対談動画記事 2021.04.02

【動画あり】【売上55億円のリフォーム経営会社がぶっちゃける】総合リフォーム会社が未来に生き残るには!?(株式会社CONY JAPAN)

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※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト:小西 正行様(株式会社CONY JAPAN 代表取締役)
・MC:菅原 徹(株式会社アステックペイント 代表取締役)
・関 勇輝・秀島 舞(株式会社アステックペイント 大阪営業所所属)
・撮影日:2020年7月23日

【登壇者紹介】(株)CONY JAPAN 代表取締役 小西 正行 様

画像引用:https://recruit.conyjapan.co.jp/company/8/

大阪市に本社を構え、総合リフォームを中心に展開している企業。2020年には50周年を迎えた。1997年小西社長が事業継承し有限会社スペースアップを設立。その後業界トップクラスの企業成長を継続され、現在では、年間売上55億円を超え全国リフォーム売上げランキングでもTOP10に入るといった、全国クラスの会社様。

現在では3つのブランドを全国27店舗展開をされており、顧客・協力業者・社員会社の四方が幸福になることを意味するFOUR HAPPINESSを企業理念に掲げ、社員様230名のうち120名以上が20代平均年齢は32歳という若手社員様が大変多いということも特色の一つである。

2030年に 売上1000億を達成し、業界No1になるという目標に向けさらなる高みを目指し企業成長を継続している業界大注目の企業。

オープニングトーク

関勇輝(以下:関):今回の経営者のホンネぶっちゃけトーークは総合リフォーム業界から、業界トップクラスの経営者様をお呼びしております。株式会社CONY JAPAN代表取締役小西正行様でございます。

菅原徹(以下:菅原): 小西社長との出会いがおそらく創業2年目か3年目くらいで当社の売上が1億ちょっと1億~2億の間くらい。当時コニーさんが27、8歳で売り上げが6・7億くらいの時に初めて出会いまして、多分18年くらい前だったと思います。

それからそんなに頻繁に会うわけではないんですけど、時々お会いしたり、時々お酒を一緒に飲んだり、最近はビジネスの話をするわけではないんですけど、飲み仲間で時々お会いするという仲で、今回ご参加頂きまして本当にありがたく思っております。

この18年間お互い成長してきた中で、改めてビジネスの話をしっかり聞けるということなのでとても楽しみにしております。

株式会社CONY JAPAN様の歴史

関: 本日1つ目の トークテーマこちらでございます。株式会社CONY JAPAN様の歴史でございます。長い歴史があるということでございますので、簡単に小西社長からご説明をして頂ければと思っております。小西社長よろしくお願い致します。

小西正行様:CONY JAPANの創業は 私の父親が1970年丁度50年前ですね。4月に創業しました。父親は54歳で他界して、僕が22歳の時やったんですけれども、1997年の7月1日に有限会社スペースアップを設立しました。そこからいろいろ勉強してですね、17期までは連続増収で、17期目に60億を達成してですね、18期目に初の減収、初の赤字を経験しまして、そんなことがあり現在に至っているんですけれども。

■CONY JAPANの経営理念

僕が経営をやりだして23年が経つんですけど、リフォームという労働集約のビジネスをやらせて頂いて本当に大切にしてきたのは人、お客様もそうですし、社員もそうですし、協力業者さんもそうですし、経営理念という 「FOUR HAPPINESS」ていう理念を軸に今、成長させて頂いたなっていうのがCONY JAPANの簡単に言えば、そんな感じで今までやってきました。

コロナ禍における総合リフォーム業界の影響

関:続いてのトークテーマは、「コロナ禍における総合リフォーム業界の影響」でございます。今回はこの総合リフォーム業界がコロナを受けてどうなったかというところをお話頂きたいと思っております。小西社長、よろしくお願いします。

小西正行様:コロナの影響っていうのは、僕らは特にリフォームなんかでも、僕らはチラシ反響WEB反響、反響の営業スタイルなんですけども、2月はちょっとマシでしたけども、3月4月になっていきますとチラシを撒いてレスポンスが半分くらいになっちゃう、っていうそういう出来事が起きました。

でも、その中で受注が目先の受注が7割 、8割みたいな感じで減っちゃったてことが1番大きいというのが一つで、あとは僕らは工事をいつもこなしてやっているんですけど、コロナの影響で中国で結構メーカーさんが商品の部品の一部を作ったりしているんですけど、リクシルさんとか、TOTOさん、特にそこが大きかったんですけど、トイレとか特に大きかったんですけど、そういう商売の商品が入ってこない。

