対談動画記事 団体名メーカー 2021.04.08

※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト：福本 満寿男 様（株式会社フクモト工業 代表取締役） ・MC：菅原 徹（株式会社アステックペイント 代表取締役） 　　　　関 勇輝・秀島 舞（株式会社アステックペイント　大阪営業所所属） ・撮影日：2021/01/06

【登壇者紹介】（株）フクモト工業 代表取締役 福本 満寿男 様

福岡県宗像市の本社を拠点とし、地域に根付いた塗装工事を提供している塗装専門店。1959年に先代が開業されて、2021年で創業62年を迎える。福本社長ご自身は幼少の頃から塗装工事の現場で職人としての経験を積み、1996年に代表取締役に就任。

2009年に、住宅塗装フランチャイズのパイロット店として「プロタイムズ福岡北店」を開業され、その後ランチェスター理論やMGの考え方に基づいた「利益主義への転換」を社内に落とし込むことで売り上げを向上。現在、宗像市でシェア42％を誇る圧倒的な地域No.1店として活動中。

住宅塗装業の他にリフォーム・除菌・生前整理・地域ボランティアなど、地域に根付いた活動も精力的に実施している。「超」筋肉質な経営体制の実現に向けて、ITやシステムを駆使することで徹底した利益管理や環境整備、在庫管理などに着手している。

オープニングトーク

関 勇輝（以下：関）：今回の経営者のホンネぶっちゃけトーークは「利益が277％上がった“超”筋肉体質経営の秘訣を教えます塗装会社にMG（マネジメントゲーム）が必要な理由」というテーマでということでこちらの方にご登壇頂きます。株式会社フクモト工業 代表取締役 福本満寿男様でいらっしゃいます。 福本社長 よろしくお願い致します。

菅原 徹（以下：菅原）：福本社長 本日はよろしくお願い致します。私がMGを知ったきっかけは、福本社長からのご紹介でした。多くの加盟店さんがMGに取り組まれていることから、弊社のプロタイムズ部門の社員の間でもブームになっております。

私は基本的に塗装会社の経営者の多くは、どんぶり勘定で決算が出て初めて利益の状況が分かるのが一般的だと考えています。例えば、売上を上げても、期末の決算で利益が全く出てないことはよくあるケースだと思っています。

一方で、MGに取り組まれている会社様の多くは利益から考えるようになるため、無駄な意味のない売上を求めない行動に変わり、結果的に利益をしっかり出すという素晴らしい成果を残し始めているという現状を目の当たりにしてきております。

福本社長からMGのお話を塗装会社の経営者の立場からお話頂けるということですので、本日はとても楽しみにしております。どうぞよろしくお願い致します。

MG(マネジメントゲーム)とは？

1976年SONYにて西順一郎先生が社内研修の一環として開発された教育システム。SONYでの企業経験を元に作られたこのゲームは参加者全員が経営者となり実際に会社経営と決算を模擬体験することで「全員経営」を可能とし、会社を強くすることからソフトバンクの幹部社員は必ず100期のマネジメントゲームを実施することが義務付けられているなど、現在は大手から中小企業まで数多くの会社にて導入されている教育システム。

MG導入後の意識の変化

福本 満寿男 様（以下：福本様）：MGは１つの卓を囲み数人で行なうゲームで、人生ゲームの会社版ワイワイガヤガヤとしてやっているんですけど人生ゲームの会社版みたいな感じで、ゲームが１回終わると自分でやった会社の決算を自分でやっていく。そういう時にいかに値引きをしっとたらここの粗利がどうなるか、というのが自分で体験出来るようなゲームです。

結局このマネジメントゲームを通じていかに粗利を確保することが大事かっていうことを肌で感じることが出来ますので、開発者の西先生曰く頭で考えるな 体で覚えろというように、体でいかに粗利を出す癖をつけていくっていうので、それが今の会社の経営に活きてきているっていうふうに思います。

このMGを通じて粗利っていうのを意識するようになると消費税が8％の時にもう8％ぐらいまけて(下げて)よって言われると、MGをやる前はどんどん8％ぐらいいいやと思ってほとんど値引きする。そうすると売上がどんどん上がっていく。でも利益を見ると8％下げると多分利益は50％以上、下がっていっている。っていうのが全然感覚がないので、売上さえ上がっとけば利益はついて来ると思っていたのがこのMGを通じて会社が変わってきたことだと思います。

