対談動画記事 2021.04.02

【動画あり】【大手塗料メーカー顧問を歴任】有名経営コンサルが語る塗装会社が未来に生き残るたの秘訣(株式会社ダブルエー・ホールディングス)

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※本記事は上記動画の内容を元に一部編集しております。

・トークゲスト:皆川 一 様(株式会社ダブルエー・ホールディングス 代表取締役兼CEO)
・オブザーバー:菅原 徹(株式会社アステックペイント 代表取締役)
・MC:関 勇輝・秀島 舞(株式会社アステックペイント 大阪営業所所属)
・撮影日:2020/07/23

【登壇者紹介】(株)ダブルエー・ホールディングス 代表取締役 皆川 一 様

株式会社ダブルエー・ホールディングス代表取締役社長兼CEOでいらっしゃる皆川先生は、劇団四季に入社し演劇を中心としたエンターテインメントの世界の中で活躍。その後住宅リフォーム業界に転身、住宅塗装の営業を自ら経験された後に会社経営並びにコンサルタントとして活動し日本ペイントの顧問として就任され塗装業界で一躍有名人となった。

その後2013年に株式会社ダブルエー・ホールディングスを創設され、アステックペイント及びプロタイムズの経営顧問コンサルタントとしての活動を継続しながらも、社会文化貢献事業環境関連事業を展開されるだけでなく、現在自らも住宅塗装の会社を経営。

今まで皆川先生が講師をされた経営セミナーを受講された法人数は全国で6,500社を超え、またその豊富な実績と経験から執筆活動もされており、自序伝本「七転び一起き」は、アマゾンのビジネス部門、ノンフィクション部門、文芸評論部門でランキング1位を獲得渥美清氏に師事していた当時の実体験を元にした著書「寅さんから学んだ大切なこと」は、昨今の寅さんブームの火付け役にもなった。

オープニングトーク

関 勇輝(以下:関):今回の経営者のホンネぶっちゃけトーークは日本ペイントの顧問、そして、アステックペイントの顧問を歴任されてきた塗装業界においては実績豊富でいらっしゃる経営コンサルタントでもいらっしゃるこちらの方にご登壇頂きます。皆川先生、本日はよろしくお願い致します。

皆川 一 様:よろしくお願いします。

菅原 徹(以下:菅原):皆川先生 本日はよろしくお願い致します。
先生との出会いは、おそらく約13年くらい前の時に出会うことになりまして、当時まだ当社の社員数は10名とか15名とかかなり小規模の時に出会うことになりましてその時からアステックペイントの経営顧問に就任頂きまして、それから先生の指導の下、毎年確実に成長し続けてくることができました。

そして、プロタイムズの創業の時も先生に色んなアドバイスを頂きまして、アステック、プロタイムズともに今まで成長して来れたのも皆川先生のおかげだと思っております。先生、本日は色んなお話楽しみにしております。よろしくお願い致します。

アステックペイントとの歩み及びアステックペイントの未来に期待すること

関: 一つ目のトークテーマがこちらです。「アステックペイントとの歩み及びアステックペイントの未来に期待すること」というトークテーマをご用意しております。皆川先生 よろしくお願い致します。

皆川様:アステックペイントという、最初私が出会った頃というのは、正直言って社名も全く知りませんでした。日本ペイントという会社のコンサルとして長年お手伝いをさせて頂いて。日本ペイントの塗料を推進するために全国でセミナーを開催して、その時に松伝塾というのを僕は塾でやっていたのね。

それは全国の日本ペイントの本社・支社を使って、東京は品川 名古屋 大阪は大阪の日本ペイントの本社。その会議室で松伝塾という塾をやってたのね。その人達と私が一緒に日本ペイントの当時は、フッ素塗料というのでね「4フッ化フッ素」という塗料と「シリコン伝説」という塗料を推進しようというのでやっていたんですね。

