対談動画記事 2021.04.25

【動画あり】売上の壁に悩む塗装屋必見!5億の壁を乗り越える秘訣ぶっちゃける!!(株式会社鬼澤塗装店)

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※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト:鬼澤 竜治 様(株式会社鬼澤塗装店 代表)
・MC:菅原 徹(株式会社アステックペイント 代表取締役)
    関 勇輝・秀島 舞(株式会社アステックペイント 大阪営業所所属)
・撮影日:2021/04/05

【登壇者紹介】(株)鬼澤塗装店 代表 鬼澤 竜治 様

宮城県仙台市にて住宅元請け塗装工事を中心に事業を展開。故郷の山形県にて塗装職人としての経験を積んだ後、1996年に宮城県仙台市で「鬼澤塗装店 仙台」として独立。 その後2006年に「株式会社鬼澤塗装店」へと法人化。

20年以上にわたり塗装職人として、現場の最前線で塗装工事を提供してきた鬼澤社長の経験を元に「嘘のない仕事をご提供する」ということを信念としており、2016年には本社屋と共に塗装専門ショールーム「仙台南店」をオープン。 2019年には2店舗目となる「仙台青葉店」をオープンするなど、地域に根付いた施工品質の高い工事を提供し、仙台市での地域No.1店を実現される企業様。

■店舗外観(仙台南店)

画像引用:https://onizawapaint.co.jp/company

■店舗外観(仙台青葉店)

画像引用:https://onizawapaint.co.jp/company

オープニングトーク

関 勇輝(以下:関):本日はこちらのテーマ、売上の壁に悩む塗装屋必見!5億円の壁を乗り越える秘訣ぶっちゃける!ということで、こちらの方にご登壇頂きます。
株式会社鬼澤塗装店 代表取締役 鬼澤 竜治 様でございます。鬼澤社長今日はよろしくお願いします。

菅原 徹(以下:菅原):鬼澤社長とは10年ほど前に初めてお会い致しましたが、初めてお会いした時は売上が約1億円。そして今は5億円を超えて、7億・10億を目指している会社というふうに聞いております。
そのプロセスにおいて、3億円の壁、5億円の壁で大変苦労されている姿を見てきております。

本日はそれらの苦労話、そしてそれをどのように乗り越えてきたかという話を是非とも詳しくお聞かせ頂きたいと思っております。 本日はどうぞよろしくお願いいたします。

鬼澤塗装店様の歴史

関:まず最初のトークテーマはこちら。 「鬼澤塗装店様」の歴史ということで、今日は鬼澤塗装店様の今の売上に至るまでのいろんなお話をして頂けますので、最初にまずどういう経緯でここまでこられたかということをご紹介をして頂く形になります。

鬼澤 竜治 様(以下:鬼澤 様):無我夢中でやってきて、なんかいつの間にか45歳になっていたっていう感じなんですけども、20歳で独立をして、その前に私、2年ほどなんですけども、高卒で、あるハウスメーカーに勤めていました。

そこで会社を辞めて20歳になった時に山形市の方で、父、その前の祖父もやっていたんですけども、塗装業をやっていたということもあり、中学、高校とか学校が休みの度に現場で塗装をアルバイトでやらせて貰っていたっていうこともありました。
今思うと無鉄砲な何の根拠も自信もない中で、20歳でですね、とにかく自分で会社をやるという旗を掲げて始めたのが20歳になります。

そこから最初は下請けでずっとお仕事を頂いて、仲間が仲間をちょっと紹介してくれたりとかっていう形で仕事を頂くようになって、そこから段々と組織もちょっとずつ大きくなっていって、2006年ですかね。
ちょうど個人商店で始めたのが1996年なので10年経った節目のところで法人化をして、そこからまた少しずつ仲間が増えてっていう形ですね。

2010年あたりで菅原社長と出会ったのがすごく大きくて、そこでアステックペイントと出会って、そこからさらにスムーズにプロタイムズの方に加盟させて頂いて、そこで刺激を頂きながら売上的にも3億をちょうど突破するような形になり、という形ですね。

あとはショールームオープン。
社屋を建ててショールームオープンとしたのが、もしかしたら1つの大きなターニングポイントになったのかなと思うんですけれども、そこでさらに売上も、組織としても拡大をしてって今に至ってるというふうなイメージですね。

■ショールームの内観

画像引用:https://onizawapaint.co.jp/company

一問一答

関:ここからは一問一答という形で鬼澤塗装店様の歴史を掘り下げていきたいと思うんですけれども、今回は特別編ということで、弊社代表菅原とのお付き合いも長いということですので、菅原から直接一問一答という形で進めさせて頂きたいと思います。

1億円を突破した経緯、理由は?

