対談動画記事 2021.04.03

【動画あり】【売上に悩むペンキ屋必見!】売上1億に行くために必要なことをぶっちゃける!(有限会社成田塗装)

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※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト:大倉 達也 様(有限会社成田塗装 代表取締役)
・MC:菅原 徹(株式会社アステックペイント 代表取締役)
 関 勇輝・秀島 舞・在津 幸平(株式会社アステックペイント 大阪営業所所属)
・撮影日:2020/08/06

【登壇者紹介】(有)成田塗装 代表取締役 大倉 達也 様

画像引用:https://narita-bitte.com/menber/craftsman

平成4年に創業され、現在は大阪府寝屋川市、枚方市を中心に住宅元請け塗装を展開している。創業時は下請け塗装を中心に展開しており、2012年から元請け塗装事業に本格的に移行。2019年に元請け塗装事業で売上2億を突破し、名実共に地元に根付く地域No.1塗装店へ。

職人出身でもある大倉社長は受注工事の9割以上を自社職人にて施工し、塗装品質にも並々ならぬこだわりを持っている。2020年4月からYouTubeも本格的に活動しており、成田塗装大学というチャンネルで施主様からよく頂く質問などに対して講義形式で分かりやすく解説する動画を作成している。

施主様からも分かりやすいと大変好評で、お客様の9割以上がYouTubeを見てから相談をするスタイルになり、施主様からはちょっとした有名人のような反応をされることも多いとのこと。

オープニングトーク

関 勇輝(以下:関):今回の経営者のホンネぶっちゃけトーークは「売上1億に行くために必要なことをぶっちゃける!」というテーマで、有限会社成田塗装 代表取締役 大倉達也 様に住宅元請け専門店の本音を詳しくお聞きしたいと思います。

菅原 徹(以下:菅原): 先日大倉社長とWEB飲みをする時に、「本当にぶっちゃけトークは経営者はぶっちゃけてるの?」という話がありまして、「まあ俺がぶっちゃけるよ」というところから今日のようなオファーになりました。大倉社長、とても楽しみにしております。よろしくお願いします。

一億に到達する為に経営者に必要なこと

関: まずトークテーマはこちら、1億(円)に到達する為に経営者に必要なこと。住宅元請け塗装の中で最初に目指すところになりますので、大倉社長からそこを突破するためにはこれが必要だ!ということをズバっと言って頂きたいと思っております。

大倉達也様(以下:大倉様):私の場合なんかはね、本当に恵まれているんですけど、アドバイスをもらってそれをいかにどう自分なりに変換して表に出していくかっていうところが大事やと思うんですけど、アドバイスを聞き入れてしっかりそれを行動するってところがやっぱり大事だと思うんですよね。

何せ自分にね、誰かに勝つんじゃなくて自分にやっぱり日々勝利していって動いていくことがポイントだと思うんですけどね。

大倉社長のターニングポイント

関:次のトークテーマは、大倉社長のターニングポイントということでございます。1億円を突破されて、今2億を突破されていると勢いにどんどん乗っていらっしゃると思うんですが、最も大きなターニングポイントといえば、振り返った時にどこにあるのかということをお聞かせください。

大倉様:私の場合は塗魂ペインターズというボランティアの団体に入らせてもらってるんですけど、8年くらい前ですかね。(売上が)2,000万ぐらいやったんですよね。その当時で2,000万くらいでもね、普通に2~3人でやってるペンキ屋さんやったら、3,000万いったら結構いいんですよ。

3,000万いったらね、ペンキ屋としても「なかなかいけとるな、あいつ」そんなんなんですけど。塗魂ペインターズのメンバーに会って話聞くとね、1億たら2億たら3億たらの話してるんでね。なんじゃこいつら!と思って本当にその時にね、ちょっと度肝抜かれてね。

そこでまた塗魂ペインターズとの関わりを持ってくると、やっぱりアステックペイントさん、2年後くらいに会うことになるんですかね。結局1億円というのを目指して4年ぐらい達成出来なかったですけど、もうなかなか3,000万も行かんかったんがあっという間にね、もう一気にね6,000万くらいになりましたね。

この成田塗装っていうのをもっと表に出そうと思って、お客さんにもっともっと分かってもらってどんどん仕事取ろうと思ったのは、僕の場合は塗魂ペインターズのメンバーとの出会いというのがターニングポイントですね。

菅原:今の話聞いてますと、1億を突破したのは塗魂メンバーズの皆さんからいろんな刺激を受けて情報をもらって、それで動いて1億を突破したということだと思うんですけれども、2億円を突破した要因ってどんな要因だったんですか。

大倉様:その塗魂ペインターズのメンバーからアドバイスもらった時に、1億の壁は相当きついぞーと。1億を達成したら2億はもう昼寝しとっても達成するわ。ただ次の3億の壁はまたどぎつい高い壁になるぞと言われたんですよね。だから1億達成して2億まで行くのには約3年。達成はできたんですけど、2億の壁っていうのはそんなになかったですね。

1億を到達するためのポイント 一問一答

関:熱く熱く語って頂いておりますが、ここでもっとズバズバと切って頂くために、一問一答ということをちょっとやらせて頂けたらなと思っております。1億を到達するためのポイントになるようなところをですね、我々から質問させて頂きますので、それにズバズバズバとご回答頂ければと思います。

集客のための先行投資に対して恐怖はなかったのか?