一問一答

売上至上主義から利益至上主義に変えて会社の利益は変化した？

福本様：正直1年間MGを一生懸命勉強やったんですけど、やる前の売上至上主義の時は何としても売上を上げていかないと行けないと思ってたんですけど、実際やってみると売上が昨対比で103%上がっていました。

でも利益だけで見るとやる前の時とやった後っていうのは考え方がもう大きく変わったんで値引きもあまりやらない。経常利益ベースでいうと270%ぐらい翌年は上がってたっていう実績はあります。

菅原：先ほどソフトバンクの孫さんが100期をやることが条件というようなお話があったと思うんですが。先ほどのお話を聞きますと1泊2日で5期・100期っていうことは1泊2日を20回やらないと、100期にならないと思います。20回って相当の時間を費やさないといけないと思うんですよね。

それは孫さんが求められている条件になると思うんですが、福本社長が100期以上はされているとは聞いていますが実際に参加して肌感覚でMGが分かるようになってきて、実際にどのぐらい受け始めてから経営に活かすことができるようになったんでしょうか。

福本様：このゲームを作られた西先生から一番最初に言われたのがゲームをやり出すとゲームが楽しくなる人がおるとそれでゲームが楽しくなって、ゲームが強いのがいいような感じになるけど、そんなことを求めているわけじゃないと。これは経営に活かさんと何の役にも立たたんと言うんです。

私で言うと50期ぐらいから考え方が段々段々変わってきて今僕は145期なんですよね。せめて本当100期は受けた方がいいと思うんすよね。そうすると売上至上主義から本当に利益至上主義に変わっていくので。

MGで言うと、25期を受けると経理が分かる、50期を受けると経営が分かる、75期を受けると戦略が分かって100期受けると人間が変わるというふうに言われてるんで、せめて75期・100期で受けられると考え方が本当に体に染みついて来ると思うんですよね。だから孫さんが言っている、100期はやられたほうがいいと思います。

菅原：いやらしい質問になるんですけど、経営者って飽きっぽい人が多いじゃないすか。私もその一人なんですけど。例えば1泊2日で5期受けて、2回目参加すると10期になるじゃないですか。なんとなく10期ぐらい受けるともう分かった気になって、もういいやってなる経営者も多いと思うんですけどそういう経営者は実際MG 参加している経営者は多いですか。

福本様：MGに参加している経営者は最初合わないっていう人が来ないっていう人とか、1日目の夜奥さんが具合悪くなって帰りますとかと言って嘘ばっか言って帰る人もいますけどほとんど途中で辞めているっていうのはあまり聞かないですよね。

長くやって200期やって300期やったんでちょっと休憩しますみたいな感じの人はいますけど、でも早い時期で例えば25期以上受けてやめたっていう人は聞いたことはないですね。

MGはゲームして自分で粗利をとにかく見るっていう癖をつけるっていうのもあるんですけど、自分たちに役に立つ講義が多いので、値引きを8%したらどうなるか、とか利益がどう変わっていくかというのを学んでいくので2日目の1時間の講義が勉強になるっていう人もいますよね。

利益がより多く残るためにやっていること

福本様：利益がより多く残るっていうことでいくと去年・一昨年までに（MGに）入られていた人はちょっとした増し分の利益を意識するようになってきたっていいます。
例えば塗装工事じゃないにしても生前整理に見積もり行った時もまずは粗利から考えていきます。私達は塗装工事がメインでやっているんですけどちょっとした生前整理であったりとか除菌であったりとかそういう小さな仕事もちゃんと粗利がとれるように見積もりをやってそういう仕事も大事にしていくっていうことをやっています。

利益至上主義になって会社も段々段々考え方が変わってきましたが、そこにやっぱり環境整備がどうしても必要だと考え出したんですね。何か物を探すのに時間がかかるとか要らないものをいっぱい買っているとかそういうのがあったので環境整備をすることによって無駄なものは買わない、探す時間が無くなった遠くまで物を見に行かなくてよくなったとかそういうの積み重ねというのはものすごく大きいと思うんですよね。

たった1時間っていうことでも1日1回誰かが1時間 物探とったら1ヶ月で24日働いてても24時間1ヶ月に時間を使うということから考えると、小さな工夫の積み重ねが利益の方に還元できるんじゃないかなっていうふうに思って今環境整備にも力入れてやっています。

菅原：以前福本社長の会社で在庫管理システムを作られたっていうことをお聞きしました。多分それは環境整備の延長線で作られたことだと思うんですがその説明をして頂けますでしょうか。

