営業・販促事例 2025.08.08

現在の塗装市場は、世代交代やデジタル移行、競合先の増加などに伴い様々な変化が生まれています。

施工店の皆様も変化への対応に日々追われているのではないでしょうか？特に反響数が減少しているという話を多くの施工店様からいただくことが増えてまいりました。

今回は、和歌山県御坊市を拠点に活躍されている株式会社サンクリエーション様に、「時代の変化に対応するために取り組んだこと」について「集客方法」と「1棟単価」の視点で詳しくお話を聞きました。

「チラシからの案件が減り費用対効果が得られない」、「1棟当たりの粗利を増やしたい」といったお困り事をお抱えの方はぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社サンクリエーション

■会社名：株式会社サンクリエーション（インタビュー：工務部課長代理 村嵜　祐介様）
■事業内容：注文住宅／リフォーム／リノベーション／建築プロデュース／店舗プロデュース／土地の有効利用提案
■アステックペイント受賞歴：2024年春季チャレンジカップ会社部門　登録店　関西エリアC2位、2024年春季チャレンジカップ新人部門　登録店全国2位

これまでの課題

弊社は地場のビルダーとして注文住宅を手掛けており、OB顧客に対して定期点検の際に各種リフォームの提案をしています。また外壁塗装においてはOB顧客だけでなく、チラシでの集客を行い新規の案件も獲得しております。

リフォーム事業部には数人の営業マンがいますが、塗装事業の担当は私1人です。
新規顧客の対応に追われ、OB顧客に対する塗装提案に関しては他部署の営業マンの力を頼るしかない状態でした。

ただし営業マンの塗装知識に偏りがあり、OB顧客が他社塗装店で塗装されることが数多く発生していました。

折込みチラシの反響率がいい時期はそれでもよかったのですが、2024年頃から昨年比で反響率が3割減し、新たな集客源の確保が必須な状況となっていました。

自社の強みを活かした集客とは

自社の強みは別事業でのOB顧客を会社として多数抱えている点です。

①OB顧客へのアプローチを強化することを目的に、アステックと一緒にリフォーム事業部全員へ塗装基礎知識勉強会と塗装案件獲得のための勉強会を実施し、塗装知識がなくとも案件が獲得できる仕組みを短期間で構築いたしました。

結果として去年の3～5月でOB顧客からの塗装案件は5件だったのに対して、今年は同期間で19件と約4倍になりました。

②また上記取り組みに加え、デジタル媒体の強化も実施しました。

ホームページでの施工実績を逐一更新し、インスタグラムの投稿頻度を上げ、投稿をHPと紐付けするようにしました。取り組み前はHPからの案件はほとんどなかったのですが、今では毎月安定してHPからの塗装案件が発生しております。

これらの取り組みを実施したことにより、昨年までは折り込みチラシ→OB→HPの順番で問合せが多かったのですが、今ではOB→HP→チラシの順番で塗装案件が発生しております。

1棟単価が10万円増加した理由とは

近年では相見積もりが増えて価格勝負になることが増え、低単価なシリコングレードで決まる割合が多くなっておりました。

上述の通り案件数も減っていた為、まずは即効性のある単価改善から取り組むことを決め、プランと提案手法をアステックの営業担当と相談しながら変更しました。

現在は星形プラン表と体感型営業ツールを活用しています。

多くのツールを活用していますが特に施主様の反応がいいツールは「リファイン汚染比較マグネット」です。

常に営業車に貼り付けて必ず施主様には見ていただいています。

メインで提案している材料はリファインシリーズになりますが、リファインは性能が圧倒的なので施主様が価格だけでなく性能面に目を向けてくれるようになりました。

結果として現在ではプラン変更の相談前後で平均10万円受注単価が上がっております。

今後の展望とは

今後はOB顧客へのアプローチをより強化していきたいと思っております。具体的には今までの定期点検チラシに加え電話でも点検の案内を実施していきたいと思っております。

まとめ

今回の記事では、市況に合わせて「チラシからOB顧客を活用した案件獲得に集客の軸を変更した事例」と「プランや提案ツールの見直しにより1棟単価を向上させた事例」をご紹介いたしました。

自社でOB顧客を抱えていない会社様でも、OB顧客を抱えている元請けを開拓することで同様の結果を出されている会社様もいらっしゃいます。案件の減少や1棟単価の減少にお悩みの方はぜひ本記事を参考に実践されてみてください。