営業・販促事例 2025.03.21

住宅塗装市場低迷に伴い、新たな事業に活路を求める会社様も多くいらっしゃるのではないでしょうか。会社の規模拡大、事業拡大に必要不可欠なのが営業マンの人員増加です。しかし、ただ人員を増加させただけでは意味がありません。

1日でも早く独り立ちして塗装営業ができるようになるにはどうしたら良いのでしょうか？

本記事では、異業種から入社し、たったの1か月で塗装提案ができるようになった会社様の事例をご紹介いたします。 「新人営業マンの育成にお悩みの方」「新たな提案方法を模索している方」は是非ご覧ください。

会社紹介　株式会社ヤマシタ

■代表取締役 山下 仁貴 様（所在地　山梨県甲斐市）
■塗装営業担当者様：木内 亮太様
■株式会社ヤマシタ様は山梨県全域で戸建てからアパート、マンションなどの施工を手掛けている会社様です。

会社案内 – 山梨の外壁塗装・塗り替えリフォームはヤマシタ塗装

会社の現状について

営業マンを雇用するまでは、経営者である私が塗装提案や見積書作成、現場での施工まで全て実施しておりました。少しずつ会社が成長するにあたって、自身のリソース不足を痛感し、「このままでは会社が成長できない！」と感じ、採用活動を開始しました。

ただ、私は資料を使わず口頭での提案がメインということもあり、再現性が取りにくい状況にありました。そのため、いざ営業マンを雇用しても育成に時間がかかってしまうと感じ、アステックペイントが提供する資料等のサポートに着目しました。

実際に、アステックペイントの営業担当と資料を共同作成することにより、会社の課題であった”新人営業マンの育成”は解決でき、入社1か月で単独提案が出来る状態を作ることができました。

塗装提案を行う際に使用しているツール・提案方法

塗装提案を行う際に「星型プラン表」をツールとして使用しています。また、塗装の切り口として「ライフサイクルに基づいた塗料提案」を行っています。

取り組み1：「星型プラン表の活用」

星型プラン表はアステックの担当営業が各会社様と内容をすり合わせて作成しているオリジナルの塗料提案ツールです。

シリコン塗料からフッ素塗料、無機塗料など3～5種類の塗料の耐候年数や性能などの塗料詳細が★の数によってあらわされています。お客様のもとへご提案に行く際は、弊社オリジナルで作成していただいた星型プラン表と製品パンフレットを携帯しています。

まず、製品パンフレットでプラン表に記載されている塗料について一通りご説明します。

ここでは、製品知識を深めてもらうという狙いはなく、「こういう塗料があるんだ」と知っていただくために行っています。

そして次に星型プラン表を登場させます。このプラン表は一枚で塗料の耐候性や性能が一目でわかるものになっています。そのため、お客様にお見せすると「塗料の種類がたくさんあるなかで、一目で比較している点が分かりやすくていい」「パンフレットの情報はこういうことだったのか」と仰っていただきます。星型プラン表を活用することで、塗装営業経験が浅くてもお客様の塗料の知識を深めることが可能です。

取り組み2：「ライフサイクルに基づいた塗料提案」

お客様のライフサイクルに基づいた塗料提案を行っています。例えば、一般的に塗装の周期は15年とされています。お子様がいらっしゃるご家庭であれば、その塗装周期とお子様の進学などのタイミングが重なり、ご家庭の負担が増えてしまいます。

そういったライフサイクルと塗装周期が重ならないような塗料選定を推奨し、ここでも星型プラン表を使いながら塗料提案を行っています。

ライフサイクルに基づいた話は、塗装提案の切り口としてお客様と会話が広がり、予算感や塗装に求めることが何かを知ることができます。

現在、星型プラン表は営業マンにとってもお客様にとっても欠かせないツールになっています。

特に、ほかの塗料と差別化できるポイントや、比較している点がシンプルにまとまっているので、お客様の頭の中を混乱させることなく伝えることができています。また、会話の切り口としてライフサイクルに基づいた話をすることで、お客様のニーズを把握することができ、最適な塗料選定ができています。

まとめ

今回は、株式会社ヤマシタ様が異業種から入社してたったの1か月で塗装営業ができるようになった提案方法、ツールをご紹介いたしました。

塗装のタイミングから塗料選定まで、アステックが提供するツールを活用しながら独り立ちできた内容となっております。 「営業マンさんの育成にお悩みの方」「新たな塗装提案方法を探している方」は是非ご覧ください。