大倉様:バリバリ恐怖やったですね。もう恐怖は無茶苦茶ありました。本当にあの種をまいて実るかどうかっていうビビりはかなりありましたけど、怖がっていたらいかんので、ガンガン攻めましたね。

その恐怖に打ち勝つために必要なことは?

大倉様:僕の場合は先輩の後押し。もう背中を押されたらそのまま行くっていうことですね。

菅原:それは素直さ、性格的なものが重要になるということなんですかね。

大倉様:まず30代くらいになってくると、また自分が出てくるとなかなか素直になれなくなってくるじゃないですか。それをやっぱり打ち勝っていかんといかんていうのは思いますね。しょうもないこだわりとかね、チンケなプライドとかをいかにどうやって捨てれるかってところが重要になってくると思いますね。

販促費は少ないほど望ましい?

大倉様:(販促費を)多くしていかんと売上も上がりませんわね。少なくは全然考えてないですね。僕は増やしたい。

ポータルサイトなどを活用する際に必要なことは?

大倉様:素直にポータルの言いなりにならんと、もう言いなりが嫌やったらポータルサイトを卒業できるぐらいの行動力を持つっていうことが大事や思いますね。
まあポータル使ってもいいですわ。使ってもいいですけど、3年やったら3年でもう脱却するぞっていうぐらいの計画性っていうのが必要だと思いますね。

商談に勝つために大切なことは何か?

大倉様:誰よりもプロになる。自分で自分をどんだけ高められるかですね。俺に任せときゃええっていうぐらい。どれだけお客さんの前でプロになれるかってことが大事やと思います。

お客様と対峙するときに大切なことは?

大倉様:安心感と笑顔かな。お客さんの心配しているところに気づいてあげる。不安なところに気づいてあげて、こっちからそれを問うてあげるっていうのが大事やなと思います。お客さんから質問されることだけに答えるんじゃなくて、質問されるだろうなということをちゃんと想像してね。
いや実はこういう悩みを持たれている人もおるんやけどこれはこうですよとかね。もう先にやっぱ言ってあげるっていうことがね、自然と出しちゃいますけどね

色選びの際に必要なことは何か?

大倉様:これはもうセンスしかない。全国のペンキ屋さんにどれだけセンスがあるかわかりませんけど、アステック加盟店1200社くらいですか。塗るプロ1200人おっても色のセンス多分ね、10人ぐらいちゃいますか。
お客さんの家を 新築以上にしてあげんといかんので、そこら辺をちゃんとしっかりと勉強した方がいいでしょうね。
街を歩いててもね、ボーっと歩いとらんと、もう色んな建物とか色んなね車とか色んなファッションとかあるわけでしょう。だからそういうところをしっかりと吸収して頭に入れておく、参考に入れておくところが大事やと思います。

契約が取れない、成約率が低い営業マンはこれからどうしていったらいいか?

大倉様:契約率=信用率ですよね。信用されていないということでしょうね。だから本当に信用されるために、やっぱり対人間なんでもっと自分をガンガン出してね。塗料だけで売れないじゃないですか。やっぱり自分自身をもっと売り込む。
自信持って、「もう頼みますわ」「もう僕に任せておいてください」みたいな勢いでいけばいいと思います。
あとはね、自分自身の何かキャッチコピーみたいな持ってるといいかもしれませんね。自分はこうなんだ、みたいな。自分を作ろうっていう、自信を持って話せよってことが大事やと思います。

地域に根付くために必要なことは何か?

大倉様:地域に根付くこと。これはね、交流してるんですよ。僕ら成田塗装の場合は。水曜日と金曜日に近隣の掃除とかから始めて、スタッフがぐるぐる掃除をしてるんですけど、その時にね、半年ぐらい経ってから近所の方が結構ね、職人さんに、うちのスタッフに話しかけるようになってきてくれて結構話ししてくれるんですけど、人と話しにくいスタッフが人と挨拶できるようになって、いざ現場行ったらお客さんと色々な話ができるようになって、工程の説明とかできるようになってとかね。もうそんなことから始めましたけどね。地域に根付こうと思えば、やっぱりこれも広告販促かな。
販促でどんどん、どんどん、ここにこういう会社があってこういうのしてますよっていうことの発信が大事やと思いますわ。

社員に愛されるために必要なことは何か?