日本ペイントを辞めてその時の私の教え子が九州の長崎にいましてね。そこの長崎の会社を私がお手伝いをしようというので行った時に、そこに実はアステックペイントのFAX営業で入ってきたんですね。

その顧問先の社長が、先生この塗料はどうでしょうかねて言うので、全く私分からなかったのでね。じゃあ一度会ってみようというので、アポを取って1番最初のアステックペイントの本社にお訪ねさせて頂いたと。これは笑い話なんだけど、行った時に僕に応対してくれた若い人がいたんですね。

社長は若い人だって聞いたので、僕はねその人が菅原社長だと思ってね、3時間くらい語り明かしました。その若者とじゃあ私とお手伝いできることがあればご一緒しましょうか。みたいなことで帰ってきたらば、それが一般の一社員だったということを後で聞きましてね、そこからのお付き合いでしたね。

正直言ってね、本社のトイレがね工事現場にある仮設トイレが二つあったんだよ。行った時に、それも洋式じゃないやつ、和式のやつだね。一つは社員用、一つはお客様用って言うんだよ。その仮設トイレに、そのちょっと前まで僕、日本ペイントでやってましたからね。もう至れり尽くせり。研修に行くと、きちっとそれぞれの支社に私の担当がいてコーヒーから何からケータリングも完璧で駅まで迎えに来てくれて三顧の礼でやっていたんですよね。

で、行ったら仮設トイレの塗料メーカーでしょ。普通だったらね、考えます。

でもね、僕の性格から言ってね、この「がんばれ!ベアーズ」みたいな会社ね。これがでかくなったら面白いだろうなーという、ある意味ではワクワク感と、それからやっぱり菅原社長のビジョンというかな。

今日は「ぶっちゃけトーーク」ですから申し上げるとね、菅原社長はね無謀なことをやるんだ。もう少しね普通にやればいいんだけどね、なんかね炎上するようなことやるんですよ。ちょいちょい、こういう人面白いなというのがあってね、ともに歩んできたというのが一番最初の出会いでしたね。

アステックペイントの未来はアステックペイントの取り扱いしている加盟店の未来とイコールだと僕は思うんですよ。メーカーだけが大きく飛躍して、施工店が飛躍しないなんてことはない。やっぱり塗装店といわれる人たちが、繁栄しないとダメですよ。

本当に難しいんだけれども、塗装店で一生懸命やってね職人さんが6~7人とか、10人くらいになって、年商1億~2億はありますよと、自分の家も買いました。それも20代で家を建てて、そして車は大体セルシオというパターンなんですよ。

つまりはね、私もそうですけど学歴もないです。塗装職人さんも割と若いうちに現場に出て、叩き上げで登ってきた人が多いと思うんです。だから、なんとなくどこかで高学歴の人や上場企業に勤めている人に対して無意識にね 、対抗心があるんですよ。僕は、この腕一本でやってきたんだと。

そして、地域に根ざした施工会社を作って、20代で家も建てた、車も高級車に乗っている、海に行けばクルーザーも持ってるぞ、みたいなどうだ俺は人生の成功者だ、こういうパターンの人が多いんです。

これはこれでいい、悪いとは言わない。でも、ここに本当に施工店が伸びていく上で何が大切かっていうのを申し上げるとね、ほとんどの施工店がねその社長のスキルであったり、マンパワーで仕事してるんですよ。だから、ある程度の2~3億まで行ってもそこから上が行かない

そこでね、大事になるのが、その仕事の量とバジェット(予算)とそれから仕組みなんです。大きくなる会社というのは、その仕組みをちゃんと心得ていて、次のステップにきちっと手を打つんですよ。

それは人も質も、だから僕が、今、色んな所でお手伝いしている時にね、もうちょっと売上があったら人増やそうとかね。もうちょっと売上があったらショールームを作ろうとかね。もうちょっと売上があったらコマーシャルをもっと沢山やるんだって人すごく多くないですか。でもね、野球のチームを作ろうとしたときに、とりあえず3人でチーム作ろうと。

