対談動画記事 団体名メーカー 2021.04.13

※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト：中山 晃祐 様 （株式会社中山コーティング　代表取締役） ・MC：菅原 徹（株式会社アステックペイント 代表取締役） 　　　　関 勇輝・秀島 舞（株式会社アステックペイント　大阪営業所所属） ・撮影日：2021/03/10

登壇者紹介

徳島県徳島市で住宅元請け塗装を中心に事業を展開する、株式会社中山コーティングの中山様。平成21年26歳のときに独立し、下請け塗装事業を中心にスタート。平成25年には元請け塗装事業へ本格参入し、平成26年に株式会社中山コーティングを設立。

平成26年には徳島市初の塗装ショールーム「バイパス店」を開店。ショールームの開店をきっかけに急成長を遂げ、約3,000万円だった売り上げが、2020年にはコロナ禍でありながらも、過去最高の年間売上3億円を突破。

更に2021年2月に、徳島県南部の阿南市に2店舗目のショールーム「阿南店」をオープンし、名実共に徳島県No.1の実績を持つ。

オープニングトーク

関勇輝（以下：関）：今回は「塗装専門ショールームシリーズ」の第１弾として「オープンから６年で売上1,000％UPした！徳島市地域一番店のショールーム活用ノウハウを大公開」という内容で、株式会社中山コーティング代表取締役中山晃祐様にお話をお伺いいたします。中山社長、本日はよろしくお願いいたします。

菅原徹（以下：菅原）：中山社長とは数年前にバンコクのボランティアでお会いさせていただきました。普段はあまり接点がありませんが、徳島県での地域No.1店としての活躍の噂は度々耳にしておりました。

地域一番店になった最大の要因の1つはショールームではないかと考えています。本日はその辺りの話をじっくりお聞かせ願いたいと思っております。よろしくお願いいたします。

塗装専門ショールームの重要性

関：中山コーティング様にとってはショールームが飛躍のきっかけになったということがございますので「塗装専門ショールームの重要性」についてお話をお聞かせいただければと思います。

ショールームを「地域の方が気軽に立ち寄れる」場所に

中山 晃祐 様（以下：中山様）：僕ら塗装屋さんって、年間2,000万3,000万とかだと、ショールームをオープンするのって本当にものすごく怖いんですよ。家賃もかかりますし、固定費もかかりますし。加えて、事務員さんもいなきゃいけないなとか、色々考えると、大きなお金が動くので、一歩踏み出すのってかなり勇気がいると思うんですよね。

僕が色々悩んでいた時に、塗魂ペインターズという団体に入っていたのですが、その時に僕の恩師と考える人と関わって、ホームページの制作を含めて、どういう風にすればいいか教えてもらったいました。

さらに、僕の妻が「私も応援するよ」というかたちで背中を押してもらえたのが、ショールームを立ち上げたきっかけですね。

ショールームを出す前のきっかけなんですけど、僕、元々神奈川県の横須賀というとこ出身で、15歳から塗装屋をやっているのですが、19歳の時に徳島来て、一番最初に入った塗装会社さんは、色々面倒見てくれました。今でも僕のことをこう、「こうちゃん頑張ってるな」って言ってくれて、僕も「親分」って呼んでいます。

2社3社と塗装会社が変わる時に、方言の壁があって、現場で「標準語だから」っていうことだけで帰らされたりしましたね。その時に塗装を辞めようと思って妻に相談したら、妻の方が「ショールームの方とか色々聞いてみたら？」ということで、僕の三大師匠の方に、色々相談して、オープンに至りました。

■最初にオープンした徳島市初のショールーム「バイパス店」

徳島市では、まず路面店とかで塗装会社さんがショールームをオープンしているっていうことがまず無かったので、最初に来たお客様に「あ、こういうところもあるんだ」、「頼れる所が出来て良かった」って言われたのが本当に嬉しかったですね。

ショールーム作りのポイントは「コストはかけすぎないこと」

菅原：ショールームを立ち上げて既に6、7年経ったと思いますけど、今回2店舗目を出されたとお聞きしました。6年間の色んな経験値を踏まえて2店舗目を出されていると思いますが、1店舗目と2店舗目の大きな違いっていうのはどのような違いがありますか？

