【大型案件で成約率75%】 「塗料メーカーの現場調査報告書」による成約率・単価アップの秘訣
工場や倉庫などの大型案件において「営繕担当者に塗装のニーズ喚起が出来ていない」、「相見積もり先との価格競争に巻き込まれる」などのお悩みを抱えられている方は多いのではないでしょうか？
今回は、山梨県中巨摩郡を中心に戸建てや大型物件の塗装・防水で活躍されている、株式会社LOHAS様の「大型案件での成約率・売上単価向上についての取り組み」についてご紹介いたします。
【会社紹介】株式会社LOHAS 代表取締役 金子 直樹様
株式会社LOHAS様は山梨県中巨摩郡を中心に戸建てや大型物件の塗装・防水事業を中心に活動されている会社様。
活用している現場調査報告書
ズバリ、アステックペイントさんが作成した現場調査報告書をご提出することです。
専用のファイルに綴じ、40~50ページの本格的な報告書となっており、小さな物件のときは要相談ですが、大型物件に関しては、無償で現場調査・報告書の作成を行なってくださいます。
■アステックペイントの劣化調査診断書
※外壁の劣化評価だけでなくタイル、鉄部、シーリングなどの劣化評価もあります。
特に弊社では劣化度合いをAからE評価で示した劣化評価のページを商談時に力を入れて使用しています。
「御社様の物件の劣化状況は評価Dであり、今すぐ塗装をしなければならない状態ではないですが、お早めに検討をされた方が良いかと思われます。」といったように弊社ではなく、第三者の塗料メーカーが言っていることをアピールすることを心がけております。
ただ注意点として、報告書が出来上がるまでに2~3週間かかる為、先に弊社が現場ポケットにて作成した報告書を1週間以内に提出することでスピード感を損なわないようにしております。
取り組み後に変化したこと
今までは、大型物件の塗装工事を受注する際に、現場調査報告書等は提出をしておりませんでした。しかし、近隣の競合施工店が増えてきたことで大型物件でも相見積が当たり前になり、失注することが増えました。
契約できたとしても、大手塗料メーカーの汎用シリコンで提案していた時は、相見積もり先の提案している塗料と被ることも多く、値引きせざるを得ない場合も多々ありました。
アステックペイントの塗料や報告書を導入したことで、以前の課題が２つ解決できました。
| ①成約率の改善 報告書を2重で提出することにより、成約率が30％から75％に改善しました。 要因としては、報告書で実際に劣化状況を詳しくご説明でき、ニーズ喚起が十分行なえるようになったこと。 「凄く分かりやすい」「他社（相見積もり先）で報告書を提出してくれるところはない」「ここまでやってくれる施工店さんはいない」など、お客様に覚えていただきやすいこと。 見積もりプランを1種から3種に変更したことで落とし込みやすくなったこと。 営繕管理者が決済権を持っていない場合、社内稟議資料としてそのまま使用できること。 劣化状況によっては追客がしやすくなったことが挙げられると思います。 |
| ②売上・粗利の改善 アステックペイントさんの材料提案資料や販促品が充実していることもありますが、一番は報告書の最後のページに推奨仕様を表記してくださっていることが大きな要因かと思います。 |
■報告書記載の推奨仕様
このように推奨仕様を記載してくださっており、高単価商品で落とし込みたい場面で「メーカーさんの推奨仕様が一番自信を持っておすすめできます」と営業できるので、弊社では大型案件でもリファインMFで7割以上受注できております。
まとめ
LOHAS様では、現場調査報告書を活用したことにより、競合他社との差別化に成功し、成約率・単価アップを実現されました。
工場や倉庫、大型物件で成約率・単価アップを実現したいという方は、調査報告書等の資料を活用されてみてはいかがでしょうか。
【記事監修】株式会社アステックペイント 谷口智弘
株式会社アステックペイント技術開発本部 本部長
住宅用塗料市場のマーケティング分析・品質管理を行う「商品企画管理室」、塗料の研究・開発を行う「技術開発部」、塗料の製造・生産・出荷を行う「生産部」塗装品質の向上のための施工指導を行う「フィールドエンジニア部」を統括する責任者として、高付加価値塗料の研究・開発、塗装現場の品質管理のための活動を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。