試合やって、試合に勝ったら4人にしようと、試合に勝ち続けたら5人にしよう。最後は、じゃあ 9人にしよう。なんていう野球はないんですよ。野球をやろうと思ったら、9人揃えなきゃいけないでしょう?ということは、塗装で本当に10億、20億地域1番店になるためには、最低な人数って絶対必要なんですよ。

このスケールっていうのがわかってない人が多いんです。これはね、大きな過ちなんですね。大きな過ちを是正するためには、何かというと成功しているきちっとした会社の道筋を真似るんです。もう、100%パクるんですよ。

何で自分のオリジナリティをそこで目指すのかが僕は分からない。つまりは、成功している人のまねを徹底的にやる。だから、私はねアステックペイントの未来に期待することは何かというと、まずは 施工店のきちっとした教育プログラムを作ってあげる。ってことがメーカーの責任で。そのための、色々なサポート、それをアステックペイントは塗料を開発するのみにあらず、施工店の技術、知識メソッドを開発するというところまで行ければアステックペイントの未来は明るいんじゃないかなと思います。

未来に生き残っていく塗装会社とは

皆川様:このテーマを話すということはね、私がなぜこの塗装に関わったか、というところからお話するのがいいと思いますね。私は15歳で「フーテンの寅」と言われる渥美清さんという人の付き人になりました。

その世界に入って、渥美さんにいろいろと滅私奉公したわけです。高校卒業して、いよいよ社会人になる時に渥美さんが自分の会社に入って、自分の下で一生懸命やらないかと言われたんだけども、まあ付き人一生やるっていうのはなかなか辛いと。だから僕は、いや、いいです。自分は自分でやります。みたいな判断をした時に渥美さんが、お前はね、真面目だから芸能界には向かないぞと。いや、どういう意味か分かりませんね。お前は職人がいいと、お前はペンキ屋になったら出世するぞ、と言われたんだよね。

その時は、まだ18(歳)でしょ。自分の中でペンキ屋というものがどういうものかも知らなかったし、職人という領域も自分の中ではあまりなかったので、いやいや、ペンキ屋なんか絶対にやりませんよ、みたいなね。いや自分はやっぱ芸能界で生きていこう、なんていうふうに考えて、劇団をすぐ18(歳)で作ってまあ全国の小学校、中学校でお芝居を見せる仕事をして、そのあと劇団四季に入って、『CATS』とか『オペラ座の怪人』の企画担当ということで責任者をやりました。

そういう意味では、渥美さんがペンキ屋と言ったけれども、僕はきちっちりこの世界の中で生きている、それなりのポジションを取ったと言って、どっか自負していたんですね。ところが、31歳で劇団四季を辞めて独立をしてそして、自分の会社を作りました。

ところが、36歳の時に 映画を作り、舞台を作り、気づいた時には約4億の負債を抱えて会社が倒産しました。もうね倒産した時というのは、人生のシャッターの閉まる音がほんとに聞こえましたよ。ジャラジャラジャラジャラっていうね。

八方塞がりというよりはね、もう十方塞がり。会社が倒産、すべてを失いました。家も失くしたし、信頼・信用失くしたし、割とうちの会社目立っていた会社だったので、雑誌とかね色んな所にも載りました。

マスメディアに私の会社が倒産したと、なんか不動産事業に失敗 と書いてあったんだけどデタラメがね、そういうのが出て、社会的に抹殺されましたよ。友人、知人、親戚からも後ろ指さされる状態。

そんな時に私は、訪販系の某塗装会社に36歳で身を挺して入ったわけです。それが塗装の会社だったんだね。飛び込み営業というのを初めてやりましたよ。生まれて初めてね。ただその時に分かったのはね、塗装というのは、ニーズ喚起をしなければ取れない仕事。つまりは、潜在顧客が絶対にこの市場の大多数を占めている以上はね、そこを啓発しなければ仕事は取れない。つまりは、待っていても取れないんですよ。

