対談動画記事 2021.04.03

【動画あり】【塗装屋必見】集客の天才、未来の集客を語る(株式会社カルテット)

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※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト:宇野 清隆 様(株式会社カルテット 代表取締役)
・MC:菅原 徹(株式会社アステックペイント 代表取締役)
    関 勇輝・秀島 舞(株式会社アステックペイント 大阪営業所所属)
・撮影日:2020/8/27

【登壇者紹介】(株)カルテット 代表取締役 宇野 清隆 様

平成16年に宇野塗装工業として創業。現在は地元、小平市を中心に東京23区を含む、東京エリアで住宅元請け塗装を展開。

創業当時はハウスメーカーの下請けや夜間の店舗塗装を中心に事業をしていたが、元請けとの金銭トラブルや立て続く夜間工事による会社への負荷に下請け事業への限界を感じ、平成24年に株式会社カルテットを立ち上げ、本格的に元請けに転換。職人が長く働ける環境作りと施工品質の高い会社をモットーに着々と事業を拡大し、平成26年に年商3億を突破。

現在では受注工事の全てを自社職人で施工しており、品質とお客様満足に並々ならぬこだわりを持って事業を展開している。当時あまり浸透していなかったWEB広告での集客をいち早く取り入れ、集客のスタイルを確立。現調後は訪問でのクロージングではなく見積もり郵送のスタイルを貫き、会社の規模を拡大してきた。

その実績から毎年行われるリフォーム産業フェアで3回目の講師を務め、名実ともに業界で大注目の企業である。

オープニングトーク

関 勇輝(以下:関):今回の経営者のホンネぶっちゃけトーークは「集客の天才が未来の集客を語る」というテーマで、株式会社カルテット宇野 清隆 様に集客の秘訣を詳しくお聞きしたいと思います。

菅原 徹(以下:菅原):宇野社長とは塗魂ペインターズで何度かお会いさせて頂きまして、そんなに深い会話をしていたわけじゃないのですが、今回「ネット集客の天才」と言われている宇野社長にご登場頂いて、詳しくお話して頂けるということですので、とても楽しみにしております。よろしくお願い致します。

カルテットのこだわり

関:カルテット様は並々ならぬこだわりをもって施工されていると紹介にもありましたけれども、その辺を中心にですね、御社のこだわりについてお話を頂きたいなと思っております。

自社職人による施工のこだわり

宇野 清隆 様(以下:宇野様):うちが今、年間大体300(棟)前後、戸建て、小工事とかも含めてやってるんですけども、下請けを使わず自社の職人で全てを行なうっていうスタイル。ここだけはもうずっとこだわってますね。昔すごく良い意味で苦労もあったんで、せっかく元請けで仕事をお客様から頂いているのに、やっぱり目の届く範囲でやりたいなというところがありまして、やっぱり最低限お約束通りの工事をやるっていう意味で、ずっと下請けは使わないっていうことをこだわってやっています。

菅原:自社職人さんを使うことにこだわりがあると思うんですけど、施工上のこだわりっていうのはあるんでしょうか。

宇野様:施工上のこだわりは、塗装専門店が今はもう浸透してますけれども、下地処理から4回塗り、付帯はフッ素塗料を塗るとか、あと高品質塗料をお勧めするっていうことはほんと基本に忠実にやってますよね。各メーカーの塗料についても全部下塗りも統一したりとか、当たり前のことなんですけども、そういうところでオリジナルみたいな施工はうちはやらないですね。

菅原:御社の紹介の中で御社の職人さんが働きやすい環境づくりにこだわりがあるというような話もあったと思うんですけど、それに関してはどういうこだわりがあるんでしょうか。

宇野様:やっぱり腕のいい職人がかなり多くて、一級塗装技能士も含めてですけれども、全部任せられる職人を揃えてます。見習工がいない感じですかね。
若い子についてはもう凄く長くゆっくり育てているので、今22歳の子でも普通に現場しっかりできますし、一人ひとり育成がかなり上手いと思います。職人に対しての。

菅原:その働きやすい環境というと、具体的にどんな環境になりますか?

宇野様:変なノルマを与えたりとか、職人が嫌がる強制とか強要は一切うちはしないですね。基本的なことを教えて、あと現場ですごく作業がしやすいようにお客様に事前に打ち合わせとか、そういう現場の仕組みみたいなものを作っているんで、マニュアルみたいなものを作ってやりやすくやってあげています。

通常現場も任せきりにしないで、施工管理がいるんで、常に現場に立ち会ったりとかしながらですね。お客様との打ち合わせに漏れがないように工事を確実に進めています。
2重・3重チェックにしているんで、クレームとか指摘がほとんどないですね。

