営業活動レポート 塗料メーカー塗装 2022.11.25

社長業とは会社の成長のために経営者が中長期的な会社方針の策定に時間を割くことだと思います。

しかし、日々の業務に追われ、本来行うべき役割に時間が割くことできない経営者様も多いのではないでしょうか？

今回は、株式会社ペイントプラザの新井空様の社長業に専任するために取り組んだ「営業体制の見直し」と、その効果について紹介します。

「社長業に専念したい・営業体制を見直し売上を向上させたい」とお考えの方はぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社ペイントプラザ

■会社名・代表者名：株式会社ペイントプラザ　代表取締役　新井 空 様
■会社概要：株式会社ペイントプラザ様は東京都町田市を中心に、マンションやビル、アパート、戸建ての塗装を行っている地域密着型塗装専門店です。営業担当も4名在籍され、日々の営業活動と施主様の塗装満足度向上に取り組まれております。
■公式HP：https://www.paintplaza.co.jp/

営業体制を見直すきっかけ

新井社長：以前までは、会社売上の過半数を私が担っておりました。しかしコロナ禍という状況の中で、永続的に成長できる会社をつくるためには、より経営面に力を入れていくべきだと考え、私が営業に携わらずとも売上が維持・向上できる仕組みづくりが必要だと思いました。

営業体制の見直しに対する課題

営業担当ごとの契約率や売り上げの差

新井社長：ペイントプラザでは、営業担当が4名在籍しておりますが、提案する塗料は各自で自由に決めておりました。提案する塗料が異なれば、おのずと提案手法も異なってしまいます。

そのため、会社としての営業戦略を考えても、それぞれで提案手法が異なり、検証がしにくい状況でした。営業担当の売上の不調理由を特定するにも確認事項が多く、課題特定に時間がかかっていました。

塗料や塗装に関わる専門知識不足

新井社長：営業担当の塗料や塗装に関わる専門知識の習得に関しては、各個人に任せている状況でしたが、結果的に、専門知識を沢山持っている営業担当が売上成績も高い傾向にありました。会社として「勉強を推進する取り組み」ができていませんでした。

遠方の案件の対応方法

新井社長：会社は東京都町田市にありますが、1都3県よりお問い合わせがあれば対応していました。
そのため、1件を受注するための交通費や時間がかかり非効率的でした。

営業体制を見直すために取り組んだこと

営業ツールやメイン塗料の統一化

新井社長：施主様に、ペイントプラザの提案塗料を少しでも高い確率で選んでいただけるように付加価値塗料であるアステックペイントをメイン塗料として提案しております。

営業担当4名も、アステックペイントの塗料をメイン塗料に設定することで、営業成績に偏ることなく、提案ができていますし、課題の特定もしやすくなりました。

営業ツールも統一しておりますので、その成果もあり平均単価を約30万円向上させることに成功しました。

社内外勉強会による知識向上

新井社長：月に一度、社内に外部講師を招いて勉強会を実施しております。勉強会の内容としては塗料・塗装についてといった塗装業界の基礎を1年間徹底的に学びました。
営業担当個々の知識が向上しているので、おのずと営業力も上がっていると思います。

エリアを限定した営業の実施

新井社長：営業活動は、会社がある町田市と近隣の神奈川県相模原市を重点エリアとして活動しています。それにより、移動時間や無駄な交通費の削減ができ、1人あたりが対応できるお客様の数も増やすことができました。

アステックペイント主催の受注コンペに参加

アステックペイント主催のコンペに上位入賞すると、表彰状やトロフィーを獲得することができます。
会社の実績作りに役立てることができますし、賞を受賞することにより営業担当の自信にもつながります。そのため、ペイントプラザではコンペに積極的に参加して、会社としてのモチベーションＵＰにつなげています。

営業体制を見直すことによる効果

新井社長：現在は会社の売上全てを営業担当のみで担っています。
会社としての売上は営業体制を見直す前と比べて変わりませんが、私が関与することなく、4名の営業担当のみで会社の売上をつくることができています。

おかげで、私自身の時間を会社全体の経営のために、費やすことができるようになりました。
今後はさらなる高単価受注に向けた営業の仕組みづくり、地域一番店になるための方法を検討したいと思います。

まとめ

今回は、営業体制の見直しとその効果について新井社長にお聞きしました。
自社の営業担当に会社の売上を任せられるように成長できると、会社としても強みになると思います。

社長業に専念するために営業体制を見直したいとお考えの方は、今回の内容を社内に取り入れてみてはいかがでしょうか？ 興味がある方は、実践されてみてください。