営業活動レポート 2025.11.20

新しい売上の柱として、アパートマンションの塗装工事事業に取り組みたいが「高単価受注は難しく、価格勝負になってしまう。」「しっかり利益を残しての受注は難しい」とお困りの方は多いのではないでしょうか？
今回は、「アパートマンションなどの大型案件で塗装工事を高単価受注するための差別化提案手法」に事例をご紹介します。

【会社紹介】株式会社PAINT－CLUB

■会社名担当者様名：株式会社PAINT－CLUB  中尾　浩道様
■会社概要：創業38年。大阪府、東大阪市を中心に塗装事業の実績を取り組まれてます。

アパートマンション物件の塗装工事に力を入れ始めた背景

昔からアパートマンション案件の施工も行っていましたが、下請けや孫請けとして工事を請ける中で、満足のいく施工品質を維持できない現実がありました。

「このままではいけない」という思いから、「オーナー直」または「工務店の一次下請け」として受注・施工する体制へとシフトしました。

オーナーや工務店とのつながりは、紹介によるものが多いです。
そのきっかけとなったのは、弊社が塗装だけでなく、防水や内装といった工事も自社で対応できる体制を整えているためです。 「塗装以外の補修もまとめて任せられる会社」として、信頼をいただき、紹介にもつながっています。

アパートマンションオーナーの特徴と提案アプローチ

アパート・マンションオーナーは、戸建ての施主と比べて
① 緊急性が高まってからお問い合わせをいただくケースが多い
② 価格を重視される傾向がある
という特徴があります。

実際、経年劣化による塗膜の剥離やチョーキング、雨漏りなど、補修の必要性が出たタイミングでご相談をいただくことがほとんどです。
そのため現場調査の際には、オーナー様にもできるだけ同席していただき、外壁の状態や劣化の進行度を一つひとつ丁寧に説明します。

そして、「このまま放置するとどうなるのか」を具体的にお伝えすることで、施工の必要性を実感してもらえるようにしています。

さらに、アステックペイントの建物調査診断書（現場調査報告書）を後日提出することで、現場での説明内容を裏付け、より深く納得していただける流れをつくっています。現場調査報告書の提出は相見積りがある場面では大きな武器にもなってきます。

メーカーからの報告書ということで説得力もありますし、写真付きで現状と提案理由を明確にすることで、他社と差別化もでき、元請けからも重宝されています。

見積書と提案での差別化

価格重視のオーナー様が増える中で利益が下がらないよう、弊社では見積り提案でも３つの工夫をしています。

基本的に元請けがいる案件でも、当社では見積提案時の商談に必ず同行するようにしています。商談の場では、元請けがメインで話をしますが、私も同行することで塗料の性能や施工方法などの専門的な部分を詳しくご説明しています。
実際に商談の中でオーナー様から「施工する業者さんが直接説明してくれるんですか？」と驚かれることも多く、実際に施工をする業社が説明するということで、安心感や信頼につながっています。

①ライフサイクルコストの提案

提案する材料はオーナー様の要望や年齢によっても変えています。基本的には1商品の見積書（リファインシリーズまたはREVOシリーズのいずれか）を提示し、見積書と合わせてライフサイクルコストを提案します。

「1年あたりの実質費用」と「1か月あたりの実質費用」を5プラン（リファイン無機・リファインMF・リファインSi・シリコンREVO・ラジカルシリコンGH）で比較することで、初期費用だけでなく長期的なコストメリットを明確に伝えています。

ライフサイクルコストを提示することで「この価格ならリファインを選んだ方がお得だね」とオーナー様に納得して上位グレードを選んでいただけます。結果として、価格競争に巻き込まれず8割がリファインシリーズでの高単価受注が実現できています。

②マイカラーシミュレーションの提案

色選びの際には「マイカラーシミュレーション」を必ず提案しています。

以前は色見本帳や塗板を中心に提案をしていましたが、マイカラーシミュレーションを導入したことで施工後の仕上がりイメージをより具体的に共有でき、色決めが非常にスムーズになりました。

さらに、大判色見本帳と組み合わせて提案することで、艶感や実際の色の見え方などもお伝えし、完成後のイメージをしっかりと伝えることができ、オーナーとの間で色に関するトラブルは一切なくなりました。

③施工品質の見える化とアフターフォローで信頼を獲得

オーナーには、アステックペイントの製品保証書を必ず提出しています。メーカーの保証書をお渡しすることで、仕様や塗布量を正しく守って施工しているという“高い施工品質の証明”にもつながっています。
さらに、施工後には1年・3年・5年の定期点検を実施し、外壁や屋上防水の状態を確認しています。「施工して終わり」ではなく、アフターフォローまでしっかりと対応することで、施工した物件のオーナーから他物件のご紹介につながるケースも多く、継続的な信頼関係の構築に結びついています。

まとめ

株式会社PAINT-CLUB様では、価格勝負になりやすいアパートマンション物件にて様々な差別化提案の取り組みをされて高単価受注率80%を誇っております。

大型物件で高単価受注を実現したい、成約率アップを実現したいという方は、株式会社PAINT－CLUB様の事例を活用されてみてはいかがでしょうか。