【1年で塗装元請け100％】毎月10件獲得した営業方法とは
塗装営業において元請け化を図りたいが上手くいかない、やり方がわからないなどお困りの会社様も多いのではないでしょうか？
今回は、東京都昭島市を拠点に活動されている株式会社日建装社の伊藤翼様に「１年間で元請け０%から元請け100％に成功された取り組み」について詳しくお話を聞きました。
「元請け化をしたいが不安がある、どうすればよいのかわからない」とお悩みの方はぜひご覧ください。
【会社紹介】株式会社日建装社
■会社名・氏名：株式会社日建装社 代表取締役 伊藤 翼様/代表取締役 原田 風河様 共同代表
■会社概要：株式会社日建装社様は東京都昭島市を中心に戸建てメインで塗装事業を展開されている施工店です。
■公式HP:https://nikkensosha.co.jp/
元請け化のきっかけ
伊藤社長：元々下請け工事をメインで活動しておりましたが、ここ2～3年においては下請け工事の金額に折り合いがつかなくなり、苦しい状況が続きました。また下請け工事を中心で考えた際に今後の会社を大きくするには下請け工事の施工棟数を増やすことしかなく限界を感じておりました。
そこで、思い切って去年の5月に元請け化を図りました。
自社案件獲得の取り組み
伊藤社長：元請け化をするにあたり、まず自社案件を獲得するための方法を模索しました。
そのためにまず現場にでることを一切やめました。 現場から離れＨＰ、野建て看板、チラシ、ポータルなどの打合せ、販促活動に集中しました。地域性や、様々な集客方法を模索した結果、HPの作成と会社近くで交通量の良い場所に野建て看板を出すことができました。そのため元請け化をして2か月ほどでHP、野建て看板から月2～4棟の問い合わせを頂けるようになりました。
チラシでの販促活動も力を入れており、アルバイトを雇用しポスティング活動を行いました。地域を絞り、週15時間ほどポスティングを行い続けたことで知名度を上げることができていると思います。
同時進行でポータルでの販促活動をしていたためそちらからの案件も今では安定して獲得することができており、今では月30件以上案件を獲得できています。
契約獲得の取り組み
伊藤社長：下請けの経験を活かして元職人の施工力をアピールして施主様に提案をしています。
最近は塗装についても詳しい方が多いので詳しい方にはこれまでの知識、経験で提案し、そうでない方は簡潔にわかりやすく提案をしています。
また、更に商品での差別化をするためにアステックペイントと契約をしました。アステックペイントと契約してからは相見積もりの際の提案の質が変わりました。高耐候性、超低汚染性、遮熱性を有したリファインシリーズを中心に提案を実施し、更に販促ツールを活用することで契約数が増加しました。
現場調査の際に「美壁革命 超低汚染リファインシリーズ（住宅施主向けDVD）」を渡し見てもらうようにお伝えしています。10件現場調査に行くと8件くらいの方には見てもらうことができます。見てもらったお施主様はリファインの性能が気になり契約率も高く受注することができています。
施主様によってはリファイン低汚染比較デモキットを実際に見せて提案をしています。今では月平均10棟以上自社物件として施工ができております。今後は契約率、受注単価ＵＰを実施し、売上向上を目指します。
まとめ
株式会社日建装社様伊藤社長に「元請け化を成功するためのポイント」についてご紹介いただきました。今回の事例にて元請け化を目指す中で集客方法を増加させるために様々な方法試すことや、契約獲得のために販促ツールを活用することが重要であることがわかりました。
元請け化でお悩みの方はぜひ参考にされてみてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に取り組んでいる。
