営業・販促事例 外壁団体名塗料屋根 2023.02.10

近年、ポータルサイトをメイン集客として活用されている塗装会社様が増えてきております。

ポータルサイトでは、毎月数多くの塗装案件を紹介してもらえますが、そのほとんどの塗装案件で数社の会社様と相見積りになります。

同じ市場での競合他社の調査やその対策を行い続ける必要があり、他社とは違った提案を行わなければ契約率の向上や受注単価の向上に繋がらないと思います。

今回は、神奈川県横浜市を拠点に活動されている株式会社匠美の渡辺様に、「ポータルサイト集客を利用しながら成約率および成約単価を向上させる3つの取り組み」ついて詳しくお話を伺いました。

【会社紹介】株式会社匠美　営業部部長　渡辺 亮　様

■会社名・代表名：株式会社匠美・井上 直樹 様
■会社紹介：株式会社匠美様は神奈川県横浜市を中心に地域密着で外壁・屋根塗装、リフォーム事業などで活動されている会社様です。
■WEBサイト： https://takumi045.com/

ポータルサイト集客における当初の課題

渡辺様：毎月の塗装案件は増えたものの、成約率は20％～30％と伸び悩んだことです。

以前までは訪問販売を中心に活動しておりました。しかし、時間効率や営業コストを考慮すると、案件作りをより簡素にできるポータルサイトで集客を行う方が効果的であると判断しました。

ポータルサイトに変更したことで数多くの案件を獲得できましたが、肝心の成約率が20％～30％と低い状態でした。

成約率を向上させるために現場調査のアポイント獲得～クロージングまでのやり方を見直し、施主様の印象に残る会社を目指すことが重要だと考え3つの取り組みを行いました。

印象に残る会社を目指すために意識した3つの取り組み

①現場調査時に施主様が気にしていることを全てヒアリング

「なぜポータルサイトから問い合わせを行ったのか」「不具合箇所の状態/気にしている箇所の確認」「どんな仕上がりを希望するのか」などを中心にヒアリングします。ヒアリングを通して、施主様にできるだけ安心していただけるように意識しております。

また、次回お会いする日（見積もり提出日）は、約1週間後を目安としてアポイントを取るようにしています。

②見積もり提出時に金額だけではなく、自社の強み・塗料・保証の3つの説明を行う

仕方のないことですが、相見積もりが数社いる場合は、どうしても施主様の視点が価格に奪われます。

そのため、当社の価格設定の理由を工事内容だけではなく、会社の強みや提案する塗料、保証などの内容を取り入れることで、他社との違いを少しでも見出すように工夫しています。

例えば、塗料説明の際は、カタログのみだと専門用語が多く理解を得られないケースがほとんどなので、施主様でも分かりやすい言葉に置き換えた提案資料を使用しております。

施主様の視点でお話をすればするほど、会話が膨らみ、結果として「あなたがお勧めする塗料でお願いします」と言われることが多く、ワンランク上の耐候性であるフッ素塗料での受注が多くなります。

③施主様の疑問を極力ゼロにする為に質問をしていただく時間を多めに取る

塗装工事に前向きな施主様は、質問をされる方が多いです。塗装検討度合いを測るためにもこの時間は必要不可欠だと思います。

当然、「質問はございますか？」といきなり聞いても出てこない方もいますので、「塗装工事を検討されている施主様からよくいただくご質問として～」という流れで、こちらから説明をするようにしています。そうすると、ほとんどの方が、追加の質問をされ始めます。

この質問時間で重要だと思うことは、質問に対して分かりやすく簡潔にお答えすることだと思っています。

この人くわしく知っている！と思っていただくことと同時に、塗装工事への施主様の不安な気持ちを払拭することが狙いです。

現場経験も必要ですが、知識の量が、施主様からの信頼に繋がると思いますので、日々勉強しております。

施主様の印象に残る提案を実施した効果

渡辺様：成約率が20％UPし、平均受注単価も20万円UPしております。

上記3つのポイントを意識することで、成約率と受注単価が向上しました。

もともと、受注する塗料のメインがシリコン塗料でしたが、現在はフッ素塗料の採用率が70％を超えています。これからも施主様に安心と信頼をいただける提案を実施し、施主様の印象に残る会社を目指します。

まとめ

今回は株式会社匠美の渡辺様に「ポータルサイト集客を利用しながら契約率や受注単価を向上させる営業手法」についてお話をしていただきました。渡辺様のご提案の中心となっているのは「施主様の目線」でお話をされていることでした。

結果として、成約率や受注単価の向上に成功されています。成約率や受注単価にお悩みの方は、ぜひご参考にされてください。