販促費0円で塗装案件16件獲得！下請塗装事業で成功する秘訣とは
「塗装の反響が減ってしまい、売上が落ちてしまった」「新しい収益の柱づくりをしたいが、何から手を付ければ良いか分からない」と、お困りの方は多いのではないでしょうか？
今回は、神奈川県相模原市を中心に活動している一友ビルドテック株式会社の金塚様に「下請け事業に注力した理由と具体的な取り組み」について詳しくお話を聞きました。
「経営の安定化のために、下請け事業を拡大していきたい」とお考えの方はぜひご覧ください。
【会社紹介】一友ビルドテック株式会社様
■氏名：一友ビルドテック株式会社 代表取締役 金塚 浩一様
■会社概要：神奈川県相模原市を中心として、塗装工事、雨漏り修理、また防水工事などの多くの事業を展開されている塗装専門店。
■公式HP：https://ichi-you.jp/
下請け事業の拡大に注力した理由
これまで、元請事業に特化し地域に根差した活動をしてきましたが、事業の伸び悩みと競合他社の脅威もあり、「会社として、元請事業以外の柱を作りたい」と考えたからです。
そんな中、過去に一度工事の発注をいただいたことが縁となり、個人的な付き合いが続いていた冠婚葬祭グループの子会社の営繕担当者から「メイン事業以外の事業としてリフォーム事業への参入を検討している」との相談をいただいたことがきっかけとなり、行動に移すことにしました。
元請企業様へのアプローチ方法
元請企業様は、もともと冠婚葬祭グループの子会社の営繕担当として斎場のメンテナンスなどを対応されていました。 その中で、「プラスアルファの利益を作れる他事業を作りたい」と考えられ、特に親会社の互助会※の会員に対して何か提案できないか考えていたそうです。
しかし、自社だけでは親会社を動かせないというところが課題でした。 そこで、元々付き合いのあった当社に相談いただき、会員の方々への塗装ニーズ喚起の営業手法や、契約までのサポート案を提案したところ、「話を聞いてみたい」とお返事をいただくことができました。
※互助会：加入者が毎月一定額の掛金を前払金として払い込むことで、冠婚葬祭の儀式に対するサービスを受けられるシステムのこと。
元請企業様への提案内容
元請企業様は、塗装の価格相場やチラシでの訴求方法の知識がなかったため、専門家としてアドバイスをしました。
また、現場調査や塗装の商談については元請け企業が単独で実施することは難しいケースもあるとのことだったので、同行でのサポートも実施すると提案しました。 その中でも、商談においては、塗装専門店としての提案力を元請企業様に評価頂き、業務提携を実現することができました。
具体的な成果
業務提携を結んでから約3か月で、初めてのチラシ集客により塗装の見積もり依頼を16件獲得することができました。
また、元請企業様による販促での引き合いのため、自社としての販促費用は0円です。 元請企業様としては、一般的な塗装店と違い「既に関係性がある顧客」がターゲットになるため、反響率も約2,000分の1とかなり高い反響率で喜んでいただけました。
元請企業様の課題解決に貢献でき、また自社としてもリスクなく利益向上を実現でき、満足しています。
まとめ
従来のよくある大手ゼネコンやハウスメーカーでは、集客から商談まで元請企業側で完結できてしまうため、どうしても低粗利になってしまう構造でした。
しかし、「自社で塗装提案を完結出来ない」という課題を抱える元請企業であれば、利益の高い下請事業を拡大することが出来る可能性を示す事例でした。
「新しい収益の柱を作りたい」という方は、ぜひ参考にされてみてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に向けた活動を行っている。
