営業活動レポート 2025.04.07

「案件を増やしたいが、販促にかける時間やコスト、人員が足りない」、「下請けだと粗利がほとんど確保できず、むしろ赤字になってしまう」といったお悩みをお持ちではありませんか？多くの塗装会社様が、リフォーム市場の冷え込みによる案件不足や、粗利の確保が難しいという課題を抱えています。

今回は、愛知県刈谷市を拠点に活動されています、有限会社丸鉄塗工店の野々山社長に、下請け事業の拡大により、安定した案件の確保と下請けでも高粗利で受注する為の取り組みについて伺いました。ぜひご一読ください。

【会社紹介】有限会社丸鉄塗工店

■会社名、塗装担当者名：有限会社丸鉄塗工店　野々山　幹高様
■会社概要：愛知県の刈谷市を中心に創業50年、施工実績2,000件以上の塗装事業の実績を持つ、有限会社丸鉄塗工店様の「下請け案件で塗装事業を拡大する取り組み」についてご紹介させていただきます。

下請け案件に注力したきっかけ

野々山社長：3年ほど前までは、自社案件の比率が80％、下請け案件の比率が20％で月4件の施工をしていました。しかし、元請け住宅塗装市場の変化に伴い、集客の難易度が上がり、また価競合他社との価格競争が激化する中で、元請け事業をさらに拡大することに不安を感じるようになりました。

そこで、以前から繋がりのあった異業種の元請け先と協力し、下請け事業にも注力することにしました。

その結果、現在では自社案件比率が35％、下請け案件比率が65％で月8件の施工をこなし、下請け案件でも安定して30％以上の粗利を確保しながら塗装事業を拡大しています。

下請け案件でも粗利益率30％を確保できている理由

野々山社長：ポイントは①元請け先の業種選び②元請け先の成約率向上のためのサポート③協力会社としての施主様との関わり方です。特に意識していることは、「元請け先が塗装を提案しやすい状況を作る」という点です。

元請け企業の開拓

元請け企業の開拓方法としては、まず経営者の会などに積極的に参加し、地元の工務店や大工さんなど、異業種の企業にアプローチしました。

アプローチ方法としては、名刺交換の際に自社の強みである地元密着で塗装事業を50年間営んできた実績をお伝えします。この実績をお伝えすることによって元請け企業に、外壁塗装のことで何かあれば頼れる存在だと思っていただくことができます。

その結果3年前は繋がりのある元請け企業が2社だったところ8社に増えました。

元請け企業も地元に根付いた会社が多く、「地域の方々のお家の困りごとを解決できる存在になりたい！」という共通の意識があるため、協力業者として声をかけてもらいやすい環境が整っています。地元密着型の取り組みにより信頼関係を築きやすく、安定した取引が続いています。

元請け企業の成約率改善支援

商談はすべて元請け企業が実施しており、成約率は60％～70％を維持しています。異業種の元請け企業でも高い成約率を保つために実施している取り組みとして４つのことを実施しました。

① 元請け企業への勉強会の実施
② 商談の同行
③ オリジナル商談資料の作成
④ 色選びの工夫

これらの取り組みを通じて、商談の質を高め、成約率向上に努めています。

①元請け企業への勉強会の実施

塗装事業をスタートさせる上での不安点を解消し、相談しやすい環境をつくるためにも勉強会の場を設置しています。

この勉強会では、まず施工業者としての自社のミッション「この街をキレイにしていく」や特徴「地元密着で創業50年」という点をお伝えし、塗装の具体的な手順や施工の流れについて詳しく説明します。また、材料についてはカタログを用いて機能性や耐用年数の説明を丁寧に行います。

こうした時間を確保することで、元請け企業が安心して事業を進められるようにサポートを行い、いつでも頼っていただける状態を作っています。

勉強会を実施したことで元請け企業の営業マンからは「ここまで導入サポートをしてくれたら安心して提案できるし、丁寧なのが伝わる。塗装案件があったら丸鉄さんにお願いしたしい！」というお声をいただきました。

②商談の同行

元請け企業から要望があれば、施工業者である弊社も商談に同行し塗料の提案を行います。

同行することによって、施主様には実際に現場に入る職人目線でのアドバイスを受けることができ安心感を持っていただけます。また、元請け企業からは、同行を依頼することで材料の違いや工事の詳しい説明ができ成約率と単価も上げられるため塗装の提案がしやすくなったという声をいただいています。

③オリジナル商談資料の作成

元請け企業には商談時に使用する資料として、①調査報告書、②お見積書、③プラン表を一緒にお渡ししています。
調査報告書には、工程表と塗装の流れを写真付きで記載しており、塗装が初めての施主様にもわかりやすい内容に工夫しています。また、お見積書と一緒に、材料の機能や耐用年数をまとめたプラン表も作成しています。このプラン表をお渡しすることで、価格だけでなく塗料の性能にも目を向けていただけるため、フッ素塗料以上のグレードでの成約比率が70％以上になりました。

商談資料にこだわることで、施主様に対する丁寧な対応をアピールできます。さらに、元請けに対してこれら資料を毎回手渡しで共有することで、商談前に提案のポイントを説明ができ、元請けも施主様への提案で不安点があれば相談をしていただけます。

④色選びでの工夫

色選びには、大判の色見本帳を活用しています。A4サイズで見やすく、さらにバインダータイプで取り外し可能なため、実際に外壁に合わせて色を確認することができます。この方法により、施主様が色を選ぶ際のイメージがしやすく、色選び満足度の向上にも繋がっています。

今後の展望

当社は創業から50年間、地元に密着して塗装事業を展開してまいりました。
「当たり前のことを当たり前に取り組む」ことが、元請け企業からの信頼に繋がると信じています。
私の大切にしているキーワードは「圧倒的下請け」です。
基本的にはどんなご依頼もお断りせず、常に「できる理由」を探し続けています。
地元に根付く元請け企業にとって、最も信頼できる協力業者として、今後も下請け事業の拡大に力を入れてまいります。

まとめ

今回の記事では、有限会社丸鉄塗工店様の下請け事業での取り組みについてお伺いしました。

安定した案件の確保と下請け事業での粗利確保でお悩みの方は、有限会社丸鉄塗工店様が実施されている「元請け企業の開拓方法」と「下請けでも高粗利を確保する方法」をぜひ参考にされてください。