ポータルサイト集客で成約率を20％UPさせた3つの取り組みとは？

営業・販促事例外壁団体名塗料屋根 2023.02.10 (最終更新日：2024.01.16)

近年、ポータルサイトをメイン集客として活用されている塗装会社様が増えてきております。

ポータルサイトでは、毎月数多くの塗装案件を紹介してもらえますが、そのほとんどの塗装案件で数社の会社様と相見積りになります。

同じ市場での競合他社の調査やその対策を行い続ける必要があり、他社とは違った提案を行わなければ契約率の向上や受注単価の向上に繋がらないと思います。

今回は、神奈川県横浜市を拠点に活動されている株式会社匠美の渡辺様に、「ポータルサイト集客を利用しながら成約率および成約単価を向上させる3つの取り組み」ついて詳しくお話を伺いました。

【会社紹介】株式会社匠美　営業部部長　渡辺亮　様

■会社名・代表名：株式会社匠美・井上直樹 様
■会社紹介：株式会社匠美様は神奈川県横浜市を中心に地域密着で外壁・屋根塗装、リフォーム事業などで活動されている会社様です。
■WEBサイト： https://takumi045.com/

渡辺様：毎月の塗装案件は増えたものの、成約率は20％～30％と伸び悩んだことです。

以前までは訪問販売を中心に活動しておりました。しかし、時間効率や営業コストを考慮すると、案件作りをより簡素にできるポータルサイトで集客を行う方が効果的であると判断しました。

ポータルサイトに変更したことで数多くの案件を獲得できましたが、肝心の成約率が20％～30％と低い状態でした。

成約率を向上させるために現場調査のアポイント獲得～クロージングまでのやり方を見直し、施主様の印象に残る会社を目指すことが重要だと考え3つの取り組みを行いました。

「なぜポータルサイトから問い合わせを行ったのか」「不具合箇所の状態/気にしている箇所の確認」「どんな仕上がりを希望するのか」などを中心にヒアリングします。ヒアリングを通して、施主様にできるだけ安心していただけるように意識しております。

また、次回お会いする日（見積もり提出日）は、約1週間後を目安としてアポイントを取るようにしています。

仕方のないことですが、相見積もりが数社いる場合は、どうしても施主様の視点が価格に奪われます。

そのため、当社の価格設定の理由を工事内容だけではなく、会社の強みや提案する塗料、保証などの内容を取り入れることで、他社との違いを少しでも見出すように工夫しています。

例えば、塗料説明の際は、カタログのみだと専門用語が多く理解を得られないケースがほとんどなので、施主様でも分かりやすい言葉に置き換えた提案資料を使用しております。

施主様の視点でお話をすればするほど、会話が膨らみ、結果として「あなたがお勧めする塗料でお願いします」と言われることが多く、ワンランク上の耐候性であるフッ素塗料での受注が多くなります。

塗装工事に前向きな施主様は、質問をされる方が多いです。塗装検討度合いを測るためにもこの時間は必要不可欠だと思います。

当然、「質問はございますか？」といきなり聞いても出てこない方もいますので、「塗装工事を検討されている施主様からよくいただくご質問として～」という流れで、こちらから説明をするようにしています。そうすると、ほとんどの方が、追加の質問をされ始めます。

この質問時間で重要だと思うことは、質問に対して分かりやすく簡潔にお答えすることだと思っています。

この人くわしく知っている！と思っていただくことと同時に、塗装工事への施主様の不安な気持ちを払拭することが狙いです。

現場経験も必要ですが、知識の量が、施主様からの信頼に繋がると思いますので、日々勉強しております。

渡辺様：成約率が20％UPし、平均受注単価も20万円UPしております。

上記3つのポイントを意識することで、成約率と受注単価が向上しました。

もともと、受注する塗料のメインがシリコン塗料でしたが、現在はフッ素塗料の採用率が70％を超えています。これからも施主様に安心と信頼をいただける提案を実施し、施主様の印象に残る会社を目指します。

今回は株式会社匠美の渡辺様に「ポータルサイト集客を利用しながら契約率や受注単価を向上させる営業手法」についてお話をしていただきました。渡辺様のご提案の中心となっているのは「施主様の目線」でお話をされていることでした。

結果として、成約率や受注単価の向上に成功されています。成約率や受注単価にお悩みの方は、ぜひご参考にされてください。

【記事監修】株式会社アステックペイント　野口英樹

株式会社アステックペイント営業本部　本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。

【運営会社】株式会社アステックペイント

AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。