菅原:職人さんが作業しやすい環境作りというのは施工管理者が作ってるということだと思うんですけど、施工管理者に求める役割とはどんな役割があるんですか。

宇野様:施工管理は基本的に、今いる施工管理も全員職人上がりなので、現場を知っている者に管理をさせるんで、現場を経験した者が何か言われても、その場で対応できるような者が行っています。例えばですけど検査の時に何かここが気になるとかってあった時でもその場で直せる。車に全部なんでも積んであるんで、二度手間がないんですよね。要するに、今日検査行ってまた次の日行くとかそういうことはないようにしてるんで、分かる人間が行くようにしている。

菅原:今の話聞いてますと、元請けの住宅塗装業者さんとしてはかなり究極の形までもってきてるのかなという印象があるんですけど、そうはいっても今は完成形じゃなく、未来に向かってまだこれから改善しながら進化していくと思うんですけど、次のステップとしてはどんな進化バージョンを作っていきたいと思っていますか。

宇野様:今仰っている通り、ある程度完成は出来ているなっていうのは自負しているんですけど、どうしてもやっぱりいろんなお施主がいますから、そういうお客様を違う意味でどうフォローするかとか、もう少しこうお客様と触れ合うようにしながら工事を一緒に進めていけるようになれればね。もうちょっと満足度も上がるのかなとか、そういうところは考えてますかね。

菅原:それはすごい進化ですね。お客様と一緒に工事をしていくっていう。

宇野様:そうですね。

菅原:そういうイメージなわけですもんね。了解しました。ありがとうございます。

一問一答

関:では、ここからは「一問一答」という形で、我々から質問させて頂きますので、それに対してズバズバっと答えていただくというコーナーでございます。それでは「一問一答」の方にいかせて頂きます。

月平均の問い合わせ数、媒体なども含め、現状の集客状況は?

宇野様:弊社の集客状況なんですけども、もうホームページ一本です。月の問い合わせ件数がどうしても繁忙期とかにも偏ってよるんですけども、平均が大体80~120件 問い合わせ。

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株式会社カルテット様のHP
https://www.quartet-k.co.jp/
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コストで言うと大体、広告費80万~120万(月)ぐらいかけているので、大体1件あたり1万円くらいなのかなと。

この数字に基づいて言えることは、2014年からネット広告を開始してるんですけども、大体平均してます。1月~12月の問い合わせ件数。初めの頃は、ちょっとこれ、大丈夫なのかな? とか心配になることあったんですけども、終わってみたら大体平均で並ぶので、この問い合わせ件数のデータっていうのは会社としても財産ですね。

私の地域だと小平市なので、若干東京といってももうはずれの方なんですね。そうすると客の受注単価っていうのもやっぱり限度がありますから、だったら23区まで24時間営業してくれるネット広告が一番良いのかなという風にやりました。

実際そのネット広告をやってどのくらい成果が出たのかというと、初年度で1億円売り上げが上がりました。ネット広告を開始しただけで。今現在、全国の塗装屋さんでもほとんどの会社がネット広告やっていると思いますね。そこがまあ魅力の一つだと私は思っていますね。

なぜ資料は郵送にこだわっているのか?

宇野様:これはもう私の個人的な意見になってしまうんですけれども、私自身が営業をされるのが嫌いなんですね。断り切れないという性格もあったりもするので、まずは見積もりを見ていただいて、それで「話が聞きたい」とか、そういう形で敷居を上げているという意味もあります。

あとは 相見積もり。今(相見積もりを)取られているのが当たり前なので、3社、5社ってのは当然のことですから、同じような金額で同じような提案内容、同じような塗料を皆さん提案しますから。

ですから、まずは郵送で見て頂きたいなという感じにしています。もちろん価格のみのお客様とか、ちょっと癖のある施主様とかもいますから、そういうのも含めてまず郵送という、そういう形ですね。

あとは、現調のコストって結構かかるんですね。1回行くと、現地調査と図面から拾って積算して見積もり提出するのに、やっぱり2万円くらいコストがかかっているので、さらにまた訪問するっていうのは結構リスク高いなと思って、そういう意味で郵送に変えました。

菅原:見積もりは現調する前に概算見積もり出すみたいな、そんなイメージなんですか。

宇野様:まずお問い合わせいただいた時点でかなりヒアリングしてから現調するか決めるんですね、うちは。それを1つポイントで考えてるのは、私が全部お問い合わせの対応を受けるか受けないか決めてます。自分で全部聞いて、本当の外壁塗装・屋根塗装なのかとかを聞いてやってますね。