鬼澤 様:1つだけ思うことは、とにかくどんな仕事も断らないっていうのは自分の中に必ず決めていたので、そのエリアが遠いとか価格がちょっと安いとか、そういったものはもう二の次だと。
下請けがメインだったので、元請けさんから可愛いがられようという一心で、断らないでどんな仕事でも受けると。

正直1億円突破するまでには、あまり粗利とか利益率とかというのあまり気にしないで、無我夢中で走り続けて、断らないで請けた自分がいつか花が咲くだろうという想い一心で1億円にいったんじゃないかなっていうのは思います。

菅原:なるほど。では元請けに転換されたのはいつ頃になられるんですか。

鬼澤 様:元請けっていうのはもうほとんどその段階ではやってなかったので、菅原社長と出会ってから元請けをやっているペンキ屋さんがいるんだっていうことを皆さんから情報をお聞きしてですね。
元請けでよくそんな数字作れるなっていう羨望の眼差しで見ていたというのが正直なところなので、アステックペイントに加盟してからも元請けはほとんどとやってなくて、プロタイムズに加盟してから、2013年ですかね。
2013年から本格的に元請けを始めたというようなイメージですね。

あっという間に3億円を超えた理由は?

鬼澤 様:大きく2つだと思うんですけど、1つ目は全国の塗装屋さんも頑張っている姿というか、結果を出している姿を見て刺激を受けました。

なんかこういうふうになりたい自分もという思いがまず1つあるのと、やはりその1人でやって、自分自身が営業をやって、集客というか営業しながらその下請けも含めて色々いっぱい取り入れているっていうので、2億3,000万というのは私の限界だったっていうのが思っているんですよ。

その時に、あれっ、もし自分がこれで体を壊したらこれどうなるんだろうっていうものすごい恐怖が襲ってきたっていうのが正直なところで、そこでやはり人を入れなきゃいけないと。
もうやはり、自分のサポートしてくれる右腕左腕をやはり作っていかなきゃいけないという思いで採用し始めたのがちょうどその頃ですね。
採用始めてから3億を飛び超したというふうなイメージです。

菅原:では2億3,000万まではもう自らが前面に立って、1人で2億は十分超えてきたっていう。
ただしそれは限界があって、人を採用したら多少は営業の一部はもうバトンタッチして、まだ現場に入りながらも他の営業マンと一緒に現場に入って、3億は優に超えてきたっていう、そういう流れなんですね。

鬼澤 様:はい、そうですね。

営業マンの教育、管理などで苦労したことは?

鬼澤 様:もう現在進行中で苦労していますけれども、まず基本的に同行させて、こういうふうにお仕事って頂いてくるんだよという勝ちパターンみたいなものを成功体験という形で、こうすれば成功するんだよっていうものを隣で見せてきたっていうのは心掛けていたことではありますね。

あとは、どうしても人間的に、どうしても粗が見えてくるとかっていうのは経営者は誰でもそうだと思うんですけど、やはりそこでいかにお口にチャックしてられるかっていうところ。
信頼して任せるっていうところに関しては、やはりどうしても口を出してしまう。
そこをぐっと堪えて、じゃあ行って来いって、ここまで教えたんだからできるだろうっていうふうに送り込むっていうところがやはりキーポイントだったんじゃないのかなとは思いますね。

菅原:そういう経緯を経て3億円はスッと突破したという記憶がありますし、先程の話で出たように、そのタイミングでショールームを出されて、採用を継続していって5億円まで辿り着いたと。
ただし、その辺りでかなり御社の中で混乱があったっていうふうに私は記憶していますが、その辺りのお話をして頂けますでしょうか。

鬼澤 様:やはり人が増えれば増えるほどに、そのマネジメントっていうのはちょっと難しくなってくるというところにまずぶち当たったと思っていて、全てを自分で見なきゃいけないっていう強迫観念のようなものがあって、全て見るってやっぱり不可能なんですよね。

正直5億を突破した時って、17名ぐらいの社員と、あと外注の職人さんが大体14~15班ぐらいいるっていう形だったんですけれども、やはりそこを全て一人でマネジメントしようとしたっていうところが もう私の大きな失敗で、やはりそのマネジメントすらも任せるという、よく言う右腕左腕っていうのがいて、そこに役割をしっかり持たせてあげる。

