対談動画記事 2021.04.12

【動画あり】【雨漏り対策が売上UPに繋がるワケ】雨漏り119の躍進に迫る(大同防水株式会社)

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※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト:品川 真一様(大同防水工業株式会社 代表取締役)
・MC:菅原 徹(株式会社アステックペイント 代表取締役)
    関 勇輝・秀島 舞(株式会社アステックペイント 大阪営業所所属)
・撮影日:2021/02/9

【登壇者紹介】大同防水工業株式会社 代表取締役 品川 真一様

広島県広島市に本社を構え、防水事業・塗装事業を中心に展開。
今年で創業45年を迎えられる同社は、創業当初より工務店やスーパーゼネコンなどの一次下請けが中心であったが、品川様が代を継がれた後 2002年頃より元請けへの転換に着手。現在では元請け事業にて年商2億円を突破され、地域NO.1店として地域に根づいた活動をされている。

また、防水業者としての専門知識や実績、ノウハウなどを豊富に持ち、現在、“雨もりのスーパードクター”として全国119店舗を展開する『雨もり119』の会長も務められている。『名実ともに日本一の雨漏り解決団体』を目指す当団体では、様々な雨漏り工事の対策・ノウハウなどをマニュアルを元に学べる研修会やセミナーを実施されている。

オープニングトーク

関 勇輝(以下:関):今回の経営者のホンネぶっちゃけトーークは「雨漏り対策が住宅塗装の売上UPに繋がる理由とは?雨漏り119の躍進に迫る」ということで、こちらの方にご登壇を頂きます。

大同防水工業株式会社、代表取締役そして、雨漏119会長でもいらっしゃいます、品川真一様でございます。

菅原 徹(以下:菅原):品川会長、本日はよろしくお願いします。品川会長とは10年ぐらい前にお会いすることになりまして、しばらくお会いしていない中で5年ぐらい前から再びお会いすることになり、そして今回の話となりました。

今回 雨漏り119の品川会長に様々なお話しを頂きますが、雨漏りに関しまして、私の印象ではありますが「住宅塗装を行なう会社は雨漏れからあえて逃げている」という印象を私は持っていました。

ただ今回のお話におきましては、そうではなくて逃げずに、正面から取り組むべきと、そして塗装会社でも勉強さえすれば十分に対応できますし、それが結局収益にも繋がるということを聞いておりますので、これから住宅塗装を継続的にやっていく会社にとっては、とても役に立つお話だというふうに思っております。

雨漏り119が誕生した背景について

関:この団体が設立した背景とか、そこに懸ける想いとか、現状の今の活動内容とかそういった話をして頂ければ、と思っております。それでは品川会長よろしくお願い致します。

品川 真一様(以下:品川様):今でこそ119店舗という大所帯になっておりますけれども、最初この雨漏り119をやろうと思ったきっかけっていうのは、本当に凄く小さなことで恥ずかしいんですけどね。「世の中の雨漏りを撲滅してやろう」って、今ミッションを掲げてやっていますけれども本当はそんなことじゃなくて、ただただ自社が一般のお客様から仕事が欲しかったんですね。

色々と考えた時にまず、自分が何の仕事をしているかと考えたら雨漏りした建物を直している仕事をしているので。なるほど防水じゃなくてキーワード カテゴリーは「雨漏り」だなとこういうふうに考えたんです。

まずホームページでアナウンスしていこうということを考えまして、自分で手作りのホームページビルダーみたいなやつで、恥ずかしいようなホームページ作ったんですけどね、そこが始まりだったわけですね。そしてホームページを公開すると、予想だにしないことが起きるわけですよ。
それが相談の電話が来る相談のメールが来るのが県外ばっかりなんですよ。

これはでもこの世の中にこれだけ。困ってる人がいるんだったらやってみようかなということを思って、それから会員を募集していくわけですけれども、これで インターネットだけで会員を募集するわけですから、当時100社ぐらい来ましたね。「入りたい入りたい」って言って。そうしてみましたら、15社ぐらいまでは会員数が伸びまして、でもそこから、伸びなくなったんですよね。