菅原:月80~120件のお問い合わせが来るじゃないですか。それを宇野社長が受けられて実際訪問するのは大体何件くらいなのですか。

宇野様:大体半分くらいですね。

菅原:それでも半分切ってしまうんですね。

宇野様:そうです。切っちゃいます、もう。

菅原:それは現調行って、見積もりは郵送で送るってことなんですね。

宇野様:そうですね。ヒアリングの時点で大体もう感覚で分かるんで「これだったら行ってもちゃんと見積もり提出までたどり着くな」っていうのは自分で判断して、その後はいつも通り現地調査を行なって見積もりを郵送。全部郵送って言ってますけど、その時点でお見積り説明の希望される方はその場でアポイントも取ったりもしますけども、基本はまず郵送で見ていただくと。

菅原:郵送で送って、興味ある方の所に訪問するっていう、そういうスタイルなんですか。

宇野様:そうですね。1回見積もり送るとお客様がもう見積もり見ているんで、当日説明する時間もだいぶ省けるんですね。
1回資料見て頂いているんで、当日持って行って全部説明するとこっちの一方的な、一方通行みたいになってしまうので、やっぱり一度内容を把握していただいて、その上で説明の希望っていう方のほうが会話もスムーズになりますし、事前に「質問事項などがあればご連絡ください」とか「メールでください」って言うと当日回答しやすいんですね。

菅原:ネット集客ですから、前提としては競合他社が多いと思うんですよね。その中である程度絞ってはいますけど、訪問して提案して、成約率は大体どのくらいになるんですか。

宇野様:かなり低いんですけど、見積もり郵送でいくとうちは38%です。

菅原:でもそれでも38%なんですね。

宇野様:そうですね。

菅原:郵送一本で先ほど1件当たりの集客コストが1万円って言われていましたけど、まあ半分切りますんで、1件当たりの見積もりコストが2万円。
2万円に対して38%だったらかなり利益が上がりやすいビジネスモデルかなって思いますね。

宇野様:年間の広告費 5%~10%って言われている中でも、かなりうちは抑えられてるかなという気はします。

菅原: ちなみにクロージングは宇野社長1人だけですか。

宇野様:私はもう全く行ってないですね、3年間。

菅原:そういう別の営業の方がいらっしゃる訳ですね。

宇野様:施工管理が3人いるんですけど、私が行くとやはり現場から離れられないんですね。ですから、もう行かなくてもできるような仕組みを作ろうと思って、今色んな補足資料とか作ることによって、いきなり誰が来ても取れるという。今は大体3名で現場の方に、見積もり説明に行った者に行かせてるんですけど、大体1人1億円ぐらいの目安で売れてます。

菅原:なるほど。じゃあ施工管理兼営業もやっているわけですね。

宇野様:そうですね。ですからもっと増やせればいいんですけど、またそうすると菅原社長が仰っていた「3億を超えた場合は組織と人だ」っていうお話があったと思うんですけども、今はまずここでまた一回休憩して固めている状況です。

菅原:了解しました。ありがとうございます。

成約率を上げるためにこだわっていることは?

宇野様: 成約率。こちらお見積もりと診断書。ここはもう誰も同じ内容。どこの会社も出すと思うんですけども、やはりあの補足資料っていうので、スタッフ紹介とか 工事の入口から出口まで分かるような補足資料を必ず付けてます。

それを見ることによってお客様が質問しそうなことを予め、もうツールというか別の書類、資料を作って、一緒にまとめて郵送するようにしてますね。やっぱり加点材料だと思ってるので、通常のお見積もりと診断書だけ出す会社よりは分かりやすいし、見やすいのかなとか。

菅原:なるほど。営業マンの足りない所は全て資料で補うっていう、そういう意味合いもあるわけですね。

宇野様:ええ。ですから私が行かなくても取れるような、そういう補足資料を付けると質問も減ってきますし、そこらへんが強みなのかなと思っていますね。

未来の住宅元請け塗装の集客(マーケティング)はどうなると考えている?

宇野様:これについては、今私がやっているネット広告っていうのも、今全国の塗装店がやってますから、ちょっと先回りっていうのはちょっと断言できないんですけど、今ですとやっぱりドローンとかYouTubeとか、皆さんどんどん浸透してやってると思うんですよね。ですからそういうもので、何が当たるかってのはちょっと言いづらいんですけども、私個人としてはちょっと違う引き出しを増やしたいなと思って、今コロナの影響もありますから「除菌」。

そういう細かい柱を1つひとつ作って、確実な会社の柱を作っていければなと思ってやっていますね。ネット集客だけはもう突き詰めて、色々やったりだとかしないと厳しいのかなと思いますね。内閣官房のサイトってあるんですけど、そういう市役所とか、今皆見そうな所。そういう所のサイトのクリックってどのくらい上がってるのかなって調べたら、370%増えていたんですね。

ですからそういうところに仕掛けを作るかとかっていうのを先読みをして投資をしています。常に先読みでっていう。まあそういう風に動かないと、どこでお金を使うかっていうことが結構重要になってくるのかなという風に思っています。

そのために準備していることは?

