代表コラム 2021.10.12

新しいステージに立つ「NO.1住宅塗装専門店」の次の手を考える

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今回は、住宅リフォーム市場における「NO.1住宅塗装専門店の次の手」を考えてみたいと思います。

現在の住宅塗装の中心となっている勢力は、大手ハウスメーカー、総合リフォーム会社、住宅塗装専門店の三強と言えるでしょう。そして今後は、新たな勢力としてホームセンターや家電量販店などがシェアを伸ばしていくことになると思っています。

大手ハウスメーカーおよび地域一番店の総合リフォーム会社は、確実に顧客を増やし続けながら、今まで以上にOB顧客を囲い込む取り組みに余念がありません。そのため、住宅塗装専門店にとって大手ハウスメーカーと総合リフォーム会社から顧客を獲得することは、今後ますます難しくなっていくでしょう。同時に、ホームセンターや家電量販店などの新興勢力が確実にシェアを伸ばし続けることになると思います。

そして、住宅塗装市場はそれぞれの勢力が得意とする顧客や市場で棲み分けが進んでいると感じています。そうなると、住宅塗装専門店は同じ客層に対して専門店同士での戦いがメインになるのではないでしょうか。

しかしながら、私の勝手な意見となりますが、多くの地域において専門店同士の戦いは「すでに決着がついている」と考えています。

住宅塗装専門店の市場という括りの中において、勝ち組は地域一番店の1社だけになり、それ以外は撤退を余儀なくされます。そして、その勝ち組がどの会社なのかほぼ確定している地域が大多数だと思っています。

住宅塗装専門店としての集客、商品力、サービスの差別化において、これから革新的な動きが出てくることはほぼないと考えられるため、すでに地域でシェアを取りつつある専門店が競合対策を行いながら必要な人材を採用し続け、さらなるシェアを上げていくことで、NO.2以下の専門店は淘汰されていく流れになっていくと考えます。

そうなると地域NO.1の住宅塗装専門店は、他の勢力との戦いにシフトしていくことになり、戦い方を変えていかなければ成長は止まり、No.2以下の専門店と同じ淘汰の道を歩むことになるでしょう。

住宅塗装専門店には「工事品質だけしか勝つ道はない」

住宅塗装市場において、住宅塗装専門店が他の勢力に勝つための「決め手」とは、最終的に「工事品質」しかないと考えます。

飲食業で例えると、ファミリーレストラン、高級レストラン、ファーストフードなど、様々なお店がコーヒーを提供しますが、集客という観点では知名度や商品数が多いファミリーレストラン等に敵うわけがありません。しかし美味しいコーヒーを求める顧客の場合、コーヒー専門店にも十分勝機はあります。

ただし、それには条件があり、コーヒー専門店としての圧倒的なこだわりと美味しさが他より勝っていなければ存在価値すら認めてもらえないということです。

しかしながら、現在の住宅塗装市場に話を戻すと、大手ハウスメーカーや総合リフォーム会社と競合した時に、圧倒的な工事品質の差を「消費者が理解できる」レベルで説明できている住宅塗装専門店は少ないという印象を持っています。

もっと言うと、実際の工事管理は協力業者に丸投げしており、総合リフォーム会社とさほど変わらない工事品質の塗装会社も実は多いと思っています。

今までであれば、住宅塗装専門店同士の戦いの中で、チラシやWEB等を使って工夫しながら集客を行い、診断・商談時のツールやトークの工夫によって地元で勝ち残り、結果として住宅塗装専門店の地域一番店になれたと思います。

しかし、今後は他の勢力となる地域NO.1の総合リフォーム会社やホームセンター等が相手となり、戦い方が全く異なってきます。圧倒的な地元でのブランド力と規模を誇り、OB顧客も桁違いの数を抱える他の勢力が持つ集客力・商品数・消費者との接点頻度などを考えると、勝てる要素は非常に少ないと言えます。

だからこそ住宅塗装専門店は、「住宅塗装」という商品に限っては、圧倒的なこだわり、サービスの差別化、そして工事品質の差を「消費者が理解できる」レベルにまで落とし込む必要があり、その準備を今から行っていく必要があると思っています。

「消費者が理解できる」レベルでの「工事品質の差」とは

他の勢力との戦いで最も重要なのは、塗装工事の本質的な価値となる「工事品質」での圧倒的な差だと考えます。

しかしながら、消費者は工事品質の善し悪しを判断する基準を持っていないため、圧倒的な差を示さなければ、そこでの価値を見出すことはできません。この取組みは今後の大きな課題になると思っています。

ここでの大きなヒントは、当社のYouTubeチャネルで配信している「経営者のホンネぶっちゃけトーーーク」の、株式会社郡山塗装の佐藤社長による「現場品質向上の秘訣とは(9月7日公開)」にて多く語られています。

これは全ての加盟店の皆様に視聴していただきたい内容だと思っています。そこで語られていることは、総合リフォーム会社などの他の勢力では絶対にできることではなく、住宅塗装専門店だからこそできる内容です。

例えば、総合リフォーム会社の工事管理の責任者が、塗装現場で協力会社と工事品質の会話をしたとしても、本音の会話が成立していないことが現状としてあり、これだけ現場力の差がありながら、「消費者が理解できる」レベルでの工事品質の違いを示せないのは本当にもったいないことだと思います。

NO.1住宅塗装専門店になっている会社は、早く次のステージに向けて準備をしていく必要があると強く感じています。

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