そこからご縁を頂きまして、塗魂ペインターズというボランティア団体がございます。こちらにお誘いを頂いたんですね。入会させて頂いてそこで、沢山の塗装屋さんと出会うわけですね。それから、ご縁によって雨漏り119に入って、勉強したいんですっていう感じで、一気に50社ぐらいに増えましてですね、そこからほんと翌年2年目3年目と順調に会員さんはどんどんどんどん増えていってですね。

今現在に至るというような感じですね。世の中にちょうど私が雨漏りをキーワードにやって行こうと思った時になかったんですよ。雨漏り修理専門店というものは。「あ、雨漏り!」って思ったんだったら、雨漏り専門店、雨漏り修理専門店というものが世の中にあるべきじゃないかなというふうに考えたんですよね。雨漏り何々にしようかなと思った時に助けると言うか救うと言うかそういったイメージがあるのが119だったもんで、雨漏り119という名前をつけてやってみたという感じなんですね。

■雨漏り119加盟店全国大会の写真

それから加盟店さんに対しては、一番この大事なところは各社それぞれ知識のレベルも違えば経験値も違うわけですよね

そして一般的に雨漏りは、どっちかというと苦手意識がある業種、これに関して団体で統一してやるっていうことになるとまず技術とか知識レベルを平準化しないといけないですよね。ですから会員さんに、まず第一に技術の平準化ということで色んな雨漏りの知識の中ではマニュアルがあるんですよ。

例えば木造住宅とか鉄骨コンクリートあるいはALCの壁とかこういったいろんな種類によって、それぞれ雨漏りの特性があるんですよ。こういった所を分かりやすく、なおかつ面白おかしくですね。凝縮してマニュアルにまとめています。それをスキルアップセミナーという形で定期的に月に一本ぐらいのペースでやっていますね。

一問一答

関:それではここからは、一問一答という形で我々からより掘り下げた話を聞かせて頂くためにいくつか質問をご用意してますので品川会長に答えて頂きたいと思っております。

なぜ塗装屋に雨漏りの知識や技術が求められるのでしょうか?

品川様:実際に外装のリフォームをどういう業態が一番受注しているかというところだと思いますよね。そこでやっぱり塗装店っていうのは、上位にくるんじゃないかと思います。その中でやはり塗装ができるだけで特に雨漏りしている家なんかが、あったときに塗装では雨漏り止まりませんよね。

ですから家に色を塗る、塗り替えるということだけではなくて家を守るという責務があると思うんですよね。ですから塗装だけの範疇・知識だけでは建物を守っていくっていうことはできませんので、塗装屋さんが雨漏りに詳しくなると雨漏りを止める知識・技術を身に付けるっていうのは非常に重要じゃないかなとは私は思いますね。

菅原: 先ほどのお話の中で苦手意識を持っている塗装会社さんがいるというお話でしたが、やはり塗装を行なう会社にとっては、雨漏りっていうのは切っても切れない関係だと思うんですが、正しい知識はなくてそういった経験がない方も、やはり目の前の雨漏りが起きたらなんとか試行錯誤しながら取り組んでいると思いますが、その中で見てきた失敗事例みたいなものってありますでしょうか。

品川様:2020年の4月に民法改正されましたですよね。瑕疵から契約不適合責任というふうに表現が変わりですね。取り方によっては、私達はかなり厳しくなったんじゃないのかな、というふうにも感じていますよね。例えば塗装工事を受注した、そのお客様は塗装工事と雨漏りって同じだと思っているんですよ。

一般の方からするとお金をかけて100万150万のお金をかけて工事をすると、向こう10年は安心できるだろうって思ってらっしゃると思うんですよね。ですからその中に雨漏りということが入ってても、そんなにひっくるめて考えられていますからユーザーは。

だから万が一私たちが塗装工事だけをやって雨漏りが止まらなかった場合は、今度返ってくるわけですよね。おたくに2年前に工事してもらったものなんですけど、雨漏り止まってないんですけど。みたいなことになると悪気はなくても攻撃をされてしまう。最悪は訴訟なんかになった場合は、大変なことになりますよね。

雨漏りの技術・知識を身に付けて、できるようになっていくっていうのは、例えば集客力を高めるとか、受注率を高めるとか攻撃のような印象があると思うんですけども、でも実は防御でもあるということですよね。自分たちの身を守るためにも絶対必要不可欠な知識じゃないかなと思いますね。そういうケースって塗装屋さんだったら結構経験されていると思うんですよね。

雨漏りを止めることは簡単でしょうか?難しいでしょうか?

