塗装の成約率20%アップにつながった現場調査の工夫
塗装業界では、塗装職人でありながら営業も行う方が多く見られます。異なる職種のため、「お客様への適切な提案が難しい」「成約率に悩んでいるがどうすれば上がるのか分からない」と感じる方も多いのではないでしょうか？
今回は、静岡県富士市を中心に活動しているゴオウ株式会社の石田様に、現場調査を工夫することで成約率アップにつながった具体的な取り組み内容を紹介します。
目次
【会社紹介】ゴオウ株式会社
■氏名：ゴオウ株式会社代表取締役 石田裕也様
■会社概要：静岡県富士市を中心に戸建て塗装、マンション、工場塗装など様々な現場をお客様第一優先で施工されている塗装店様です。
■公式HP：https://goou.work/
現場調査を工夫しようと思ったきっかけ
石田様：成約率に苦しんでおり、何としても上げたいという気持ちがあったからです。元々職人として腕を磨いていたため、営業のノウハウがない状態で提案をしていました。当時は調査後の報告書等は提出せず、口頭のみで提案を行っていたため、営業ノウハウもなく成約につながることが少なかったです。
「このままではいけない！」と思い、職人として現場を見る力には自信があったので、成約率の改善を現場調査の段階から工夫しました。
現場調査時に具体的に工夫されていること
①現場調査時に女性職人から会社紹介とヒアリングを実施する
施主様に安心いただくために取り組んでいる事項です。塗装会社＝怖いといったイメージをお持ちの方が多いため、少しでも安心感を与えるために実施しました。
流れとしては、私が現場調査をしている間に女性職人から施主様にチラシを使って会社紹介を行う。
また、工事ヒアリングと一緒に世間話やお悩み相談を行う。
そうすることで、関係性構築・不安解消にもなり、施主様が不安にならないように工夫しています。
効果は抜群で、施主様からも「塗装会社のイメージが変わったよ」と仰っていただいていますので、施主様を安心させるメリットがあると強く感じました。
②必ず現場調査報告書を提出する
成約率をアップさせるためと施主様に安心いただくために行っている取り組みです。報告書を提出することで他社との差別化も図れて、大きく成約率が変わると実感できたからです。報告書を出していない時と出した時の施主様の反応が真逆でした。やはり報告書を出して提案すると施主様から「こんなにも丁寧にやってくれるの！」や「安心して工事を任せられる！」といったお言葉をいただきました。
それからは成約率アップ・施主様からの安心を獲得するために必ず現場調査報告書を提出するようにしています。
現場調査を工夫することでの変化
石田様：取り組みを始めて、成約率が20%アップしました。また、現場調査時から施主様の不安を解消する動きができていたため、塗装以外のところの補修もプラスαで依頼されるようになりました。
女性職人からの会社紹介とヒアリング・現場調査報告書の提出等を通して、施主様の安心を獲得できたことが要因だと強く感じています。具体的にカーポート・エアコン・フェンスなどのリフォーム関係でも工事受注をいただくことが増え、成約率も以前より20%も向上させることができました。
まとめ
ゴオウ株式会社様では施主様が工事をする上で、不安に思っていることを現場調査の段階で払拭し、成約率の向上・塗装以外のリフォーム関係等でも工事を依頼されるようになりました。
施主様から安心して頂くために具体的に何をすればよいかで悩まれている方は、ぜひゴオウ株式会社様がされている現場調査時に安心感を与える2つの工夫をご検討されてみてはいかがでしょうか。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に向けた活動を行っている。