つまり、工事を止めざるを得ないとか、ご契約頂いているお客様いるんですけども、なかなか着工できないとか、そういうようなことで、やっぱり非常にコロナの影響は受けました。

やっぱり当初は、僕のとこも昨年12月の決算上期決算に関しては、過去最高売上・過去最高利益を出して「よっしゃ-」って感じで下期に向けて、1月からスタートしたんですけど、1月は普通だったんですけど、2~3月にグーっと落ちて、結果、61億の当初のですね年間の売上(目標)を持ってたんですけども、推定一応57億1千万ぐらい。そんな感じで終わったのが、コロナの影響がなかったら、多分過去最高の売上を上げてたんじゃないかな、っていうとこまでいってたと思います。

リフォーム業界は、全国におりますけど、やっぱり受注半分になったとかいうような会社もあるのはあります。CONY JAPANに関しては、過去のOB客に対してテレアポをしたりとかいろんなアプローチをしながら結構、それでコロナの中でも売上に貢献してくれました。全国に28拠点あるんですけど、外壁の部分のロープレを勉強したんで、そこが決算でも前期に対して増収ができた目標に対しては、4億ダウンでしたけど、4億くらいのダウンで締めたっていうのも、外壁の塗装の仕事が受注ができたのは大きかったですね。

弊社は、朝礼からスタートして、経営理念を中心に教育訓練というところを一番僕自身コストをかけて、採用費も教育費も売上比率で言ったら、リフォーム業界で一番コストをかけている自負もあるので、平時は、それほどさほど変わらないと思うんですけど、こういう有事と言われているタイミングでは、教育というところをちゃんとしてた会社と、教育を疎かにしていた会社の差が出ているんじゃないかな、と僕は思うんですけど。

リフォーム業界・建築業界の今後

関:続いてのトークテーマは「リフォーム業界や建築業界は今後どのように変わっていくか」というトークテーマです。今後もWithコロナっていう言葉が出ていますが影響が続いていくと思います。そんな中で、どう世界が変わっていくのかというところですね。この2つの視点から話していきたいと思います。小西社長、よろしくお願い致します。

小西正行様:建築業界というか、リフォーム業界でいま起きていることは、商談とかお客様宅にちょっとしたことでも行かなあかんというようなことがあるんですけれども、こういうリモート・オンラインこういうものが発展していくと、ちょっとしたお客さんとの打ち合わせに関して行かずに済むようになり、業界にとっては凄くプラスに働くと思います。これを乗り越えていくと、少額案件の商談に関しては、わざわざお客さん宅に訪問せんでもいいようなことは、リモートでできたりっていうのが起きてくる。

ここは非常に僕自身はプラスかなって思ってます。最終ZOOMでとか、ZOOMの画面共有で見積もり出したりとか、企画書出したりってのもできるんで画面共有を使いながらやったら1回目の初訪も行かないとあかんけど、2回目・3回目の中間のちょっとした打ち合わせに関してはリモートでできたりっていうのは、標準になってくるんでしょうね。

菅原: 集客でいいますと、リフォーム業界でいいますと、チラシが中心だったじゃないですか。そこからWEBの比率が、だんだん高まってきた と思うんですけどコロナによってWEBの比率が一気に高まるという可能性はありますか?

小西正行様:実際にワラさん(菅原)が言われたように、WEBの比率が非常に高くなりましたね。というか、WEBの比率というかWEBのレスポンスが非常に高いです。自社のHPのレスポンスもそうですし、外部の集客サイトからの引き合いがコロナ前よりかは多くなっていますね。

未来に生き残っていく総合リフォーム会社とは

関:続いてのテーマは、未来に生き残っていく総合リフォーム会社とはというトークテーマでございます。小西社長、よろしくお願い致します。

小西正行様:僕が信じている経営の在り方っていうのは、経営理念、経営する目的っていうものがスタッフ全員にちゃんと周知そして徹底、理解ができている会社が、総合リフォーム会社じゃなくてどんな業界であっても、同じかなっていう風に僕は思っていて、その中で、総合リフォーム業っていうところにフォーカスするとしても答えは一緒かな。

