代表コラム メーカー外壁 2022.05.16 (最終更新日：2024.10.08)

2020年より続くコロナ禍の影響を通して多くの業界で「販促のあり方」が変化してきているようです。消費者の購買活動が家の「外」から「内」へと大きく変化していることで、メディア（広告）接触状況の調査結果ではTVとインターネットが大きく増加し、折込チラシ、交通広告、野外広告は大幅に減少しているとのことでした。中でも我々のメイン顧客となるシニア層は、外出することでより大きなリスクがあることもあり、スマホやPC、TVの閲覧・視聴時間が大幅に増加しているとのことです。

塗装業界における「販促のあり方」

住宅塗装業界においても、「販促のあり方」は従来の媒体（折込チラシや屋外広告）からインターネット媒体へと加速度的にシフトしていくことになるでしょう。

特にインターネットにおける「動画」の影響力は、ますます高くなっていくと推測されます。そこで今回は、住宅塗装業界における動画販促について考えてみたいと思います。

「住宅塗装という商品」は多くの消費者にとって人生初、多くても２回ぐらいの購入経験しかない耐久消費財です。日常生活で意識して触れることもないので、必要性がない限り興味を持つこともありません。しかしながら、購入する商品としては、人生の中でトップ5以内に入る高額な買い物となります。よって、購入を決断するためには多くの情報量を必要とします。
従来のスタイルであれば、折込チラシやセミナーなどをきっかけに見積りを数社に依頼し、その後、営業担当から1時間から2時間ぐらいの説明を受けることで、ようやく全体像を理解できるようになり、さらに相見積りで3社ほどから説明を受けて最終決断ができるだけの情報量を取得できる、というのが一般的な流れでしょう。

これからの販促手法３つの要点

しかし、消費者の購買活動が家の「外」から「内」に変化し、消費者の購買プロセスも共に変化している中で、我々の「販促のあり方」を見直していく必要があります。仮説ではありますが、要点は以下の３つだと考えます。

①PCやスマホを介したインターネットによる接触頻度は今後も増え続け、相対的に折込チラシや野外広告の価値は低下していくことになる。

②感染リスクが高いシニア層において、仮に新型コロナウイルスが終息しても、家の「内」で購買活動ができる環境に対するニーズは高まっていく。

③営業担当との接触なしで、住宅塗装というかなりの情報量を要する商品の情報を消費者に必要十分に取得させるために動画はとても有効である。調査結果によると、シニア層はより動画を好む傾向がある。

このように考えると、今後はインターネットでの接点を通じた、動画による情報提供は避けて通れない道という結論に至るのではないでしょうか。

さらに動画について調べていくと、「３Vの法則」というものがあります。３Vとは「Verbal（言語）」「Vocal（聴覚）」「Visual(視覚)」のことで、これらは人の記憶に大きく影響を与え、その影響はVerbal（言語）が7％、Vocal（聴覚）が38％、Visual(視覚) が55％と言われています。
動画には「文字」「声」「映像」、つまり上記3Vに訴える情報が全て入っており、その情報量は単純にテキストや写真だけの場合の「約5,000倍」とも言われています。すなわち、動画の活用こそが、営業担当との接触なしに、必要な情報を十分に提供できる唯一の手段と考えることができるでしょう。

住宅塗装業界における動画販促では、住宅塗装の購買を決断するために必要な「最終価格以外」の情報が全て動画に含まれていることを目指すことになるでしょう。その必要な情報とは「会社の信用」、「社長および社員の顔」、「地元での実績」、「イチオシ商品の紹介」、「こだわりの工事と注意点について」、「契約上の注意点」などが挙げられ、お客様が不安に思う要因が動画で全て解決されている状態を目指すべきです。

その上で、来店もしくは訪問による接点を促しながら、最終価格の打合せと契約書の締結においては面会の必要性を伝え、最終的にお客様とお会いする営業プロセスへと大幅に変更していくことになると考えます。

質の高い動画こそが信用を勝ち得る手だて

上記の取り組みは、現在の4Gで全て可能な環境は整っています。ただし注意すべきなのは、他の多くの業界では当たり前になっており、消費者はすでにインターネット動画を活用した購買プロセスを経験しているという点です。ある調査会社の結果によると、実に74.6％もの人が商品購入前に動画を見ており、59.9％がYoutuberや一般の人が商品に関して紹介している動画を視聴しているとの結果が出ているほどです。

つまり、多くの消費者はすでに質の高い動画販促を経験しており、高額商品である住宅塗装も質の高い動画でなければ信用を得ることができないという側面を理解しておく必要があります。

未来の販促のあり方

さらに2020年から動き出した5Gは、2025年までに全国に行き渡る予定となっています。大容量の環境になれば、動画販促でできることは革新的に広がっていくでしょうし、この流れについていけない会社は集客競争から脱落していくことになります。

未来の「販促のあり方」はインターネット動画が中心になるという考えを前提に、今から準備をしておく必要があるでしょう。
しかしながら、質の高い動画を作り続け、さらに5Gを活用した革新的に広がっていく未来の販促活動への取り組みは、１社１社の取り組みではかなり困難を極めていくという予測をしています。
そのような中で、アステックペイントとしては加盟店の皆様と協力しながら共に取り組んでいく必要性を感じています。非常に大きな責任を感じるところではありますが、絶対に避けては通れない道だと考え、皆様と共に「未来の販促のあり方」を構築してまいりたいと考えています。

（2020年9月発行 アステックホットライン177号の内容より）