営業・販促事例 塗装外壁 2021.11.26

「法人営業に興味はあるが何から始めたら良いか分からない」「戸建ての提案ばかりで、どんな情報が営繕担当者に響くのか分からない」等、法人営業に興味はあってもなかなか着手できない方は多いのではないでしょうか？

今回は、吉備建創株式会社の朽木隆浩様に「法人営業の始め方と商談ツール」について詳しくお話をお聞きしました。「法人営業を始めたい」とお考えの方はぜひご覧ください。

【会社紹介】吉備建創株式会社 代表取締役 朽木 隆浩 様

吉備建創株式会社様は、岡山県総社市に拠点を置き、法人様向けの塗装事業を始め戸建て塗装、マンション塗装等様々な現場を自社で受注されている塗装店様。2018年から法人営業に取り組み、2021年度は社長１人で1.5億の売上見込まれるなど売上向上も実現されています。

法人営業を始めたきっかけとは

朽木社長：2018年に参加した全国加盟店会議で工場チャンピオンを獲られた会社様が、社長1人で3.5億の売上を上げたと言われていました。それを聞いて、戸建ては社長1人で売上1億円がやっとだけど、法人営業であれば1人でも3億円を越えられる可能性があることを知り、チャレンジしたいと思うようになりました。

案件づくりの取り組み方

朽木社長： 「事務員によるテレアポ」です。
法人営業は私１人が対応しているので、無理なく回れる週1～2件のアポ獲得を依頼し、実施時間やコール件数は事務員に委ねています。テレアポの実施時間は週2時間ほどで、毎月3～4件新規の会社様へ挨拶に伺うことが出来ています。

事務員はハローワークでパート採用しました。過去に数名面接を行いましたが、テレアポに苦手意識を持っている方が多く断られ続けました。
ですが、今回採用した事務員の方には「戸建住宅と違って企業へのテレアポは、無下に断られることがないので怖いものではないですよ」と伝えたところテレアポへの抵抗感なく入社してくれました。

初回訪問時の会話の内容とは

朽木社長：主に会社紹介と徹底したヒアリングを行っています。

会社紹介では、タブレットを用いてホームページをお見せしながら話しています。
ホームページの中でも、『自己紹介』『会社案内』『法人の施工実績』の3つを必ず話し、親近感を持って頂けるよう意識して会話しています。

後はひたすらヒアリングです。こちらからどんどん質問をし、相手の口から具体的な悩み（暑さや雨漏り等）を言ってもらえるように意識しています。

悩みが分かってくると、テスト施工や小工事の依頼など次に繋がる話ができます。
いきなり塗装の話をしても響かないので、「何かあったら声をかけてもらえるような存在」になれるように、どんなことでも対応できる姿勢を初回訪問時にはしっかりアピールします。

■法人用ホームページ
https://kibikensou-plant.com/

提案時の使用ツールとは

朽木社長：塗料のカタログと自社で実施した検証結果の写真です。
カタログには良い部分しか記載がないのは当たり前ですので、ただのセールスにならないように、「ちゃんと検証して、良いと思ったものを提案します」とお話します。

遮熱実験を行ったサーモグラフィーの写真や防カビ添加剤（アステックプラス）の施工結果写真、リファインの暴露板など、実証に基づいた資料のほうが営繕担当者ウケは良いですね。

法人営業で1番苦労したこと

朽木社長：そもそも口下手なので、初めて企業へ訪問した時は全く喋れませんでした。
「会社」への訪問は戸建てとは緊張感が違いましたね。色んな人に見られているような感覚でした。

今も得意では有りませんが、件数をこなすことで徐々にスムーズに話せるようになったと思います。また、自社での実績が増えるにつれて自信が付き、より堂々と提案出来るようになりました。

まとめ

塗装専門店が取り組んでいる法人営業についてお話を伺いました。
吉備建創株式会社様ではアステックの塗料カタログだけでなく、自社の実績を最大限活用し売上を伸ばされています。
法人営業にご興味がある方は、ぜひ吉備建創株式会社様が実践されている「テレアポの体制作り」「自社作成の検証資料づくり」を参考にされてみてはいかがでしょうか。