■2店舗目のショールーム「阿南店」

中山様：やっぱり、あまりコストをかけないようになったことが一番大きいですね。何でもかんでもやるのではなく、自分の出来る範囲でやるという考えに変わりました。身の丈に合った経営というか、出せる所は出して、出さない所はちゃんと自分たちが出来るようにした、という形ですかね。

菅原：2店舗目の規模は1店舗目よりも大きいんですか？

中山様：ほぼ一緒で、駐車場が広くなりましたね。

菅原：7年間ショールームをやってきた経験として、ショールームを構えていることがやはり重要で、中身に色々こだわることよりも、まずは「存在することに価値がある」という意味合いなんですか？

中山様：やはり「存在として認知されること」が重要ですね。お客様に「やっぱりあそこにあるよね」という認知度が重要だと思います。

菅原：ショールームを設置する際の立地や大きさ等へのこだわりはありますでしょうか？

中山様：やっぱりお客様が入って来れるように、道沿いの立地にこだわっています。生活道だったり、道沿いにオープンするということをまず考えて、あとは展示物がちゃんと置けるスペースを確保することにこだわっていますね。

菅原：ちなみに今、ショールームのスペースって何坪ぐらいの大きさなんですか？

中山様：今は、25坪くらいですかね。

菅原：25坪で売り上げ3億までやってこれたってことですよね？これから2店舗目を出した後には、3億から5億に向かっていく考えということですね。

ショールームはお客様に塗装内容をイメージいただく場所として活用

菅原：現時点でのショールームを持たれていて、その活用方法の事例みたいなものをいくつか教えていただけますでしょうか？

中山様：まず、お客様の元にお伺いしてでも構わないと思うんですけど、やっぱりカタログなどの資料だけでは、お客様も分からないことが多いので、ショールームの展示物の塗料を塗った外壁サンプルを見ていただきながら「実際にこういう風になりますよ」、「ちょっと多彩工法とかで塗るとこんな模様とかになりますよ」などとお伝えしています。また、同じような色番号も分かりやすく展示するように心がけていますね。

例えば黒色でも、艶消しと艶有りだと見た目や濃さが全然違うので、その違いをご理解いただけるような展示方法を心がけていますね。

■ショールームの展示物

菅原：塗料の違いを理解いただけるサンプルを展示して、お客様に来ていただくことが一つの目的になっているんですね。商談の比率として、お客様のところにお伺いするのと、ショールームにお越しいただくのでは、大体どのくらいの割合なんですか？

中山様：大体、9:1ぐらいですね。

菅原：変な表現ですけど、ちょっと半強制的にお越しいただくぐらいまで、お客様とはしっかり話をされる訳ですね。

中山様：職人上がりなので、あまり説明が上手い方じゃないんです。実際来てもらって、見て、触って、体感してもらった方がイメージも湧きやすいと思うので、「ご来店いただけますか？」とお誘いする形で、ご来店いただいています。

菅原：ご来店特典みたいなものはあるんですか？

中山様：ないですね。

菅原：それでも9割の方にお越しいただいているんですね。お越しいただいた際の成約率は、確実に上がると思いますが、社長も含めて商談に携わる方の成約率は全体平均で何％ぐらいなんですか？

中山様： 75％ぐらいですかね。

菅原：ご来店いただいたお客様はほぼ獲れている、という感じなんですね。素晴らしいですね。今のスタッフ構成で言いますと、社長以外にどういう方が商談されるんですか？

中山様：僕と、あともう1人営業がいます。まだ25歳くらいなのですが、元々職人だったので、知識もありますね。あと、たまにしかありませんが妻にも商談対応をしてもらっていますね。実質2.5～3人ぐらいで対応している感じですかね。

■ 中山コーティングYoutubeでMCを担当される営業の井内様

菅原：では実質2名で、3億近くをされているって事なんですね。お二人共職人出身で、で、口数もそんな多くなく、獲れている背景にはショールームってのはかなり大きいですか？

中山様：そうですね、やっぱり大きいですね。

菅原：ショールームのメリットについてちょっとお聞かせ願いたいのですが、現時点でお伺いしている限りでは、まず1つ目の最大のメリットとしては、存在している事だけで、認知度が高まり、ブランドも広まっていくこと。2つ目は、ショールームに来場いただけたら、成約率が上がるということ。