そこにもやっぱり信頼信用というそのスパイスは絶対必要だと思うんですけれども、そこに舵を切れなかったっていうのが大きな苦労の始まりだったと思っています。

菅原:先程なかなか業務を社員の人に任せられないというようなお話もありましたが、おそらくその辺りが一巡した後に、逆に今度は営業担当などに仕事を任せて現場を忘れてしまったというような話も聞いたんですが、その辺りの話を聞かせて頂けますでしょうか。

鬼澤 様:任せて仕事を取るという行為自体は、一生懸命数字を作ってきてくれたっていう営業がいた中で、私自身が最前線で売っていたっていうその気持ちも忘れてですね。

売る中でものすごい苦労もあって、色々心の中で悩みながら、傷つきながら受注を頂いてきているっていう、いわゆる最前線のリアルを分かっている自分がちょっと天狗になってしまって、苦労を分かってあげられてないという部分がフォローが出来てなかったっていう部分ですね。
そこはもの凄く反省する部分だなと思います。

菅原:もうそれは営業現場にあまり自ら出ることなくて、施工管理とか経営の側面でしかやっていなかったっていう、そうした時期があったってことですね。

鬼澤 様:もっと露骨に言うと、全国には皆さんすごい人がいっぱいいるのに、なんか自分がちょっと数字が上がったぐらいでちょっと天狗になってしまったってさっき言いましたけれども、舞い上がってた自分もいたと思うんですよね。

そこは例えば、御社とお付き合いしていく中で出張とかも増えて、全国いろんな所に、社長の特権ですよね。
「学びの旅」なんていう形で行って、なんか自分が偉くなったように錯覚をして、結果会社をちゃんとしっかりフォローできていなかったっていう部分ですね。 ここはもの凄くやっぱり思い出しても反省しなきゃいけないところだなと思いますね。

営業現場から離れることによって営業人員はどのように変わっていった?

鬼澤 様:離れていってからってことですか。
それこそ今アステック、プロタイムズの方にご支援頂きながらなんですけれども、やはり役割分担というものをしっかり決めながら、あとプラス、その自分がここまで成長したらどういう所に行けるんだろうという明確なその評価の基準っていうのがやっぱり見えていなかった所にも、やっぱりフォロー以外も含めて、人事評価制度の話になるんですけれども、やはりその評価という部分ではかなり疎かにしていたなと。

よく言う社長の鉛筆なめなめで給料を決めていたという部分ももちろんありましたし、もしかしたら思いっきり好みで、好き嫌いで給料とか待遇を決めていたっていう部分も恥ずかしい話ですよ。

もう5億の会社であったらそんなことあってはならないという状況でも、そういった環境が整っていなかったっていうのは、周りの成功してらっしゃる塗装屋さん、塗装屋さん以外にもリフォーム屋さん、工務店さん、いろんなとこ見てますんで、そう言った所を見た時に、システム化というよりかは、どこまでしっかり社員を見てあげられるかっていう、そこの部分が自分に大きく足りていなかったなっていう部分でしたね。

そこは御社のアステック・プロタイムズのサポートして頂いているスーパーバイザーであったり、営業の担当の方に色々話を聞いて、現在進行中で学ばせて頂いているという状況ですね。

菅原:本日はぶっちゃけトークですのでちょっとお聞きしたいと思いますが、社員さんがかなりちょっとまとまって辞めた時期あったと思うんですよね。

鬼澤 様:ありましたね。

菅原:あれはかなり苦しい時期だったと思うんですよね。
いろんなことを見つめ直して、いろんなことを変えられてきたと思うんですけど、その根本的な原因は何だと思いますか?

鬼澤 様:一番はやっぱり私、経営者にあったと思いますね。やはりその天狗になっていた。

そこでパワハラ気味にやっぱり強く当たったことももちろん原因の1つだと思いますし、当たるのはどんな経営者もあると思うんですけれども、そこの後のフォローってやっぱり大事だと思っていて、そこのフォローもやはり足りていなかった。

よく飴と鞭っていう言葉も言いますけれども、やっぱり鞭ばっかりではやっぱり逃げていくのは当然なことで、給料とか待遇とかっていう部分もありますけど、一番はやはり社員のその想いに寄り添って、何かあってもお前の味方だよっていう、そういう包容力というか、器の部分が足りていなかったっていうのが原因だと思いますね。それ以外ないです。

