リフォーム専業から塗装事業参入で売上6000万UPした「高単価受注」の秘訣とは
「塗装事業をこれから新たに取り組みたいが何をすればわからない」「値引き競争で利益が残らない」というお悩みをお持ちの会社様も多いのではないでしょうか。
今回は、埼玉県朝霞市を拠点に活躍されている株式会社ライフプラス様に「塗装事業参入後の変化・高単価受注への取り組み」について詳しくお話を聞きました。知識ゼロからのスタートでも参入を実現できたプロセス、「価格勝負」に陥りがちな塗装市場で、アステック塗料を軸に高単価受注を勝ち取る３つの秘訣を紹介します。
高単価受注を実現する具体的な手法をぜひ参考にされてください。
【会社紹介】株式会社ライフプラス
■会社名・氏名：株式会社ライフプラス 代表取締役 阿部 真介様
■会社概要：株式会社ライフプラスは埼玉県朝霞市を中心に戸建てメインでリフォーム業、塗装事業を展開されている施工店です。
■公式HP：https://protimes-asaka.com/
塗装事業への参入を決めたきっかけ
塗装参入までは内装リフォームを主に行っていました。その中で内装リフォームを施工したお施主様から塗装のご相談をいただくこともあり、自社で施工をしたいという気持ちはありました。しかし塗装知識もないため諦めていました。
「このままではいけない」という危機感を抱いたのは、外部研修で講師から「屋根・外壁塗装を導入しなければ今後の売上拡大は難しい」と指摘されたのが始まりでした。まずは情報収集の必要性を痛感し、業界動向をつかむためリフォーム産業フェアへ参加をしました。最新の塗装商材や成功事例を目の当たりにし、塗装需要の大きさと成長余地を実感しました。この経験が「今こそ塗装へ挑戦すべき」と社内の意識を統一し、塗装業参入を本格検討する決定的な転機となりました。
塗装参入のために取り組んだこと・変化
塗装への参入を決めたものの、社内に知識も技術もまったくない状態だったため、まずは外部の塗装営業研修に参加し、得たノウハウを基に社内ロープレを徹底して「営業全員が塗装も提案できる体制」を整えました。
そのうえで塗装案件を創出するため、既存のOB顧客へのアプローチを強化し、リフォームでご縁のあったお客様には塗装を同時提案する仕組みも導入しました。
その結果、外壁・屋根塗装を安定して受注することができるようになり、顧客接点が拡大し、塗装をご依頼いただいたお客様から室内リフォームも任せていただくケースが増えました。
逆に室内リフォームのお客様から外壁塗装を頼まれることもあり、相互送客が生まれています。案件の入り口が増え、年間受注件数は大幅に伸びました。提案の幅も広がったため客単価が上がり、売上構成はリフォーム単独から塗装＋リフォームの複合モデルへと転換しました。
さらに塗装の実績が地域での認知度向上につながり、新規見込み客からのお問い合わせも増えています。その結果、利益率とリピート率の双方が改善し、事業の安定性と成長余力が高まりました。
高単価塗料で売上を上げるための秘訣
弊社で安定して塗装での売り上げを上げることが出来ている要因の一つとして高単価受注にあります。
近年は価格優先で業者を選ぶ施主様が増え、安価な提案への流れが強まっています。
その中で、高単価塗料で受注するために弊社で行っていることは、自社専用の提案書を用いてアステック塗料の希少性や塗装の必要性を分かりやすくご説明することです。
その上でライフサイクル表を提示し、将来的なメンテナンス費用まで踏まえて「どの塗料が一番得か」をお客様と一緒に検討します。
さらに口頭説明だけでは伝わりづらい性能面は、デモキットや遮熱実験器具を必ず使用し、手に取って体感いただけるようにしています。
高単価受注を継続して実現するためには、価格以外の判断軸を明確に示し、長期的なメリットを具体的に可視化する提案力の強化が不可欠と考えているので、視覚と体験を組み合わせることで納得感を高め、最適な塗装プランを共に導き出すことを大切にしています。
まとめ
株式会社ライフプラス阿部社長に【塗装事業参入後の変化と提案方法のポイント】についてご紹介いただきました。今回ご紹介いただいた取り組みは、新たに塗装業を取り組みたい方や受注単価アップにおいて必ず取り組むべきことだと思います。塗装で新たに売り上げを立てたい方や受注単価の低下でお悩みの方はぜひ参考にされてみてください。