3つ目は、お客様にショールームにお越しいただくことで、わざわざお客様の元にお伺いすることがなくなって、削減できる時間も結構大きいこと。このような「存在することの価値」、「成約率が上がることの価値」以外にショールームを展開するメリットってどういうものがありますか？

中山様：気軽にお客さんが来店してくれるっていうのが、やっぱり一番大きなメリットですね。自然に来店してくださるようになります。

菅原：それは大きいですよね。商談とは別に来店いただけるということなんですね。採用活動に関しては、ショールームがあることによって採用しやすいということはありますでしょうか？

中山様：それはもちろんありますね。今も、「動画制作スタッフ」の職種で募集をかけたら応募してくださる方もいらっしゃいます。

認知向上のために、2店舗目の出店を決断

菅原：今年の2月に2店舗目を出されたとお聞きしましたが、2店舗目を出そうと思われた背景、決断した理由をお聞かせいただけますでしょうか。

中山様：うちは徳島市に所在地があるのですが、隣の阿南市からお越しいただくお客様が年間を通して結構比率的に多いですね。お客様から「阿南市の方に出してくれたらもっと近いのになぁ」、「もっと気安く遊びに行けるのにな」等といったお声をいただいていたことと、阿南市自体に今現在、塗装専門店が一切無いので、出店するのなら今かなと思って決断しましたね。

菅原：2店舗目を出すにあたって、おそらく一番重要になるのが、店舗の責任者、もしくは店長と言われている人の存在になると思うのですが、その方はどういう方なんですか。

中山様：今実際に店長はいないんですよ。僕が店長と社長の両方やっていて、ある程度の売上があれば、僕は絶対に現場に出て、お客様にしっかり寄り添った対応をさせてもらうというのはもう決めています。

菅原：2店舗はどちらかというと、お客様に近づくというよりも、認知のためにショールームを設置して、実質は徳島の本店からも営業に行かれたり、商談のアポが取れた時に行かれるというスタイルなんですね。ちなみに費用的なことなのですが、2店舗目を出されるにあたって、実際に家賃以外の費用ではどのくらいのコストがかかりましたか。

中山様：今回は、本当にそんなにお金はかかってないんですよ。店舗に設置する看板が一番高かったぐらいで、全部で140～150万ぐらいですかね。最小限の費用で設置しました。

菅原：人数も最小限にしているということで、リスク管理を徹底された経営ですね。

私の勝手な想像なのですが、今回2店舗目を出されたということで、おそらく売上が今の３億円から5億円を目指すとなると、最大の課題は人の問題になると思うんですよね。人を採用して教育していく。そのための取り組みはどのようにされてますでしょうか。

中山様：取り組みとしてはですね、これは3月からなのですが、他社から、No.2の方が来られて、営業体制も4人になったので、幅も大きく広がりながらできるかなと思っております。

菅原：競合他社の営業マンが移ってくるというのが地域一番店の特徴だと思いますので、素晴らしい流れですね。ちなみに教育はどのようにされていますか？

中山様：教育は、マニュアル的なものがあるので、それに沿って行なっております。

菅原：マニュアルは社長が作られたんですか？

中山：いただいたものを自社に落とし込んで作成しました。

視聴者からのお悩み相談コーナー

関：ここからもう少し掘り下げて、中山社長にお話をお伺いするために、視聴者からのお悩み相談コーナーとさせていただきました。ショールームに関するお悩みを見ていただいている方から事前にいただいております。

ショールームの展示物へのこだわりは？

「ショールーム内にどんな設置物を置いて、どのように設置をしたらいいか分かりません。中山コーティング様の設置物のこだわりやお客様への提案方法を教えてください。」

中山様：設置物については、先程お伝えしたように、お客様って塗装のイメージをするのが難しいんですよ。特に塗装は半製品なので。実際塗ってみて、思ったのと違かったということも結構過去にあったので、その経験を活かしつつ展示するものは決めています。展示する塗料も選定していて、例えば、多彩模様はカタログと全く同じ仕上りにはならないので、そういったものを実際に何種類かサイディングに試し塗りしたものをサンプルとして作成していますね。