■整理前の倉庫の状態

福本様：この在庫管理システムを作る前に、まずは環境整備やったんですけどそれは物が綺麗に置かれているっていうような状態でした。倉庫の中の材料というのは相当な数あるんで、探しに行くとずっと目で追ってどこにあるかなとかいうのを探さないといけない。

また、それだと正確な数字がよく分からない、っていうのがあったので、在庫管理システムっていうものをIT補助金を使いながら作っていきました。実際に作っていく時は、結構大変で僕は2ヶ月間会社に行ってないですね。倉庫と家の往復みたいな感じでだったんですけど、このシステムを作ってやると、まず会社の中で倉庫の中を一掃してしまおうみたいな感じで作っていきます。

倉庫には必ず棚番が全部入っていて、倉庫1はAから始まってGの123456で倉庫2はAから始まってFの12番まである、とかそういうのを作ってしまって、そこに材料を置いていきます。そこに置く時にちゃんと職人が決められたルールを守って重量を量って、その重量でどこの置き場に置くっていうのを決めて置いていく。これをすると、現場からでも事務所からでもどこからでも在庫を探すことができるんですね。

例えばアステックペイントのリファインの8091っていうのが材料あったかなと思って検索するとあれば出てきます。あと何キロありますってのが出てそれに対して何㎡塗れますよっていうのも出て来るんですよね。

そうすると営業も「ちょっとこれついでに見積もりしてよ」って言われた時に「お金ないんで安くしてよ」って言われたら「在庫でいいですか？じゃあこの在庫があってこの10㎡ぐらい塗れるんでこれを使わせてもらいます」とかいうこともできるんすね。

■整理後の倉庫の状態

この在庫管理システムのいいのは最初の画面の所に金額が出てきます。
今フクモト工業にある塗料の在庫金額は3,872,871円です。ていうところまで出て来るんですね。職人はそれをいつも見るんで、原価に対する意識も変わって来るっていうところもあるんですね。

これだけにとどまらず、このシステムを同じ別の会社が入れてそこと懇意にして契約をちゃんと結んでいるとうちの在庫に無いけど、よその会社に在庫があるとそこも検索する。

そこにあればそこのやつが上がって来るんですね。そうしたら今うちにないんでちょっと貸してもらえませんか？とか そういうやりとりもできますね。

それで探す手間とか重複して発注する手間とかそういうのも無くなりました。最初は職人に聞くと結構帰って重量測って、とか今までやってなかったことをやるようになったんでちょっと手間かかると言うんですけど、1ヶ月経ったら、いやもうこれがないと困る と。

そういうことをすると必ず自分たちできちっと物を置かないと崩れてしまうんで、これがやっぱり環境整備のところではものすごく利益を押し上げるんじゃないかなっていうふうに思います。

社員をどのようにMG を巻き込んでいく？

福本様：社員は今やっているのは店長と営業の女性とやっていたんですけど、営業の女性と店長はあんまり嫌だなとかいうふうなことはなかったんですね。

逆に私の方が数字とか得意じゃないんで、へこんでいたんですけど、これからは社内MGって言ってMGを社内に取り入れようと思います。そして皆でもっともっと利益至上主義の考え方を身体で覚えてもらおうと思っています。

この4月から社内 MGを2ヶ月に1度職人も交えて職人も利益至上主義の体質になるように、社内で2ヶ月にいっぺんやっていこうと思います。

菅原：これからフクモト工業さん主催の社内MGもやりながら、もう既に経験をされている営業の方々そして職人さんを巻き込んで、社内でどんどん MG をやっていくということで、もっとMGの理解度を高めていくということだと思います。

既に福本社長が率先してされてやっていく中で、社内で大きく変わってきたと思うんですが、社内が大きく変わっていく中で実際現場も利益主義の動きに変わっていったんでしょうか？

福本様： MGのストラックという用語（売上が「P」・原価が「V」粗利が「M」）を全体会議の時には今使っているんで、グラフにしながら、こういうふうにやっていこうっていうので職人にも数字を結構言っています。

それに伴って環境整備も一緒にやっているいんで、かなり彼らもだいぶ 体質的には変わったと思うんですよね。塗料無駄にしてはいけないとか、そのような感覚も彼らには今までだったら一缶いくらするっていう感覚がなかったです。

「この塗料で塗って来いと言われたんでこの塗料を塗ってこう」みたいな感じですけど、今だと在庫管理システムでそれが見えるんで「こんなに高い塗料やったんやなあ」みたいな感じです。全てMGであったり環境整備であったり、戦略的なことはランチェスター戦略でやっているんで、段々段々変わってるっていうのは目に見えてよく分かるようになりますよね。

