営業・販促事例 塗装外壁 2022.01.28

外壁塗装の案件獲得のために時間をかけて作成した外壁塗装のチラシ。しかし、チラシでの販促活動を実施する中で、下記のようなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

■作成に時間をかけた割に「反応率」が悪い
■業者選びに迷ってしまう
■折込み・ポスティングのどちらの配布方法が良いのか分からない

本記事では、白政塗装の白政様に「チラシを撒く際に気を付けているポイント」について詳しくお話を聞きました。
反響が300％になった（月2件から月6件）、チラシの「内容」と「業者の選び方」の３つポイントも紹介します。外壁塗装チラシの反応率を高めるためにもぜひ参考にされてください。

【会社紹介】白政塗装 代表 白政 淳一 様

白政塗装様は、大阪府松原市を中心に、戸建て住宅の外壁塗装をメインに展開されている会社様。奈良県にも店舗展開されており、アステックペイントの年間施工実績で表彰された経験もあります。

公式HP:http://tosou-109.jp/

チラシ作成時の３つのこだわり

白政社長：外壁塗装において、チラシで反響率を上げるためには「チラシの内容」と「配布方法及び業者選び」が重要な要素と考えています。

そのため、チラシを作成する際には、以下の３つの要素を必ず入れるようにしています。

①従業員の写真

従業員の顔が分かる写真は、お施主様の問い合わせのハードルを下げるための重要な要素だと考えています。

②塗装工事に対する想い

塗装工事に対する想いを載せることで、お客様からのお問い合わせの段階で、会社の人となりを知っていただけるので、商談がしやすくなります。

しかし、文章が長すぎると読む気を削いでしまうため、伝えたいことは簡潔に書くようにしています。

③劣化症状の写真

屋根や外壁の劣化症状の写真は塗装のニーズの喚起につながります。また、何のチラシなのかを知っていただくためには文章よりも写真が有効です。

 ポスティング業者選びの際に注目している３つのポイント

白政社長：以前は、反響率が落ちた際にはチラシの内容変更を1番に考えていましたが、同じチラシを撒いていても反響率が良いエリアや悪いエリアがあります。

そのため、ポスティング部隊を自社で10名程用意し、1年間程度チラシを撒いてもらったことがあります。

その結果、撒く人によっても問い合わせの件数が異なっていました。例えば、人によっては半年間で0件の人もいれば、1/3000で反響がある人もいました。

この経験からポスティング業者を選ぶ際に注目しているポイントが大きく3つあります。

①相談にのってもらえるか

これまでの反響率をもとに、重点エリアを決めています。今活用している業者は、配布したい地域等のこちらの細かな要望を聞いた上で、配布エリアに応じた適切な配布枚数を提案してくれます。

また、単配(1種類のチラシのみを配布)してくれる業者の方が、細かな要望を聞いてくれるケースが多い傾向があります。

②建物の選別は行ってくれるか

ポスティング業者によっては新築や賃貸の物件へ配布するような無駄撒きが発生しています。

弊社のメイン業務は戸建ての塗り替えのため、売上に繋がらない配布はなるべく減らすべきだと考えています。

経験上、併配(他社のチラシと共同で配布する)業者よりも、単配業者の方が不必要な販促費が減らせます。

③配布結果の報告はあるか

業者によっては配布後の報告方法は様々です。配布完了の報告のみでは、本当に配っているのか不安に思ったことがあり、現在では配布スタッフのGPSデータを共有してもらえる業者を選んでいます。

配布方法による反響率の変化

白政社長：これまで、単配のポスティングと併配の折込みチラシや情報誌を試してきましたがポスティングが一番反響率が高くなりました。

配布方法にこだわりだしてから、配布にかかる費用がチラシ1枚当たり2.3倍になりましたが、反響率は3倍に向上しました。

具体的には、1ヶ月で3万枚のチラシを撒いていますが、月2件(反響率1/15,000)だった反響が月6件(反響率1/5,000)と、反響率が約3倍になりました。

まずは案件が発生しないことには意味がないため、コスト以上の効果が得られていると考えています。

そのため、価格が安い業者を探すよりも、成果が出る業者を探す努力の方が大切かと思います。

案件を逃さないために取り組んでいること

白政社長：時間とお金をかけて生み出した案件を無駄にしないために取り組んでいることがあります。

それは、基本的に提案資料を自社で作成し、内容が他社と重複しないようにすることです。

その資料を実際に使用した際には、常に施主の反応を見ながら改良を続けています。お施主様から「どこも似た提案ね」といった言葉が出た際には特に危機感を感じます。

作成した瞬間は満点と思っている資料でも、競合他社はすぐに良い点を取り入れてきますので、追いつかれたと思ったらすぐに改善に取りかかっています。

また、社内の営業マンは共通の提案資料を使用し、ロープレで提案の質を向上しています。これらを行なうことで、現在は成約率70%、月の施工8件を切らさないことを目標にしています。

まとめ

今回は、白政塗装様が実践されている「外壁塗装のチラシを作成・配布する上でのこだわり」についてご紹介いたしました。

振り返りとして、チラシを撒く際のポイントを下記にまとめました。

■チラシ作成時の３つのポイント

①従業員の写真を載せる
②塗装工事に対する想いを簡潔に書く
③劣化症状の写真を載せる

■チラシのポスティング業者選び・配布方法の３つのポイント

①相談にのってもらえるか　※単配の業者の方が細かな要望に応えてくれる
②建物の選別を行なってくれるか
③配布結果の報告をしてくれるか

■配布方法のポイント

①単配(1種類のチラシのみを配布)の業者を選ぶ

チラシの「内容」や「業者の選び方」、「配布方法」などの細部までこだわっているからこそ、反響率が1/2,500という結果に繋がっているのではないでしょうか。

これからチラシの配布を検討されている方は、本記事をぜひ参考にしてください。