まずは経営理念、経営目的が明確であることが絶対条件かな。その中で事業計画、単年度の事業計画、3カ年計画、5年後、10年後、夢みたいなものかもわからないですけれども、夢でも夢が無いよりは、夢があった方が僕は良いかと思うし、リフォーム会社っていうのは商品の強み弱みっていうのがほとんど無いんですよね。

商品っていう部分の強みに関しては、仮にリクシルさんのキッチンっていうのは、別に僕のところから買おうが全く一緒のものがお客様宅に届けられて付けられるわけだし、単純に言ったら何を買うかより誰から買うかってところから言うと、僕はしっかり社員教育しているというところが未来に生き残っていく総合リフォーム会社かと思います。

■CONY JAPAN様 新卒社員の様子

もっと言えば、未来に生き残っていくどんな事業会社でも、やっぱりこういうタイミングでしっかり社員に教育コストをかけて少しでも優秀な人材を採用するために採用コストをかけれる会社が僕は残っていくんじゃないか、ということを僕はそういう路線で来たんで、逆にCONY JAPANは、採用コスト研修コストを日本一かけてでも日本一になるために、そこに日本一費用をかけてでもやっていこうと。そこはぶれずにやりたいなと思っています。

菅原: ありがとうございます。小西さんと知り合って、長いこと時間が経ちますけど全くブレていないなぁという印象ですね。昔から人・人柄がすべてで、今もモノじゃないというお話ですし、「FOUR HAPPINESS」の話もだいぶ前からありますよね。それも本当に1ミリもブレていないっていうそんな印象を持ちました。

小西 正行 様:新卒第1期が入ってくる1年前に理念経営に切り替えるって言っていて、経営理念作った時の理想やったんです。経営理念は僕らは「FOUR HAPPINESS」“私たちは住環境改善事業を通し、一人でも多くのお客様に対し、夢と感動と安心を与え続ける会社を目指します。それに向けて、日々実践することによりお客様は喜び、協力会社さんが繁栄し、社員は幸福になり、持続可能な会社にすることが私たちの経営目的です”というこの文言を2002年に掲げたんですよね。

その時は それができていたかと言うたら、全然できていなかったです。どんな状態になったら会社経営しててハッピーかなとか、みんなでよし頑張ったって言える状態がどんな状態かなという時に今言ったことが、もし実現できればすごくハッピーやなってことを掲げて、当時からいくとむちゃくちゃ高い経営する目的を掲げましたけど、約17年前ぐらいに掲げた理念がもしなかったら、色んなリフォーム業界の逆境とか困難の中で、もしかしたら潰れてたかもわからないですけど、今もそうして、残っているってことは、僕は経営理念っていうものがあって、そこで社員のモチベーションが保たれて、こうやってまだ100億1000億目指して頑張るぞみたいなところがあるのは、僕は経営理念がなかって、経営理念が浸透してなかったら怖くて会社を大きくようしないですね。それぐらい、僕の経営の3種の神器の中でも一番上位にあるものが経営理念だと思っています。

エンディングトーク

小西正行様:いえいえ、こちらこそ。今日はどうもありがとうございました。リフォーム業界は、コロナの影響を大きく受けた業界の1つと思いますけど。

■CONY JAPANスタッフ様の様子

僕はいつも思っているのは、山も谷も「楽しもう」みたいな、もしかしたら今は谷かもしれないけど必ず山は来るし山が来たら、必ず谷も来るしそういことも想定しながら経営って本当にシビアなことが起きてくるので、これからも塗装業界、リフォーム業界、建築業界、建設業界、僕ら従事しているメンバーがもっともっと幸せに幸福になれるようにワラさん(菅原)企画のこれも一つだと思いますので、ぜひこれからもみんなで幸せをつかみたいと思っております。

菅原より一言

菅原:小西社長とは、18年前から知り合いで飲み仲間ではあるんですけど、18年前からまだまだお互い会社が小さいころから18年経ってずっとお互い成長してきて、そういう環境の中で飲み仲間でこういう会話もできてすごく嬉しいと思っていますし、有難いと思ってますし、この会話をしていくためには、これからもお互いに成長していくっていうことが重要だと思ってますので、今日の話を聞いて私もまたエネルギーを頂けたんでまだまだ成長していこうという元気を頂きました。どうもありがとうございました。

小西 正行 様:ありがとうございました。スイッチ・オン!

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