品川様:これは、簡単ですね。実際は難しいから、やる人が少ないんだと思うんですよ。

だから本当は難しいものではあると思いますが、この難しいものを誰かが簡単にしないといけないですよね。それがある意味私の使命じゃないかなと思っていますので、私は彼らに言い続けるのは雨漏りなんて簡単ですよと、私ができるんだから誰でもできますよって言っています。

菅原:簡単というお答えではありますが、そこにはやっぱりツボみたいな絶対押さえなきゃいけないところがあると思うんですよね。簡単にするために、その必要な条件みたいなものってのは何かあるんでしょうか。

品川様:元々私防水の職人ですから、自分の持っている経験とかその知識、雨仕舞と言いますけれどもどういうふうに収まりをしたらいいのかっていうような知識をもっと自分で分析して、研究してみたんですよ。

そうすると、それを逆算していくとマニュアルにできるんですよね。
だからマニュアルっていうぐらいですからプラモデルの中に入っている説明書と同じで、その説明書を見ながらやれば誰でもそのプラモデルが作れるだからマニュアルっていうわけであってですね。そのマニュアル通りやればちゃんとできるよっていうメッセージでもあります。

雨漏り対策ができるようになるとどのように集客に役立っていきますか?

品川様:先ほども申し上げましたけれども、お客様・ユーザーからすると一緒なんですよ。外壁の塗装したいっていうのと、雨漏り直したいっていうのは一緒。その中で外壁塗装工事を塗装屋さんに頼んだら直ると思っちゃってるんですよね。だけどもむしろ、我々側がビビっているんですよ。ユーザーから見たらできるだろうと思っているんだけど、業者側が 雨漏り嫌だなとか、止まらなかったらどうしようってビビっていると思うんですよね。

これを専門家ですよと。雨漏りに詳しいんですよっていうことはPRできますよね。色々PRの仕方あると思うんですよね。カタログ・パンフレットなんかもありますし、そういうもので、自分が雨漏りに詳しい専門家ですよ

ということを外壁塗装の商談というかクロージングとかそういったところで、PRすることによって、やっぱり他社とは違うんだなってもうなっちゃいますよね。

他社さんはおそらくそういうツールって多分持ってらっしゃらないですよね。ですから、雨漏りをしている施主様っていうものは、もうここに頼もうって多分なると思うんです。もう雨漏りに詳しそうだから、お宅に見積もりをお願いしたい、相見積もり取らないっておっしゃる方がほとんどなので、そういった意味ではやはり取り組むだけメリットはあると思いますね。あと受注率ですね。受注率が高まると思います。

菅原:質問なんですが、受注率が高まるというお話でしたが、その商談の時に自信を持って言えるということで受注率が高まるということなんですか。もしくは塗装の説明の中に、あえて雨漏りの重要性を謳ったり、技術的な説明を加えていくっていうそういうことも含まれているんでしょうか。

品川様:はい それも含まれております。ですから今、現実、雨漏りをしている人じゃなくても、知識レベルっていうものがクロージングのトークの中に使えるわけですよね。こうしたところが、やはり強みじゃないかなと思いますね。

予防をきちっとこういうふうな処置をしておかないと、ただ塗装しただけでは雨漏りする将来、雨漏りするっていうケースが例えば沢山出てますよって言えるかどうかですよね。だからここはこういうふうにしないといけません。

その分ちょっと余計にはなるんですけど将来のことを考えたらやっとった方が安心ですよっていう、ですから何も雨漏りを直すっていうだけではなくてですね。その雨漏りを直す技術と知識というものを学んでいくことによって、それらも含まれている外装のリフォームのやはり提案力ですよね。あとは発信力。こういったものが強くなるんではないかなというふうに感じますね。

菅原:今提案をする時に、例えば通常であれば、装屋さんがその提案が120万円、今回雨漏りのプロフェッショナルが提案するにあたって、今は雨漏れしなくても将来の雨漏れを予防するための新しい技術とか商品を使ってプラス10万アップするとか、そういう提案なんですか。

