営業・販促事例 塗装外壁 2021.06.01

「施主様が相見積もりをしており、競合他社との差別化に課題を感じている」「提案内容で競合他社より安心感・信頼感を感じてもらいたい」など、成約率を向上させる方法ついて課題を抱えられている塗装店の営業の方は多いのではないでしょうか？

今回の記事では、提案ツールの活用によって安心感・信頼感を獲得され「成約率が大幅に向上された会社様の事例」をご紹介します。

【会社紹介】有限会社五十嵐建装　代表取締役　五十嵐 陽平 様

有限会社五十嵐建装様は新潟県長岡市に本社を構える会社様。創業25年を誇り、地域密着で塗装事業を展開されています。

今回は五十嵐社長が取り組まれている「提案内容で安心感・信頼感を獲得するために活用している塗装の提案ツール７点セット」について詳しく解説いただきました。

「提案ツール7点セット」を取り入れた背景

五十嵐社長：塗装の提案ツール７点セットを取り入れた背景は「成約率の向上のため」です。施主様は必ず3～4社の業者様から見積もりを取られています。

競合他社が多いこともあり、弊社の成約率が向上しないことに課題を感じていました。弊社としては安心感・信頼感を全面に押し出すことにより、競合他社と差別化を図りたいと考えておりました。

また、なかなか口頭の説明だけでは施主様の理解・納得を得ることが難しいため、口頭だけでは伝えづらい部分をわかりやすく説明できるツールが欲しいと思っていました。

上記2点を解決するために「塗装の提案ツール7点セット」を取り入れてクロージングすることにしました。

「 提案ツール7点セット」の構成

塗装の提案ツール７点セットの中身

①塗装工事の教科書（自社製作） ②住まいの塗料選びガイド ③色選びガイド ④塗料選びガイド（住宅編） ⑤ライフサイクルコスト表 ⑥星型プラン表 ⑦超低汚染リファインDVD

①塗装工事の教科書（五十嵐建装様にて自社制作）

全40ページにて構成。業者に見積もりを取る前の塗装工事の教科書として施主様へ渡しています。こちらを使用して、正しい知識を施主様へお伝えをすることで自社の工事の妥当性を伝えています。

②住まいの塗料選びガイド（アステックペイント制作）

全14ページにて構成。建物の劣化状況をセルフチェックできるページや劣化状況に応じた機能などについてご紹介しています。施主様の現状にマッチした最適な塗料をご提案できる資料です。

③色選びガイド（アステックペイント制作）

全30ページにて構成されている、専門家監修の色選びの教科書です。カラーコーディネートの考え方や実際にアステックペイントにて施工された物件の施工写真が記載されており、施主様の色選びに対してご提案できる1冊です。

④塗料選びガイド（住宅編）（アステックペイント制作）

複数の業者から見積もりを取り、どの塗料にすべきか迷う施主様に対して塗料の一般的な知識をお伝えできる1冊。「住宅リフォーム工事における不具合の相談件数」など、広く一般的なお悩みに対して弊社に何ができるかを提案でき、ご好評をいただいています。

⑤ライフサイクルコスト表（アステックペイント制作）

初回訪問時に予算を確認すると、一番安いスタンダードシリコンプランを選ぶ方が多いです。
その中で、ライフサイクルコスト表を使用し「高耐候性の塗料は初期費用が高くても、2回目、3回目の塗り替えサイクルが長くなるため、長期スパンで考えるとお得です！」とご提案をしています。口頭だけの説明では印象に残りにくいので視覚的に訴えるようにしております。

⑥星型プラン表（アステックペイント制作）

塗料の機能性を星マークで比較し、1枚紙でお施主様が塗料を比較検討できるように作成した資料です。
（資料内容は非公開）

⑦超低汚染リファインDVD（アステックペイント制作）

イチオシ塗料であるアステックペイントの「超低汚染リファインシリーズの紹介DVD」です。

機能面の説明はもちろん、実際にリファインを施工した施主様の声が入っているため興味を持っていただけます。反応の良い施主様は、次回商談時までにDVD視聴してくださることもあります。

提案ツール7点セットの使い方

現場調査の際に、全て施主様へお渡しをしています。ほとんどの施主様が、次回の見積もり提出までに提案ツールを読み込んで下さいます。

その中で出てきた施主様の疑問に対して、見積もり提出時に一つ一つ丁寧にお伝えをしていくと「こんなに教えてくれるんだからお願いします」と契約してくださる方も多いです。
また中には「知り合いに教えたいから多めに欲しい」と言われる施主様もいらっしゃいます。

提案ツール７点セット活用後の効果

五十嵐社長：塗装の提案ツール7点セットを使うようになってから、安定的に80％程度の成約率を保つことができるようになりました。

また、どんな質問にもこの7点セットがあれば回答が出できるため、これまで見積もり提出から契約訪問までの間にしていた「施主様からいただいた疑問を回答するための訪問」をすることもなくなり、生産性の向上にも繋がっています。

まとめ

今回の記事では五十嵐建装様に、提案ツールの具体的な活用方法をご紹介していただきました。五十嵐建装様の事例は施主様との関係性を第一に考えていらっしゃるからこその取り組みです。

高い安心感・信頼度を得て、成約率を向上させるためにも、このような資料セットを役立ててみてはいかがでしょうか？