塗装というのは、悲しいかな。ワクワクドキドキする商品じゃない。塗装するんだうち!ワクワクドキドキなんてことはない。つまりは、車で言うとカーナビとかね。レザーシートにするとかね。そういうものが一般のリフォームとするならば、塗装は車検なんです。車検、できればやりたくない。でも、メンテナンスとしてやらないと危ないよねっていうこと。だから、塗装もやりたくない。できれば、だけど。やらないと家が傷む。雨が漏る。だからやる。こういうもの。だからチラシを、何十万枚入れたって、レスポンスが悪い最たる仕事なんです。

じゃあ未来に生き抜くためには、どうするのか。僕がね会社が倒産をして、全てを失って、訪販に入った時に何の知恵もなく、何の経験もなく、ただ、ピンポンピンポンして歩きましたよ。その時に、今は皆川メソッドと言われておりますけども、1ラウンド40件、3ラウンド120件を毎日やりました。約6年間訪販をやりましたが、1週間で1件も取れなかったことは、僕の訪販人生に一度もないんですよ。

その時に、私の1件の定義が30万円以上の工事で一件という30万円以上の工事を6年間、週に1件も取れなかったことは、僕は1度もないんです。これは、私のスキルじゃないの。どんなにスキルがあろうが、口がうまかろうが、毎週ね6年間仕事を取り続けるなんてことは、ありえないんだ ってことですよ。

じゃあ、何で取れたんですか。仕組みを作ったからです。つまりは、売上に対するノルマじゃなくて、行動に対するノルマをつけたわけですよ。1日120件、週で600件必ず回る。600件回ると1件決まるんだという統計学から成り立っているわけですよ。

ということは、統計学というのは分母が重要なんですよ。皆さん近隣営業とか行ってね、20~30件回って取れないとか言っているでしょう。統計学的に成り立たないんですよ。だから生き抜くためには、何かと言うと母数が出ないとダメなんです。統計学っていうのはね、例えば赤い玉5個と白い玉5個を箱に入れて、ぐちゃぐちゃかき回して赤い玉が出る確率は何%ですか。50%だよね。

じゃあ、赤い玉が出た次が必ず白い玉が出てこないとおかしいじゃん。統計学で言ったら50%なんだから。でも実際は違うでしょう。赤い玉が続けて3つ出たり、下手したら白い玉が続けて5個出たりするんだよ。だから統計学が成立しないんです。なぜ?分母が少ないからだよ。5個と5個しか入っていないから、これね白い玉500個入れて、赤い玉を500個入れて、シャッフルして、100個つまんでください。限りなく50:50に近くなるこの母数が分からないから。みんな仕事がうまくいかないんだよ。

赤い玉5個と白い玉5個でやってる人達が多いの。だから、たまたま上手くいったときによしよしと。ところが、次はたまたま全部外すんですよ。だから、そのためには、生き抜くためには、経営者がきちっとした行動指標を明確にすることと同時に、社員に行動指標を明確にさせるってことなんだよ。よくアホな経営者がですよ、今月、売上君はいくらやるんだ、300万か、よし絶対やれよ 300万。なんてこと能書き言って終わるんですよ。

それで行かないでしょう。何でいかないんだよ、ちゃんとやれよ、責任もってやれよって言ってプレッシャーかけるでしょう。そうじゃなくてね、300万売り上げるためには1件の単価がいくらですか。じゃあ、何件取らなきゃいけないんですか。あなたは何件の見積もり提出で決まるのは何件ですか。

じゃあ、見込み客が何件なきゃいけないんですか。じゃあ、セミナーでもよし。または、ホームページからでもよし。それが分からなければ、近隣からの見込み客でもいいから、何件なきゃいけない。それを取るためには、セミナーのチラシがあるならば、きちっと近隣に毎日100枚撒いて20日間で2000枚撒くと、そうすると、約1%か2%ぐらいの問い合わせが来るんで、じゃあ4人とか5人が来る。

