メーカー外壁 2022.05.20

「価格競争に陥りやすく成約率が上がらない」「競合他社との差別化ができず優位性が出せない」など、成約率についてお悩みの方は多いのではないでしょうか？

今回は大阪府門真市にて活動されている株式会社ABILITY様に「成約率を向上させた取り組み事例」について詳しくお話をお伺いしました。

【会社紹介】株式会社ABILITY

■会社名・代表名：株式会社ABILITY代表取締役　大西 卓也 様
■会社紹介：
株式会社ABILITY様は、大阪府門真市にショールームを構え、戸建住宅の元請け工事をメインに塗装事業を展開されている会社様です。ショールーム展開やYouTubeチャンネルの開設など、元請け事業の拡大に向けて様々な活動をされています。
■WEBサイト：https://www.hiramatsu-tosouten.com/

現在の成約率は脅威の“約70％”

大西社長：現在の成約率は約70％です。
コロナ禍の影響により、問い合わせの減少や各メーカー様の材料原価の高騰など、苦境を強いられている中ではあります。しかしそのような環境下だからこそ、成約率重視で様々な取り組みを行い、7割以上の方から当社を選んでいただけております。

成約率改善に取り組んだきっかけ

大西社長：きっかけは、営業担当者が1名退職したことです。

以前は、営業担当者が2名在籍しており、2名の成約率は平均すると約30%でした。お問い合せ件数が多かったこともあり、塗装売上は右肩上がりで順調に推移していたため、深刻な問題と捉えていませんでした。

しかし、営業担当者が1名になったことで、対応できる案件数に限りが生じ、塗装売上を伸ばすためには、成約率を上げないといけない状況に追い込まれました。そのため成約率を改善するための取り組みに本格的に着手し始めたのです。

成約率を改善させるための4つの取り組み

1.会社としての軸を作ること　　

当社の軸は「売り手よし、買い手よし、職人よし」です。
「三方よし」という考え方に沿っていますが「職人の満足」も追及しています。
私が職人時代に「工期が短く高い施工品質を提供できない」という悩みを抱えていた経験から、高い施工品質を提供できる職人がいるからこそ施主様の満足度を高めることができ、その結果、会社として利益を頂けるという考え方を大事にしています。

2.取り扱う塗料に対して自信を持つこと

使用する塗料のメーカーを統一し“オススメ塗料“として厳選した塗料のみ提案しています。

今まで様々な塗料を使用してきた経験を活かし「なぜそのメーカーの塗料が良いのか」「他の塗料と比べて何が優れているのか」を施主様に丁寧にご説明します。

また、施主様のニーズに応えるだけではなく“ニーズを引き出す”ということも、塗装のプロとしての仕事だと思っています。
当社ではアステックペイントさんが主催するコンペに毎年参加し、大阪府での施工実績No.1という称号を獲得しており、自信を持ってご提案させていただいております。

3．顧客へのレスポンスを早めること

当社では施主様に対するレスポンスの早さにこだわっています。例えば、お見積書は現場調査した当日に提出しています。レスポンスの早さは会社としての信用に直結しますし、施主様が最も気になる金額等のご相談にも早く乗ることができます。

4.身だしなみを意識すること

メラビアンの法則で「第一印象でその人のイメージは9割決まる」とあるように、従業員一人ひとりが見られ方を意識することが大事です。社員の身だしなみに伴い会社の見られ方も大きく変わると思っています。

成約率改善により実感したこと

大西社長：成約率が30%から70%へUPしたことにより、結果として営業担当者が2名在籍していた当時よりも塗装売上を伸ばすことができています。

ご成約いただくためには、提案力を向上させることと同じくらい、会社の軸を掲げ、従業員に浸透させることも大切だと感じています。

まとめ

今回の記事では、株式会社ABILITYが実践されている成約率を向上させるための４つの取り組みについて紹介させていただきました。

大西社長のお話から、４つの取り組みを行う前提にある「会社の軸」を掲げることが最も重要であると認識できました。
「成約率」にお悩みをお持ちの方は、まずは会社の軸を明確にしたうえで、本記事の取り組み内容にぜひ取り組まれてみて下さい。