「施主様の不安」を解消する塗装工事の提案方法とは？

営業・販促事例外壁安全対策屋根 2023.01.27 (最終更新日：2024.01.16)

「お客様に合った提案方法が分からない」「自社の施工品質をうまく伝えられない」と頭を悩ませている経営者・営業担当の方は多いのではないでしょうか？

今回の記事は、京都府京都市を中心に活動されている株式会社伊藤建装の國武征吾様に「施主様に納得して自社を選んでもらう方法」について詳しくお伺いしました。

【会社紹介】株式会社伊藤建装

■会社名・代表名：株式会社伊藤建装　営業部長　國武征吾様
■会社概要：株式会社伊藤建装様は京都府京都市を中心に地元・近隣の建設会社様・工務店様・一般ユーザー様・工場など、幅広い分野で事業を展開されている塗装専門店です。
■公式HP：https://itokensou.co.jp/

國武様：施主様の目線で「安心して依頼したいと思える会社とは、どのような会社か？」を常に考えることが重要だと思います。

私が提案の中で重要視していることは、見積もりを提出するまでに、自社の工事内容をどれだけ納得していただけるかという点です。

初めて塗装をされる施主様は、3～4社の相見積もりを取られるのが当たり前になっています。施主様は、当然ながら施工価格を基準に比較検討されると思いますが、その価格の妥当性をしっかりと説明することができれば、価格以外の部分で自社を選んでいただけることが可能です。

國武様：クロージングの流れは、現場調査の報告から始まり、塗料の紹介、最後に見積もりの説明となりますが、この中で特に注力しているのが現場調査の結果報告です。

ただ、調査結果を伝えるのではなく、劣化状況にあわせたこだわりの施工内容や管理方法をこのタイミングで説明します。STEP３の見積もり説明までに、施主様の不安を限りなくゼロにすることで、施主様の思考を「価格が高い！」から「納得の価格！」に変換させることが可能です。

國武様：塗り替えを検討している施主様は、「自分の住まいの劣化がどのくらい進んでいるのか？」「見積もりが妥当な価格なのか？」など様々な不安を抱えています。1つ1つの不安を解決するために、調査結果をもとに現状の劣化状態を理解してもらい、劣化箇所に適した施工内容を具体的に説明しています。

例えば、屋根は外壁に比べて劣化が進行していることが多いため、下塗りを2回塗りで提案することなどです。調査結果から「自社がどのような工事を行うのか」を実際の工事事例や販促ツールを交えながら、丁寧に説明します。

國武様：現場の管理は主に契約後の話になりますが、施主様は営業担当が提案した施工内容を「現場でどのように管理するのか？」「在庫の塗料を使用されないか？」など契約後にも不安を抱かれます。このような不安をどれだけ事前に解消できるかがポイントです。

当社では、現場ポケットを用いて、現場の管理方法を詳しく説明しております。日々の工事管理や新品の塗料を使用することなど、現場ポケットを活用することで現場管理のリアルをお見せでき、安心している施主様の姿がイメージできるかと思います。

また、現場ポケットを使用することで、現在自社で施工している物件もリアルタイムでお見せできるため、実績がある会社だと思っていただけます。

國武様：その他取り組みとしてHP、ショールームの商談にも力を入れております。

「10年後も満足していただける塗装工事」をコンセプトに塗装工事の提案・施工をしており、リフォーム相談会などを定期的に開催しています。お買い物ついでのご来店もあり、施主様の小さなお悩みでも解決できる会社を追求します。

今回の記事では、株式会社伊藤建装様が実施されている「施主様が抱えている塗装工事への不安を解消する方法」をご紹介しました。

國武様が大事にされていることは、施主様が抱えている様々な不安を自社のこだわりの施工内容や管理方法で解消するまで丁寧に説明することでした。常に顧客の視点に立ちながら提案されており、「施工・管理などの塗装工程をしっかり説明すること」の重要性を改めて感じました。

施主様への提案方法にお困りの方は、株式会社伊藤建装様の事例をぜひ参考にされてください。

【記事監修】株式会社アステックペイント　野口英樹

株式会社アステックペイント営業本部　本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。

【運営会社】株式会社アステックペイント

AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。