また、艶の違いについてもイメージをするのは難しいと思うので、リファインだと、艶有と三分艶で塗り分けたサンプルを作成していますね。あとは、低汚染性を理解するのに役立つ汚染比較デモキット等を置いていますね。

■ショールームの展示物

菅原：お客様には、ショールームにお越しいただくようにお話をされてると思いますが、多少警戒をされる方もいらっしゃいますよね。その際に、警戒心を無くしながらお越しいただくために、お伝えされていることなどはありますか？

中山様：お見積りでお客様の元にお伺いさせていただいた際に「今度お見積りをお渡しする際には、ショールームの方に来られませんか？色々な塗料も揃えていますし、色の違いも分かるかと思います。」とお伝えして、遮熱塗料を選ばれるお客様には「遮熱塗料の効果を触って、体感できるので、ご来店いただけますか？」という感じで、お声がけさせていただいております。

菅原：そのような話をされると、90％の方がお越しいただけるということなんですね。やはり、地域でかなり知名度が高いっていうことなんでしょうね。

中山様：大体うちを知ってから、問い合わせをしてくださる方が結構多いです。

菅原：それでは、ショールームにお越しいただいた後の和むような雰囲気作りも重要だと思うのですが、そこについてこだわっていることはありますか？

中山様：結構僕、観葉植物が好きなので、観葉植物を結構置いていますね。それに加えて、阿南店とバイパス店には、自分の好きなようなサイズ感で造ったテーブルとかも置いてます。

菅原：お客様とお話をする際に「これは私が造ったんですよ」っていう、トークもできるので凄く良いですね。話が盛り上がりますし、そのあと場が和んで、いい形で商談に入れる流れもできるわけですね。

お客様のショールームへの誘導は？

「ショールームにどのように誘導すればよいか分かりません。お客様への伝え方や、イベントの開催方法など、お客様を誘導する方法を教えてください。」

中山様：まず、イベントについてですね。他社さんとかも結構やられてると思いますし、徳島市でも開催されているんですけど、うちは一切したことがないんですよ。阿南店のオープンの時に初めて開催したんですけど、もういいかなと思ったので、今後多分イベントはしないですね。

お客様に、ショールームに来ていただくためには、やっぱり店舗がどこにあるのかといった認知度や、お客様に知ってもらう必要があると思います。うちでは、会社案内やYoutubeでアクセス案内の動画もあげています。

また、どんな塗料を取り扱っているのかを知ってもらうことや、押し売りすることはないとしっかりお話をすることでお客様の警戒心を解くこともショールームに来ていただくためには大切だと思います。

菅原：ショールームの活用の方法として、イベント開催場所にするというのは、全国的にもよく行われていると思うのですが、中山社長が言われるように、イベントをあんまりしなくてもいいんじゃないかという声はやっぱり全国でもありますね。なぜそのような声があがるのかというと、地域一番店になった会社はお客様の方からお越しいただけるので、イベントをやることの労力とコストを考えたら通常の集客で十分だという風に考えられているからだと思うんですよね。そのように考えられる背景には地域一番店になった証があるんだと思います。

ショールーム以外で実践している集客方法は？

中山様：ショールーム以外での集客は主にWEBですね。私は三大師匠からやり方を教えてもらったのですが、どのようにしたら検索するときに一番にあがってくるのかといった知識。

今はWEBが中心となっていて、チラシ自体は撒いていないですね。

WEBに加えて、YouTubeも集客の窓口になっていますね。お客様の実際の声を見てもらえるようにしています。中山コーティングで検索してもらうと分かるんですけど、コツコツと創るのが好きだったので、YouTubeは6年前から一人でやっていました

ある時期を境目にサムネイル等のデザインが変わっているので、僕が作ってないなって分かると思うんですけど、最近はYouTubeの方に力をいれて動画を作成しています。

こちらは、集客に直接的に繋がるかと言われれば、繋がらないのですが、お客様に見ていただいて、安心できる塗装店ですよということが、お伝えできればなっていう感じでやっています。ホームページからもYouTubeにも飛べるようにしてますね。

■中山コーティングYoutubeチャンネル

https://www.youtube.com/channel/UC6F9N2CfMr6Az35fVpe1A8w

菅原：中山コーティングさんの売上を作る流れとしては、ほぼ全ての集客をWEBに集中させて、集客した人とやり取りしながらショールームに誘導するという方程式で地域一番店になったということですね。