じゃあここで4人、毎月ホームページから3件の問い合わせが平均来る。じゃあここで3件、全部で10件、じゃあ10件の中で見積もり依頼が来るのが6件。6件の中で、実際成約するのが3件。自分の平均単価が150万で450万。こういうことですよ。

だから、売上っていうのはね、カレーライスを作るのと同じなんです。カレーを作ろうと思って、できなかった人はいますかってことなんですよ。今日カレー作るぞ、でも途中でいやわからない。いや作れない。今日は諦める。っていう人はいないでしょう。人参がなければ人参を買う。玉ねぎがなかったら玉ねぎを買う。冷蔵庫を見て肉がなかったら肉を買う。ルーをいくつ入れて水を何cc入れて、どんだけ煮込めばいいかってことなんて誰でもできるでしょう。実は、営業ってこれと一緒でね、誰でも売上が上がるんですよ。

これを体系立てて、じゃあ皆さんね、カレーなんて食べたことない。じゃあ作ってって言われた時にどうやって作ります。レシピがあれば作れるんですよ。このレシピをね、きちっとまとめて体系立てて、施工店に教えているのが僕が10年間関わってきたプロタイムズなんですよ。プロタイムズっていうのは、レシピを持っているんですよ。

日本は(人口が)30万人減ってんですよ。毎年30万(神奈川県)藤沢(市)の都市が30万都市ですよ。藤沢の市が毎年1個消えてるんですよ。空き家が1,000万棟。

市場はどんどん狭まりますよ。だから、地域一番店しか残れないって言ってるんですよ。じゃあ、そこで今まで通りの「腕一本で俺はやってきたんだ」というのが、通用します?しません。まずは、きちっとした仕組みというものを学ぶ。この謙虚な姿勢とともにやるんですよ。だから僕はね、今、プロタイムズとそれからアステックペイントのコンサルティング顧問をやっていますけど、私自身も加盟店の1人としてね、やってますよ。今日もね、現場調査3件やってきました。ドローンを3件、飛ばしてきたんですよ。

それは何かって言うとね、やはりきちっと自分が加盟店としてやる。だからね、アステックペイントも私以外のコンサルタントの方が入ったり、私以外の色々な経営顧問の方が入ったりというのは、この10年間で何人もいたんですよ。その時に、私は加盟店の社長として、参加してましたよ。だから、僕もコンサルだぞとかね。

僕も顧問だぞなんていう対抗心はゼロ。謙虚にいち加盟店として、その方のお話を聞いて、メモって自分の会社に戻って、みんなに伝えましたよ。自分で言うのもなんだけれども、めっちゃ謙虚でしょう。

僕が会社潰した時に、三つの誓いを立てたんですよ。見栄を張らない、嘘をつかない、誠実に生きる。この三つっていうのはね、大切ですよ。だからね、自信がある人ほど伸びません。この塗装業界は、自信のある人、そして職人から僕は信頼を受けていて、親父として職人を守っていくんだ、会社を守っていくんだ、なんて豪語している人。うまくいきません。まあ自分が食べてね、ほどほどにやるならいいけど。

これからの時代は、ほどほどがないんだよ。だったら、せっかくね、アステックペイントと縁があるならばアステックペイントがいかに武器になるかということを勉強して、そして自分がこれからステップアップしていく上でね、どう意識を変えたらいいのか。どういう訓練をしたらいいのか。ということを、菅原社長をはじめ、アステックペイントのスタッフに聞けばいいと思うんですよ。

だから、野球を塗装に例えるならばね。草野球も、都市対抗も、プロ野球も、大リーグも、ルールは全部一緒なんだ。野球は、でも野球が好きな人の草野球は練習なんかやらないよ。月に1回試合しかやらないんだから、連中は、試合やって対抗したチームと終わった後に皆で飲むっていうのが好きなんですよ。

ところが、じゃあ草野球の野球とプロ野球の野球は同じ野球ですか。違うでしょう。そのためのトレーニング。そのための意識。僕は草野球が好きだ。練習はしたくない。 月に1回の試合に出て、みんなで飲むのが楽しい。それを一生続けていけばいいんだっていう人は それでいいじゃないですか。

