営業・販促事例 2024.04.19

契約率でお困りの塗装会社様で、社内効率化に問題を抱えている会社様も多いのではないでしょうか？

今回は、有限会社信栄塗装の大塚信太郎様に「契約率を20％と向上させた、営業に専念するために取り組んだ社内環境整備」についてお話を伺いました。「契約率を向上させたい。」、「業務を効率化、役割分担して営業に専念したい。」という方はぜひご覧ください。

【会社紹介】有限会社信栄塗装

・代表取締役：大塚　信太郎様
・会社概要：有限会社信栄塗装様は東京都町田市を中心に、地域密着で塗装事業を展開されている会社様です。大塚社長は職人としての経験を活かし、現場品質へのこだわり、下地に見合った適切な塗料選定、お客様に寄り添うご提案を日々意識し、塗装提案を実施されておられます。
・公式WEBサイト:https://shinei-tosou.co.jp/

社内環境整備を実施した背景

①契約率向上のため

契約率に大きな悩みを抱えていたのは、一昨年です。当時の契約率は25％で月30件の案件を一人で対応しておりました。当時は現場調査、塗装営業、色決めなどの塗装営業から、現場管理まで全て一人で実施しておりました。契約率の低さと、実働に見合った売上に到達していないことに悔しさを感じておりました。

②マンパワーに限界を感じたため

全て一人で対応していたため、疲労で体調を崩してしまいました。その時期は売上が止まってしまい、社員に大変迷惑をかけました。そして、もうこれ以上一人で対応するのに、限界を感じました。

契約率を向上させるために実施した社内環境整備

①自身がやるべきことと、やらないことを決めた

まず自身の業務を棚卸ししました。その上で私でないと対応できない業務、そうでない業務の棲み分けを実施しました。

■自身の業務：現場調査、見積作成、クロージング

■他業務：アポ取り、SNS運用、完工点検、色決め、集金、近隣挨拶等

②従業員との役割分担

当社の内勤スタッフは妻と、娘、女性スタッフの3名です。そこで、棲み分けした業務を社員に定着させるために、1年間娘と点検業務、色決め、集金、近隣挨拶を同行しました。1年間経過すると一人で対応できるようになりました。また、女性スタッフにはSNS運用や、現場調査、クロージングでのサポートを実施してもらっております。妻は経理関係がメインですが、アポ取り、保留案件の追客を実施してもらっております。

役割分担を実施することで営業について考える時間、1件1件お客様に向き合える時間が増えました。

③販促ツールを活用し、体感型営業を強化

これまで契約に至ったお客様を振り返ると、「御社が一番わかりやすかった！」と提案内容に納得頂いた場合が多い印象を持っておりました。お客様が納得のいく提案をしようと考えていたところ、塗料メーカーから販促ツールを紹介されました。販促ツールを使用して提案すると、口頭だけでは伝えられないことを伝えることができるようになりました。お客様からも「コロニアルはこういう構造しているんだね！」「遮熱効果があるとこんなに違うんだね」とリアクションにも変化があり、契約率も向上しました。

社内環境整備を実施した効果

契約率が25％→45％まで向上しました。これまで年間90棟を受注するために、360件の案件を対応していました。しかし、契約率が向上したことで年間200件の案件で同じ90棟を受注できるようになりました。

また、役割分担がしっかりできているため、1件1件お客様に向き合う時間も増え、顧客満足度向上にも繋がっております。今後は、更に契約率を60％まで向上させ、年間2億円も目指したいです。

まとめ

今回は、「社内体制の見直し」について取り上げました。今回の事例を踏まえ、営業に専念できる環境作りを実施することが、契約率向上にも大きく効果があると感じました。本事例に興味がある方は、ぜひ実践されてみてください。