最初にWEBでお問い合わせをいただいて、WEBでやり取りをした上で、診断に行く。診断に行って、色んな会話をしながら、お見積りを作成したあかつきには、ぜひショールームにお越しくださいという流れでもあるんですよね。診断時に、お客様と話す内容についてこだわりはあるんでしょうか　？

中山様：やっぱり「どれぐらいのランクの塗装を求めているか」ですよね。塗装っていろいろ種類があるので、オーバートークは一切しないようにしているんですよ。

申し訳ないですけど、メーカーが書いてあるような、15年、20年、30年持つとかは、物理的にまず有り得ないので、僕は言わないです。実際、艶有りがいいのか？艶消しがいいのか？３分艶がいいのかとか、あとグラナート等の多彩模様がいいのかといったことをヒアリングした上で、どのプランにするかっていうのを決めた上で、お客様に「ショールームの方に実際に塗ったものがあるので、来ていただけますか？」って感じで来てもらってます。

菅原：診断時には診断をしながらのお客様との話の中では、あえてデザイン性のある塗装のお話をして、提案をして、艶の違いの話とかをしながら、来ないとわからないですよといった内容のトークでショールームにお越しいただけるようにしているということなんですね。そういう流れで成約率75％と素晴らしい結果を出されてるんですね。

塗装業界へのメッセージ

関： 本日も大変熱い、そしてエキサイティングなトークを繰り広げていただいていただきました。

先程、中山社長のお話にもありましたYouTubeチャンネルについては、今どんどんチャンネル登録者数が増えているということですね。「中山コーティング」とYoutubeで検索していただくか、リンクからご覧いただき、ぜひご登録ください。動画でショールームの映像なども見ることができますよね？

中山様：そうですね。もし、ショールームの作り方分からない等質問があれば、僕で良ければ直接連絡いただいても大丈夫です。お伝えできることはちゃんとしっかりとお伝えして、現在の取り組みを動画や静止画で送ったりするので、ご連絡いただけたらなと思います。

関：ありがとうございます。もし、殺到したらよろしくお願いいたします。

今お話がありましたけれども、この動画を見ていただいている塗装店さんの中には、ショールームの展開について悩んでいらっしゃる方や、あと一歩を踏み出せないという方も多くいらっしゃると思います。そんな方に向けて、是非最後にその背中を押すような、中山社長からのメッセージをいただけたらと思います。

それでは、中山社長、よろしくお願いいたします。

中山様：ショールーム出すことって、結構勇気がいるんですよ。利益がやっぱり、少なければ少ない程、どうしようかな、やっていけるのかなって本当に思うんです。怖いんです。でも、やっぱりその一歩を、歩き出すことによって、お客様に認知してもらうきっかけになったり、気軽に来店してもらったりすると思います。

相談できる場所って、必要になってきますし、例え他の場所にあったとしても競合他社の皆さんと競い合うためには、ショールームは本当に必要な場所にはなってくるので、小さくても本当に良いと思います。

大きくやって、お金かけたらいくらでも綺麗なものが出来ると思うんですけど、自分に出来る範囲で、ショールームをやっていけたらなと、運営できたらなと思います。怖い気持ちはありますけど、頑張って、一歩踏み出して、ショールームを展開してみてください。

菅原より一言

菅原：中山コーティングさんが、創業して13年目とお聞きしましたが、ショールームを開設したのが、創業して7年目で、その時の売上が3,000万円。それから6年経って、10倍の売り上げの3億円になった大きな転機が、ショールームの展開であったということは間違いないことだと思います。

本日は、ショールーム活用の本質をお聞かせいただいたような気がしております。

中山社長の表現では、ショールームはあまり活用しないといった言葉も少しありましたが、お話を聞いている限りでは、実際にはショールームの価値である「存在していること」で地域での認知度を高め、安心を提供していくことができているのだと思いました。また、ショールームへの来客を促すことで、成約率を上げていくといった形で、ショールームの最大の価値をしっかり活用されているという風に感じました。

決めていること以外は一切やらないと、無駄なことは一切排除した素晴らしいショールーム活用だなとも思っており、価値のあるお話をお聞かせいただけました。本日はどうもありがとうございました。