菅原:そのようなことを気づかれて、自らに問題があったっていうお話だと思うんですが、それをどのように変えていったんでしょうか。

鬼澤 様:変えていっているというか、今真っ最中なんですけども、やはり任せるっていうところですね。

うちの場合は営業のトップとあと経理のトップ、二人右左がいるので、そこにある程度部下の方のフォローしてもらうようにしたりとか、社長が矢面に立つとやはり嫌な情報もやっぱり相当入ってきますし、矢面に全部やってしまうとどっかやっぱ無理がたたってしまうっていうのがちょっとあるので、やはり各部署に責任者がいてそこに任せる。そこから私の所に報告がある。

最終的な大事なとこの右左を社長が判断する、経営者が判断するっていうのが正しい姿なんだなっていうふうに気づいているので、そこの部分に関してはちょっと意識して任せるようにしてますし、あとは人の聞く耳も持たないって自分で思っているんですけれども、そこの部分をやはり営業のトップと経理のトップと、右左の方の意見にはしっかり耳を傾けて、そこの二人に絶大な信頼を置いて任せるっていうところは現在進行中で意識しながらやっているというところですね。

もっと平たく言うと「プッツン」こないような状況を作るということですね。簡単に言うとですね。
そういうことなんだと思います。

これからの展開について

菅原:これから7億10億に向かって歩み始めていると思いますが、これからの展開についてお聞かせ頂けますでしょうか。

鬼澤 様:やっぱり人が全てということがまずあって、そこを念頭に置いてですね。
今、仙台市内で2店舗経営させて頂いているんですけれども、やはり仙台市が今109万人というマーケットなので、25万人商圏で1店舗ってなった時に、もう2店舗を仙台市内に出店をしていく。

そのためにも各店舗にマネージャーをつけていかなきゃいけないというのがありますから、やっぱり人材の採用・育成・教育・定着ですね。
採用・育成・教育・定着。ここが大きなテーマになってくると思います。
そこで店長というのが4名出てくれば、まず黙っていても10億はいくんじゃないのかなと。

恵まれたマーケットだと思っていますので、仙台市という100万人を超える都市というのは、全国見渡してみてもそんなに多くないと思いますので、そういったイメージを持ってやっていますね。

関東に進出するとか、海外に進出をするとか、そういったアホなことを考えた時期もありましたけれども、まずは地元でしっかり。

うちの会社のロゴマークがですね、丸鬼なんですよ。こういう丸鬼。
こんなのがあるんですけど、この旗が仙台市内にいっぱい掛かっているのを見て、またあそこでやっているのかと。 そんなイメージを持ちながらでやっていきたいなと、ちょっと抽象的な言い方ですけど思っています。

塗装業界へのメッセージ

鬼澤 様:お疲れ様です。
エールを送れるほど立派な会社でも人間でもないので難しいんですけども、先程まで私がお話したことが、失敗談を結構お話させてもらったと思うんですけども、誰もが通ってくる道、もしくは通り過ぎた方も多い道だと思いますので、こんな私でも苦しみながら少しずつですけども成長していけていると。

一番の成長とは気付きだと思うんですよね。

やはり会社を退職してった人間がいる。すごい悲しいことです。
やっぱり経営者が未熟だったが故に不幸せにしてしまったという部分が、これをちゃんとしっかりと受け止めて前を向いていくっていう、そういう苦しんでいる姿。そういうので少しでも皆様も勇気づけられたら嬉しいなというふうに思います。

全然エールにもなってないと思うんですけども、こんなやつでもなんとかやっとんねんというふうに思って頂けるならば、この動画に出演させて頂いてることが自分の中でも嬉しく思えると思いますので、皆さん一緒に塗装業界盛り上げて頑張っていきましょう。よろしくお願いいたします。

■鬼澤社長とスタッフの皆様

菅原より一言

菅原:鬼澤社長、本日は貴重なお話、誠にありがとうございました。

アステックペイントの全国の加盟店さんを見渡しても、売上を3億超えている会社っていうのは全国各地に存在していると思っています。
ただし、5億を超えてくる会社というのは非常に少ないということを実感しています。

その5億を超えられない多くの会社のその問題点というのは、私は結局は社長のマネジメントに問題があって、そこに共通点があると思っております。
そのマネジメントで問題があることの解決できない根本的な理由っていうのは、社長自らが変われないことに私は原因があるというふうに思っています。そういう中で鬼澤社長とはかなり深い関係で、頻繁にお会いさせて頂くこともあったのですが、鬼澤社長が非常に苦労されてきており、そして自らを努力して変えていこうという姿を見てきております。

その結果として、5億を超えてこれから7億10億目指していくという姿を見させて頂いて、今日はそのようなその貴重な話をきかせて頂きましたので、本当にありがたく思っております。本日はどうもありがとうございました。

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