品川様:例えば何か発明的な部材があってですね。こういうのを屋根にはめるといですよとか、そういうことではないんですけれども、塗装工事に関わる所で言ったら、シーリングですよね。シーリングの施工部位、この辺は一般の塗装屋さんとは、違うと思いますね。

そういったところの、提案ができるかどうかっていうのと後はその水が入って外に出すっていうところが、入った水を外に出すっていうのが雨仕舞って言うんですけれども、この雨仕舞が悪いお宅って結構あるんですよ。

それを少しの工夫で、例えばプラス10万円ぐらいかかるんですけど、雨仕舞を良くした方が結局はお家が長持ちしますよ、っていうような提案ができるっていうことはあると思います。

雨漏りの知識はどのように学べば良いのでしょうか?

品川様:私どもは雨漏り119っていう団体を運営していますけれども、私が参画している一般社団法人の雨漏り鑑定士協会っていうような団体もございますが、こうした団体も少ないですよね。

私の知るところ2つしかない。だからまず勉強しようと思ったら、そういうところに門を叩くしかないと思うんですよね。でも勉強が好きな人って少ないと思うんですよね。僕らの業界ってみんなどっちかっていうと、勉強嫌いだって言う人間が多いし勉強って孤独なんですよ。それが例えば私どもで言うと一緒に学ぶんですね。

■雨もり119全国加盟店会議の様子

雨漏り119の会員になるとそのエリアでのチームワークっていうものがありますので、継続していきやすいという環境になると思います。私どものような団体の門を叩いて頂いて入会して頂くっていうのも取り組みやすいきっかけになるんじゃないかなと思いますね。

塗装業界へのエール

関:本日も大変熱い熱いトークを繰り広げて頂きましたけれども、いつものことながらあっという間に予定の時刻を大幅に過ぎているというような状況でございます。

お名残り惜しいですけれども、そろそろこの回を終了させて頂きます。最後にこれも恒例となっておりますけれども、品川会長より塗装業界に向けてエールを頂きたいと思っております 。それでは品川会長よろしくお願い致します。

品川様:エールっていうのもちょっとおこがましい話なんですけども、やはり去年からコロナでなかなか私どもも外の仕事とはいえ、やはり活動しにくいとか反響率が落ちてるとかっていうようなことの中にいると思うんですよね。

そんな中ででもですね、ちょっと暇だから何もしないじゃなくて、やはり暇だからこそ勉強したいなっていう人が増えているように感じます 。

ですから必ずこれは収束っていうか、なくなることはないとは思うんですけれども、いずれインフルエンザみたいな扱いに私はなると信じていますから、そうなった時に今弱気なままではやはりいけないと思いますので、今のうちに例えばこうして雨漏りの知識を身に付けておくとか、そういったことで来るべきそうした明るい未来に向けてですね。

今の内に力を身に付けておくと仲間とともに学ぶことによって、やっぱり元気出ますんで、私自身も会員の皆さんから色んなパワーをもらっていますから一人で悩まずにというか仲間を作って、仲間を増やしてこの苦境を乗り越えていきましょう。

菅原より一言

菅原: 本日はどうも有難うございました。本日のお話の中で、雨漏りは難しくないってお言葉はとても心強い言葉だなというふうに思いました。その中で色々考えてみますと、塗装の目的は美観と保護と言われてると思います。

美観っていうのは、塗装すれば確実に新築同様に綺麗になりますし、塗装をやることによって、美観の目的は達成できると思います。ただし保護っていう観点で言いますと、塗装を塗ることによって外壁材もしっかり守れますし、屋根材もしっかり守れて必ず延命させることができますが、ただし、水が入ってしまえば建物自体の寿命が縮まってしまうということで言いますと、保護っていう観点での目的はまだまだ不完全であると。

ただし、こに雨漏れ対策もできるっていうことさえできれば保護っていう観点においても目的も達成できるというふうに考えますと改めて塗装の目的の中に雨漏りもしっかり入れなきゃいけないんだなというふうに私自身も改めて考えまして、とても勉強になりました。本日はどうも有難うございました。

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