案件数：137件　※13件プラス　

ショールームを活用し、尚且つリフォーム店ならではの強みである『地域のかかりつけ医』としてアフターフォローにも徹底することで、塗装専門店との競合相手が多い地域でも、成約率と案件数を増やすことができました。

今後の展望

当社は、基本は水回りリフォームを中心とする会社ではありますが、塗装リフォームもプロだね、とお客様から評価して頂けることを目指しています。

なぜなら、そもそも塗装工事を実施することは、外部の過酷な環境から大切なお家を、建物を守る、保護する事が目的であり、安心で快適な暮らしを担保するためには必要不可欠なことだと考えているからです。 この地域で、リフォームを依頼するならば圧倒的にリブウェルさん！とお客様から言って頂ける、支持頂ける存在になりたいと思っています。

まとめ

株式会社リブウェル様では「ショールームを活用した提案」を実践することで、成約率と案件数を向上させております。

他社との価格差の開きを、リブウェル様は「安心感」という点にこだわり手立てを打つことで払拭されております。

自社の強みを見つけて強化することで、業績を改善している点はどの業態の会社様でも当てはまる点かと思います。

成約率にお悩みの方はぜひ本記事を参考に実践されてみてください。