宇野様:今うちの会社売り上げ、この2~3年ほとんど変わらないんですね。
ある程度数字はいけているんですけども、これ以上望むのであれば、やっぱり何か仕組みを変えていかなきゃいけないと思うんですけども、そうすると、今こだわってる自社職人での施工っていうのが不可能になってくると思うんですね。

全国で大きな塗装屋さんを見てると、ここの分岐点に行った時に、やはり人を増やして育成していくっていうのをみて分かったんですけども、うちも今まさしくそこの段階で、ナンバー2 ナンバー3という形で確実に一人ずつ増やしていってる状況ですかね。

最後はもう職人がたくさんいる会社が勝ち残れると思うので、今20名ですけど、30名40名っていう風に増やしていければ次のステージにいけるのかなっていう風に思っています。職人をやっぱり大事にしないと駄目なんじゃないかなっていう風に塗装屋さんには言いたいですよね。

菅原:今までの話を聞いていますと、かなりこだわった施工をしながら3億ぐらいになってきて、自社職人しかやらない。これから職人さんを増やしていく範囲で売上が伸びていくことになっていくと思うんですけど、これに合わせて職人さんから施工管理者に転換させながら、施工管理者と職人のバランスをとりながら売上を上げていくっていう、そういう方向で売り上げを上げていくと思うんですけど、その先の御社のビジョンとしては、塗装で売上を上げていくのか、もしくは先ほど言われたように、除菌とかそういった塗装以外で柱を作って売上を上げていくのか、どっちの方向で考えられているんですか。

宇野様:うちはもう塗装です。もう塗装一本で、今後もリフォームとかやるつもりはないですね。もう塗装屋は塗装しかやらない。もう家の細かい工事とか受けることはありますけれども、一番塗装。一番得意な分野なんで。

得意な分野で伸ばして、確実に結果が出るもの。そこで伸ばしていきたいですね。もう今の変な話、仰っている、もっと大きくなるのにやっぱ職人が必要なんですけど、他のことはやるつもりは今というかもう考えてないですかね、正直。塗装だけでもういいかなという風に思っています。

菅原:なるほど。それではその先にある5年先、10年先のビジョンとして、どんなカルテットさんのイメージを持っているんですか。

宇野様:大きな話はあんまりしたくないんですけども、最終的には職人まあ50人ぐらいとか。戸建てだけじゃなくて、大きな工事も受けれるような会社にしていきたいと思ってます。周りで大きい会社でやっぱ10億とか30億とか50億やってる塗装屋さんが、すぐ西東京の近くにいるんですね。

やっぱりそっちの方が目指すところなのかなというのは、私思っているので、やっぱそういう方たちと一緒にお話を聞かせて頂くと、やっぱり塗装一本で成功されてるんで、そういうところにちょっと憧れるかなという風に思いますね。

菅原:じゃあ5億10億を超えて30億を目指すと。そういう方向なんですね。

宇野様:そういう具体的な数字はあれですけども、そういう会社を見てると、自分がやっていることは間違いないんだなという風に思いますね。どこでチャンスがあるか分からないので、その時が来たら、気付いたらそういう風になっていればいいかなというふうに思っています。

エンディングトーク 塗装業界へのメッセージ

宇野様:今日はありがとうございました。私自身も今業界の底上げの為に、「宇野塾」っていう、これから集客を考えている方とかに、少しでも元請けをとるための知識を学んでいただくような活動もしていたりとか、業界に対して色んなことを発信できるように今頑張っているので、特にまだ現場で作業されている経営者の方とかって本当に良い仕事をしていると思うんですね。

そういう方たちがもっともっと良い仕事を取っていこう、みんなが良くなれるように私も何かできることがあればと思ってやっています。職人を大事にするっていう、職人気質の方とかもそうなんですけど、そういうところを今後も応援していきたいなと思っていますので、何かありましたらお声掛けください。

菅原より一言

菅原:宇野社長とは何度か会合などでもお会いをしてたことがあったんですが、このようにお話を聞くのが初めてで、大変勉強になりました。

その中で凄く印象深かったのが、自社の強み弱みを明確に分析してそこをしっかり認識して、その上でやるべきことやらないことを明確にして、そこを徹底的にやり尽くしているっていう、そこがすごく印象的でありました。

話を大きく語ることはありませんが、明確なビジョンをもって歩んでいる姿に凄く私も刺激を受けました。今までの我々が関わっている住宅リフォーム市場というのは、チラシがやっぱり集客の中心だったと思うんですよね。

そこからネット集客が少しずつ出始めてきまして、今はネット集客の率もだいぶ高まってきたと思うんですけど、未来を見たらチラシよりも圧倒的にネット集客が中心になっていくと思いますので、そういう意味においては、今日のお話は凄く多くの皆さんにとって参考になった話ではないかという風に思っております。

私も大変勉強になりました。どうもありがとうございました。

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