ただね、世の中で感謝され、そしてもっと言うならば自分と関わりあった社員を幸せにしましょうよ。そして、収入をきちっと安定させて。僕は今ね、塗装業という1つのプラットフォームがね、月々2500万の年間3億っていうのが僕の一つの基準なんですよ。だから3億までやりましょうと、3億を超えると次は5億そうすると10億。10億の壁っていうのがあります。10億の壁を超えると、実はバジェット(予算)が一気に上がるので、そこから20億30億いくのは、10億にいくまでの手間よりはかなり楽です。

だから、実際に私がね作った会社でもね20億30億いっている会社はありますけど、その10億までが大変だった。でも10億を超えてからは、もうかけ算ですよ。支店を出していけば、その分かけ算で増えていくんだから。ただかけ算の危険なのは、足し算と違って間違ってゼロをかけるとゼロになるというかけ算の怖さはある。そのリスクはありながらも、かけ算で急成長していくっていうことは可能だってことです。

だから未来において生き抜くために、塗装店は何をやらなければいけないかっていうことは、ご自身一人でやろうとしない、自分のスキルの中で全部判断しない、もうすでに成功している事例があるとするならばそれを徹底的に模倣する。そして聞く。そして聞く先がアステックペイントであり、ある意味ではプロタイムズという。

この10年間で本当にいろんなことをやって、いろんな失敗をして、そして今の形になった。それは営業の手法だけじゃなくて、施工の管理、そしてお客様に対するアプローチ、そしてツール あらゆる面で、整ってきたと僕は思いますよ。だからその辺のところをね、参考にして頂ければいいと思います。

塗装業界への提言・要望

皆川様これから市場はどんどん狭まります。その中で、自分のみが生き残ろうとする会社は淘汰されます。要は協業。どうやってともに生き残っていくのかということ。これは技術の共有とともに、意識の共有、こういうものを含めてやっていく。これが大切だと思います。そして要望は、勉強してください。

勉強する、そして動く。いいですか、どっちに傾いてもダメです。勉強して、そして動く。この動くというキーワードがなければダメです。これを是非、またどこかでリアルでお会いできることがあれば、今日のこの話が自分のターニングポイントになったっていう人が一人でも増えてくれれば、僕も少なからずとも塗装業界に長年関わってきて、自分がこの塗装業界に寅さんからペンキ屋になれと言われたものが、自分の中で腑に落ちると思いますんでね。ぜひ頑張って頂きたいと思います。必ずうまくいく方法はあります。勉強してください。以上です。

エンディングトーク

関:ありがとうございます。本日も大変熱い熱い、有意義なトークを展開して頂きました。それではですね、最後に改めまして、皆川先生から熱いエールを一言頂いてもよろしいでしょうか。

皆川様:このコロナもあり大変に苦しい人、今日夜も寝れない人いると思います。大丈夫です。絶対に大丈夫です。自分が絶対に大丈夫だというまず確証を持っていください。ぜひどこかでお会いして、直接お会いできた時にまたきちっと皆さんにお伝えすることができればなと思いますんで、頑張ってください。必ず上手くいきますので。

菅原より一言

菅原:先生 本日はどうもありがとうございました。
今は先生とのお付き合いの中で、アステックペイントの顧問というよりも、プロタイムズの顧問として長い期間、ご支援頂いております。先生のご支援の元、プロタイムズは今、全国で最大規模の組織となって今回我々のテーマとしましては、量でナンバーワン、そして質でもナンバーワンという大きなテーマの中で大きく転換する中におきまして、量、質ともでのナンバーワンになって、さらに、その先の未来に歩んでいく中においても今後とも先生から色んなご支援を頂きながらプロタイムズとしても成長して参りたいというふうに思っております。まだまだ我々は成長して参りたいと思いますので、今後ともご支援是非ともよろしくお願い致します。

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