アパマン・工場・倉庫などの大型案件に取り組みたいけど、「営繕担当者への塗装のニーズ喚起が上手くいかない」、「相見積り先との価格競争に巻き込まれる」など大型案件での差別化でお困りの方は多いのではないでしょうか？

今回は、BEST PERFORMANCEの日高社長に「大型案件での成約率向上の取り組み」についてお話をうかがいました。「大型案件の成約率向上のヒントが欲しい！」という方は是非ご一読ください。

【会社紹介】BEST PERFORMANCE様

■会社名：BEST PERFORMANCE　代表　日高 康介様
■概要：佐賀県鳥栖市を中心に、戸建てや大型物件の塗装事業を展開されている地域密着型塗装専門店
■公式HP：https://bp-paint.com/

大型案件に力を入れたきっかけとは？

日高社長：大型案件に力を入れ始めたのは3年ほど前からです。当時、コロナ渦の影響や、災害等による影響により戸建て案件だけでは案件発生が安定しづらいと考えました。

また、近年ではお客様の客層の変化や住宅塗装市場がピークアウトしていく今後の市場環境も踏まえ、大型案件は戸建て案件に加えもう一つの売上の柱になると感じています。

戸建て物件と大型物件で提案の違い

日高社長：大型物件は長期の追客になるため接点確保による関係性構築が重要になると感じています。相見積りは戸建て物件も大型物件も同じですが、大型物件の方が年間予算等の関係もありお客様の熱量が高く、塗装することを前提でどの施工店にするかで悩まれるように感じます。

そこでアステックペイントさんの建物調査診断による現場調査報告書の提出が非常に役立っています。

現場調査及び約40～50ページの本格的な現場調査報告書を作成いただけるため、お客様の安心感を高め関係性構築に役立ちます。

また、第三者の塗料メーカーが診断することが差別化になり説得力も増します。更に、報告書の提出による次回接点も取れるため接点確保の面でも役立っています。

取り組みをされる前後での変化

日高社長：現場調査報告書の提出に取り組み始めてから成約率が30%から70%と大幅に改善されました。

以前は大型案件で相見積りになると、差別化できる手段が少なく失注することも多々ありました。また、相見積り先のとの比較で値引きを言われることもありました。

しかし現在は、現場調査報告書の提出と提出をきっかけに発生する接点量の確保で関係性構築ができ、お客様から「報告書が凄く分かりやすい」「ここまでしてくれる施工店はいないのでありがたい」「社内稟議資料としてこのまま使用します」などのお言葉をいただいています。

さらに、アステックペイントさんは提案の際に活用できる販促品も充実しているため、体感型提案を実施することで、お客様が性能面を理解していただきやすく推奨塗料の塗装仕様通りに成約できる点も魅力的です。

まとめ

BEST PERFORMANCE様では、現場調査報告書を活用し競合他社との差別化に成功され、成約率の改善を実現されました。大型物件で成約率アップを実現したいという方は、建物調査診断や現場調査報告書を活用されてみてはいかがでしょうか。