例えば経理上で行くと試算表が出て来るのは一か月遅れて出て来るじゃないですか。大体25日とか後に税理士さんが持って来るというのがほとんどの会社なんですね。

そうすると、例えば9回の表を戦わないかんのに、5回の表の成績表を持って5回の表をどうやって戦うか、みたいな話しをしよっても一緒です。一方でMGはその月の終わりには、いくら利益が出ているっていうのが分かるんですよね。

MGの考え方からいくと、その月終わった瞬間に今月は利益がこんだけ出ているってマイナスなっていたらマイナスになっているっていうのが、よく分かるんでその中で広告宣伝のかけ方とか、研究開発のやり方とか教育にお金をかけるというところを必ず一生懸命やれって言うんですよね。

経営上で悪くなる、例えば赤字が200万円になったとき広告宣伝費を削れ、とかそんな話ばっかり税理士はするけど、本当にそれを削ると紙の上ではこの広告宣伝費を200万減らしたら利益がマイナス200万でした。西先生も広告宣伝とか教育とか研究開発にお金をかけないと絶対に会社というのは上手くいかんということを言われるんですね。

（ソフトバンクの）孫さんとランチェスター竹田先生と孫さんは同じ所でMGを受けているんですよね。だから共通するようなところがあって、僕はうちぐらいの規模の会社だったらランチェスター戦略を勉強してMGを勉強して環境整備をやると、もう大幅に会社は変わると思うんですよね。

利益会社体質にも変わっていきますんで、この三つが僕は若い人たちが早くからこういうのを勉強すると、会社というのは大きく変わっていくんじゃないかなっていうふうに思います。

塗装会社にMG がオススメな理由

福本様：うちの会社も昔からそうだったんですけどペンキ屋に多くある、どんぶり勘定でやっていくというので決算書見た時に儲かっとった・儲かってなかったぐらいの感じでした。
でもそうじゃなくて一つ一つの仕事を大事にしていきながら、その中から粗利を必ず出す。粗利が取れん仕事というのは取らないと決める。実はすぐ近くのところで大きな工事があって見積もりして「まけて（値引きして）くれ」って言われましたが、それを下げるならもうやめろ という思いです。

MGをやると粗利が出る仕事が取れることを一番に考えながらやっていけるようになると思うんですよね。

売上至上主義じゃない利益至上主義に変わりますので、いかにその値引きを大きくすると利益に響くかとかこのMGを勉強すると学べます。最初の頃は5期10期やる時っていうのはもう大変でもうなんか嫌になって来る時もありますけど、そこを乗り越えたらこういうMGの考え方が持てることになりますので、ぜひMGに取り組まれたら良いかと思います。

塗装業界へのエール

関：本日も熱い、今を乗り越えるために非常に有意義なトーーークを展開して頂きましたがあっという間にお時間になってしまいました。
最後に福本社長よりこの動画をご覧頂いている塗装業界の仲間に向けてエールをお願い致します。

福本様：コロナ禍の中で東京とかその近隣の県でかなりコロナが大変だということだったんですけど、このコロナに負けずにこの時こそ色々みんなで勉強してコロナの後のことを楽しみにしながら皆でこの大変な時期を頑張っていきましょう。ありがとうございました。

代表菅原より一言

菅原：福本社長 どうもありがとうございました。
経営をやっていますと様々な問題が発生すると思いますが、ただ 大体は売上を上げることで解決できると言えることはできるというふうに思います。

ただそれは景気が良い時であるとか市場が拡大している時は、あまり財務とか経費とかも気にしないで何とかなることはできたと思います。

塗装業界も今まではそのような考えで、十分なんとかなってきた時代だというふうに思っています。ただしもう既に我々の業界市場は規模は拡大していかない、そして益々厳しい時代になって来る。そしてコロナもなかなか終息していかないという時代においては、売上を上げていくということを求めることがなかなか出来ない時代になっていると思うんですよね。

それは今だけじゃなくて今後も売上を上げていくことは求めて行くことはできない時代になっていく。ということは売上ではなくて利益から経営を考えていくということは唯一これから会社が生き残っていける1つの考えだと思っています。

そういう意味においてはMGっていうのは塗装業界においても、とても重要な考えの取り組みになっていくんじゃないかというふうに改めて本日思いました。

福本社長本日はどうもありがとうございました。