大倉様:ミーティングもやめたんですよ。やめた理由っていうのは、結局ミーティングするとスタッフを責める場みたいな、なんか反省の場みたいになってね。元気な顔せえへんっていうか、月の売上がちょっと前期の同じ月として、何かでもう下がっとるとかね。僕もされたら嫌やからもうその一切やめたかな。
やめると今度ね、職人は職人同士で井戸端会議形式ですけど、うちの会社の前にウッドデッキがあって、椅子置いて休憩するところがあるんですけど、そこでしっかりと職人同士がちゃんと話しするようになりましたね。

職人同士でしっかり注意し合って、職人同士で結構評価し合って。まだ成田塗装の場合は会議とかミーティングとかっていうのはまだ必要ないかな。いずれね、していかんといかんような時期っていうのはあるかもしれないですけど、今はもう本当に職人とか営業マンの自由。自分達のセンスで仕事してもらうようにしてます。あとね、やっぱりスタッフに喜んでもらいたいんで、褒めたいんですよね。

褒める自分もなかなか照れるもんで、どうやったら人をちゃんと褒めれるかなーっていう方法を自分で考えたんですけど、例えば A君とB君がおって、A君を褒めるときはB君に褒めて、B君を褒めたいときはA君に褒めると。B君のことをね。

そうするとね、僕はA君にB君のことを素直に褒められて、後でね、A君がB君にね伝えてくれるんですよ。社長こんなん言ってたでっていうような感じで。すごい喜んでましたよって言うてくれるんで、是非ね、褒めるのが苦手な人はね、やってみたらいいかなと思いますね。それで僕が好かれているかどうかはちょっと分かりませんけど。

大倉社長にとって理想の経営者は誰?

大倉様:理想の経営者っていうか、僕の好きな人っていうのはやっぱスティーブ・ジョブズかな。

シンク・ディファレンスっていうか、やっぱり人と違うことをする(ことを)考えて、それを形にしていくっていうところでは凄く憧れましたね。

だからね、現場で平気で言うてました。「俺、塗装界のアップルコンピューターになりたい」って言ってました。スティーブ・ジョブズっていうのが僕の理想の考え方を持ってる人なんかなっていうのはありますよね。

やっぱり家っていうのは衣食住っていう、この住大事なとこなんで、もっともっと自分たちの作品を創る。一個一個パソコ、iMacも作品です。見えへんとこまできっちりと、配列までちゃんと考えられてる。

アップルコンピューターの製品っていうのはやっぱり凄いなーっていう風に思いますね。
各ペンキ屋さんの1億円目指してるくすぶってる奴どもに、そういうところをしっかりと勉強して個性を出せっていうところ、自分を出せっていうところをね、しっかりと勇気を持って行動してほしいっていうのはあります。

エンディングトーク 大倉社長からのエール

大倉様:同業者のまだまだ芽が出てないって言ったら失礼かもしれないですけど、ペンキ屋野郎どもに伝えたい教訓はね、なにせ勇気を持ってね、ガンガン行ってもらいたいです

どうせやってないでしょ、みんな。動いてないでしょ。言い訳しながらやってない人ばっかしやと思うんでね、是非是非ね、動いてもらう、行動してもらうってことやってもらいたいですわ。

それとスタッフを信頼してね、任す勇気を持つということはね、僕がやらんとあかんとか言ってる場合じゃないです。そんなんしてるからくすぶってるわけで、もうしっかりとね、スタッフに任して信頼して、「もうお前たちの自由にしてこいや。お前たちが良いと思ったら俺それでいいし、それでなんかあったらもう俺が責任を取ったらええだけや。」みたいな感じでね、いくといいと思います。

そのぐらいの誇り持って、自信持ってね、しっかりと頑張ってください。僕も頑張りますので。

菅原より一言

菅原:今回「1億円」というテーマだったと思うんですけど、塗装会社の多くの会社さんではやっぱりなかなか一億円いかないという状況で、すごく大きな壁で、結果として「1億円」に到達しない会社が多いと思うんですよね。

そういう会社に向けて今回 大倉社長からメッセージを頂いたという風に思いますけど、今日のお話を色々聞いて考えてみますと、まずは素直な心を持って聞くとこは聞く、勉強するところは勉強する、真似するところは真似る。そこを徹底的に勉強して真似てまずやってみる。そこに多少なり自分のアレンジを加えていく中で、重要なのはとにかく動くと。行動するっていう、何の言い訳もせずに行動すると。社長一人1憶ぐらい作れというのがメッセージだったと僕は思うんですよね。

そこに勉強とかスキルとか関係なしにとにかく動いて、3,000万でくすぶってないで1億に行けと。そういう凄い熱いメッセージを頂いて、私も本当に事業の原点はそこにあるのかなっていうことも改めて今日感じまして、大変勉強になりました。

本日はどうもありがとうございました。

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