代表コラム 2025.03.14 (最終更新日：2025.03.19)

住宅塗装専門店の従来型ビジネスモデルは終焉

団塊世代の市場からの撤退による住宅塗装市場のピークアウト、客層の変化、そしてデジタルシフトなどの構造的変化が起きている住宅塗装市場において、従来型のビジネスモデルは終焉を迎えたと考えています。

従来型のビジネスモデルは、「集客を行い、短期で契約を行い、工事を完了させること」を繰り返すだけのビジネスとして成立していました。しかし、住宅塗装市場の縮小と競合他社の参入により、「集客コストは増大」していくため、工事の利益に見合わないタイミングがきています。

実際に多くの住宅塗装専門店は市場から撤退し、下請け事業に戻っている現状があります。すなわち、住宅塗装専門店としての新たなビジネスモデルへの転換が必要と考えます。

そこで、この度アステックペイントより住宅塗装専門店のための新ビジネスモデルを提案させていただくこととなりました。

LTV（顧客生涯価値）という概念の必要性

LTV（Life Time Value）とは「顧客生涯価値」と訳され、「顧客一人当たりの生涯の総売上」という意味になります。日本の人口減少は2010年ごろから始まっています。

業界によって、それぞれの市場でのピークアウトのタイミングは異なりますが、新築住宅では、新築着工戸数は1990年ごろに160万戸がピークで、それから今や80万戸まで減少しています。

住宅リフォーム市場は微増ながらも今でも成長を続けていますが、住宅塗装市場においては、最も人口ボリュームがあった「団塊の世代」が2023年には後期高齢者となったタイミングでピークアウトとなり、これから住宅塗装市場の縮小は確定したと考えています。

根本的には、縮小する市場において、事業規模を拡大したいと思うのであれば、LTV戦略は必要となっていきます。なぜなら、市場のパイが小さくなっていくということは、新規顧客の獲得が難しくなっていく（集客コストが上がる）ということを意味するからです。

よって、従来型のような新規顧客だけで売上を上げ続けるビジネスモデルは破綻をすることになるため、一人の顧客からサービスを何度も繰り返し購入していただきながら、一人当たりの生涯の総売上を上げていくしかありません。
小手先の集客テクニックや流行の商品で一時しのぎはできるかもしれませんが、根本的にはLTV戦略以外の選択肢はないと考えて良いでしょう。

新サービス「おうちReカバー」

LTV戦略で最も重要なのは、「LTVを最大化」させるための仕組みです。
しかしながら、10～15年に一度の住宅塗装だけでは、LTVの最大化の実現は不可能です。そこで、今回、アステックペイントから提案する「住宅塗装専門店のための新ビジネスモデル」は、住宅塗装を軸にしながらも様々な商材を組み入れ、塗装で受注をしたお客様に対して、顧客との関係性を高めながら、繰り返し自社のサービスを購入していただける仕組みとなります。

そしてこの仕組みを実現するためのサービスとして、この度、アステックペイントから商材・工事の販売サービスを「おうちReカバー」というブランドサービスで2025年4月より提供することとなりました。

おうちReカバーは、原則、外回り商材のみを対象として、2025年内に、給湯器、外壁洗浄、屋根カバー、窓サッシ、玄関ドア、太陽光、蓄電池、エクステリアなど4カテゴリー、14商材を品揃えする予定です。
今後は、アステックペイントの多くの加盟店・登録店にサービス加盟をいただきながら、外装業界では最大規模の組織にし、スケールメリットで競争力のある商材を業界最安値で提供できるように準備を進めていきます。

商材の販売だけに留まらず、商材や工事の知識、マーケティングや契約手法、協力業者の紹介や獲得方法などトータルパッケージでご提供する新サービスになります。

今回のサービスを、単に商材と教育だけのパッケージサービスにせずに、「おうちReカバー」というサービスブランドにしたのには理由があります。今後、住宅塗装専門店として、外回りの商材を顧客に提案した時に、「おたくは塗装以外もできるの？」という疑問が顧客から自然と出てくるかもしれません。

もしその時に、明確な安心感を与えられないと、他の業者から相見積もりを取られる可能性が出てきます。しかしながら、顧客が疑問や不安に思われた際に、「私たちは塗装のプロですが、実は”外回りのプロ”でもあるんですよ。おうちReカバーという外装の国内最大のネットワークにも加盟しており、この団体から業界最安値の商材を仕入ることができ、また様々な研修を受けてきていますので、ご安心してください。このネットワークは、塗料メーカーが運営していて、様々なサポートもありますよ」と言えることで、顧客に安心を与えることができると考えます。

このように顧客に安心を与えることと、加盟店が「塗装のプロ」から「外回りのプロ」にアップグレードするためのサービスブランドとしてご理解ください。

LTV戦略に欠かせない顧客管理システム

LTV戦略を導入するためにはCRM（顧客関係性マネージメント）機能を有する顧客管理システムが必要となります。CRMにより、全ての顧客情報、営業履歴、工事履歴などを記録することで、必要なタイミングで必要なアクションを起こせるようになります。

逆に言うと、CRMなしでは、営業履歴などの情報を相互に連携していないため、中長期での適切な顧客フォローはできなくなり、LTV戦略の導入は不可能となります。

この度、アステックペイントが提供している「現場ポケット」にCRM機能付き顧客管理システムを無料で搭載することを決定しました。通常、CRM機能付き顧客管理システムを導入する場合、中小企業であったとしても初期導入コストで50万円以上、ランニングコストで1ユーザーあたり3千円以上は当たり前です。さらに、導入にはシステムの構築やそれらの運用は難易度が高く、導入しても結局使いこなすことができずに諦める会社はかなりの割合になります。

今回は、アステックペイントが開発する塗装業界に特化した現場ポケットだからこそ、コストは最小費用で、塗装会社でも運用できるようにしております。CRM機能付き顧客管理機能は5月にリリース予定ですので、おうちReカバーと合わせてぜひ導入してください。

＜2025年2月号アステックペイント定期発行物ホットラインより＞