営業・販促 2021.08.05

毎月80案件をOB定期訪問で獲得する手法とは

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OB顧客の方からの塗装案件の掘り起こしを狙っていく中で「反響が少ない」、「他業者に受注されてしまった」などアプローチ方法でお困りの方も多いのではないでしょうか?

今回の記事では堀川産業株式会社様が実践する「安定して月80件以上の案件をOB顧客から獲得する追客方法」について詳しくご紹介いたします。

【会社紹介】堀川産業株式会社 ミヤプロ支店マネージャー 遠藤 裕一 様

堀川産業株式会社様は、栃木県宇都宮市を中心に、一般消費者向けのガス販売を主な事業として、不動産、保険、塗装、リフォーム工事事業を展開されています。

OB顧客との接点を4ヶ月に1度持つことで案件を獲得

遠藤様:「売りっぱなしにしない」をモットーに12年前よりOB顧客と接点を持つようになりました。現在はOB顧客約4,000件に対して、4か月に一度は接点を持てるように訪問を実施しております。

リフォーム事業部としての売上も全体の66%がOB顧客からの売上となっております。また、訪問実施前と比べるとクレームもほとんどなくなり、住宅のことに関するお困り事があればお問合せいただけるようになりました。

約4,000件のOB顧客への定期訪問を女性のパート社員2名で実施

遠藤様: OB顧客への追客として、女性のパート社員2名で定期訪問を実施しております。

【準備物】

①訪問資料(お手紙付きリフォームチラシ、セルフチェックシート)


②花束(奥様が誕生日の場合)

【定期訪問の流れ】
①パート社員2名が一か月で各500件のOB顧客を訪問する(対面できる方が3割、対面できない方が7割)
 ⇒対面できない方に対しては、置手紙を実施
②訪問時話した内容は記録し、各リストと一緒に管理する
③次回訪問の際には②で記録した内容を事前に確認し訪問する

女性のパート社員には訪問によって、お客様と会社のパイプ役を担ってもらっています。

また、定期的な訪問でお客様と仲良くなることで営業には把握できない細かい情報をヒアリングでき、毎月約80件のお問い合わせに繋がっています。

パート社員の方からのメッセージ・今後の目標

小杉様・菊池様(パート社員):毎月1,000件の訪問の中で特に意識していることはお客様と仲良くなり些細なお悩みをヒアリングすることです。そうすることで、見込み客が増え結果的にはお問い合わせに繋がっています。

また、過去に他社で施工されたお客様から、当社に依頼しておけばよかったと後悔の言葉をいただいたことがありました。それくらい信頼いただいていると自負するとともに、小さなことでお困りのお客様も多くいらっしゃることも実感しています。

皆様のお役に立てるよう今後も訪問を実施していきます!


遠藤様:当社は主にガス販売を行なっている会社で、栃木県でガスをご契約いただいているOB顧客は2万件いらっしゃいます。今後の目標は、残り1万6千件のお客様よりリフォーム工事を受注することです。これまでのOB顧客への取り組みを横展開し、新規リフォーム工事の受注を増やしていきたいと考えております。

まとめ

今回は、堀川産業株式会社様にOB顧客からの案件獲得方法についてご紹介いただきました。

OB顧客と定期的に接点をもつことで、お問合せの案件を獲得されていらっしゃいます。OB顧客からの塗装案件、工事案件の受注を増やしていきたいとお考えの方は、ぜひ実施されてみてください。

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