営業・販促事例 外壁安全対策屋根 2023.04.14 (最終更新日：2024.01.16)

「成約率を上げるために、どんな取り組みをしたらよいか工夫ポイントを知りたい」
「来店商談に持っていくためのポイントを知りたい」という方は多いのではないでしょうか？

本記事では、株式会社渡辺塗装様に「成約率を15％向上させた、他社との違いを見せるための3つのポイント」について詳しくお伺いしました。「成約率を向上させたい！」という方は、ぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社渡辺塗装

■会社名・代表名：株式会社渡辺塗装　代表取締役　岡部　弘典　様
■会社概要：株式会社渡辺塗装様は、茨城県古河市を中心に地域密着で元請け住宅塗装の活動をされている塗装専門店です。
■公式HP：https://nuriya-watanabe.com/

成約率向上に取り組んだ理由

岡部社長：弊社が地域一番店になっていくためには「目の前の競合他社に勝つことが必要」だと考えているからです。受注単価を上げる事はもちろんですが、地域でのシェアや認知度を上げていくには多くの棟数を施工していく必要があると考えています。
限られた塗装案件をいかに受注できるか意識していく中で、特に「自社と他社の違いを、どのように施主様に感じていただくか」という点に注力してきました。 結果として、成約率を52％から67％まで向上させることができました。

成約率を上げるための3つの取り組み

①現場調査前の「事前郵送資料」の送付

岡部社長：現場調査のご依頼をいただいた際に、当日を迎えるまでに「事前郵送資料」をお送りしています。

事前郵送資料

・会社案内 ・顔写真入りの自己紹介の手紙

施主様は、現場調査の当日になるまでどんな人が来るか分からず、不安に思われている方がほとんどだと思います。そこで、事前に弊社へ興味を持ってもらい、安心していただくために自社の会社紹介と顔写真入りのお手紙を必ず送るようにしています。

施主様からは、「顔写真でどんな人が来るか分かっていたので、当日まで安心でした」などのお声をいただきます。

②来店商談への積極的な誘導

岡部社長：現場調査をした施主様へは、必ず来店商談をしてもらうように誘導しています。

弊社は、来店商談のメリットを感じてもらうために必ず現場調査の際に「ビデオ撮影」をしています。
そして、誘導する際には「今日調査させていただいた際にビデオも撮影しました。大きなモニターで実際の外壁のサンプルなどを使いながら、しっかりと分かりやすくお伝えさせてしたいのでショールームに来てください。弊社の施主様は、9割以上の方が来店して診断報告を聞いていただいています。」とお伝えします。

結果、約9割の施主様はショールームに来店して下さっています。

③ショールーム商談スペースのこだわり

岡部社長：実際に商談をする商談スペースは、近くに「外装劣化診断士認定証」「一級塗装技能士認定証」など合わせて、「塗料メーカーからの施工実績表彰状」がよく見えるように設置しています。
商談スペースから見えるようにしておくことで、こちらから説明せずとも施主様から興味を持って頂けますし、安心感も与えることができると思っています。

まとめ

今回は株式会社渡辺塗装様が実践されている成約率を上げる3つの取り組みについてご紹介しました。

成約率を上げるためには「いかに競合他社との違いを感じてもらうか」が非常に大切です。現場調査の方法、調査報告書の説明、商談スペースの作り方など、実践できることはたくさんあります。

成約率を向上させていきたいと思われている方は、ぜひ今回の記事の取り組みを参考にぜひ取り組まれてください。

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【記事監修】株式会社アステックペイント　野口英樹

株式会社アステックペイント営業本部　本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。

【運営会社】株式会社アステックペイント

AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。