営業活動レポート 外壁屋根 2023.02.24

塗装工事は、決して安い買い物ではないことは、皆様も理解されていることだと思います。
人生で数少ない大きな買い物だからこそ、施工会社の営業には「施主様との信頼関係を築くこと」が求められます。

今回の記事では、施主様へ専門性のアピールを実施することで信頼関係を築き、高単価受注率50％にて売り上げた実例をご紹介させていただきます。

【会社紹介】株式会社オーキッドカラー

■会社名・担当者名：株式会社オーキッドカラー　小島 充嗣 様
■会社概要：株式会社オーキッドカラー様は愛知県名古屋市を中心に地域密着で元請け住宅塗装の活動をされている塗装専門店です。
■公式HP：https://protimes-tenpaku.jp/

営業で大事にされていることとは？

施主様へ専門性をアピールして信頼関係を築くこと

小島さん：施主様は、塗装工事を契約する上で、「営業担当者が信頼に値する人か？」を重要視されていると思います。
施主様によって信頼できる人か否かの判断基準は様々だと思いますが、塗装工事を検討されている施主様に共通していることは、「困りごとを解決して欲しい」という想いです。
その困りごとを引き出すことが、営業のスキルとして求められます。

そのため、ファーストコンタクトである現場調査時に、施主様との信頼関係を結ぶために工夫していることがあります。

現場調査にて信頼関係を結ぶために工夫していることとは？

現場調査前後に、施主様との雑談の場を作ること

【調査前】
小島さん：家に伺って直ぐに現場調査をするのではなく、まずは自己紹介や会社紹介を行い自己開示したうえで、施主様にも話していただくために、改めて塗装工事に至った背景などお聞きしています。
知らない人が、いきなり家を調査し始めることほど、不愉快なことはないと思いますので、できる限り、調査前の対話時間を取るようにしています。

【調査後】
小島さん：現場調査の動画を撮影しておき、家全体の劣化状況を施主様に見てもらいながら、施主様の塗装工事への関心を深める時間を取るようにしております。
その上で、施主様が気になることも全てヒアリングするように心掛けております。

その他に信頼関係を結ぶために工夫していることは？

塗装工事以外の住宅に関わる修繕工事の勉強をすること

小島さん：現場調査時に、施主様の困っていることをヒアリングしていくと、塗装工事以外の工事内容のご相談の声をよくいただきます。

ご相談されることが多い工事内容としては、「玄関扉の交換」「倉庫塗装の追加」「カーポート」「漆喰」「ラバー工法」「内装」「鍵の交換」「ブラインドの交換」が挙げられます。
「ドアの建て付けが悪い」といったその場で対応できる内容であれば無料で対応することができますし、その場で対応できない場合でも、解決提案を行ったうえで、追加工事として見積書を作成するようにしています。

施主様の困りごとを聞き出しても、それを解決するための知識が無ければ、信頼関係を気づくことも難しく、工事を失注してしまう可能性が高くなります。
施主様の心理として、工事をするなら困っていることを全て解決してくれる会社に依頼したいと思うのが自然だと思います。

信頼関係構築による得られた効果とは？

小島さん：当社は３種見積もりを基本としておりますが、受注の50％以上は高単価塗料にて受注できています。

価格帯	製品名	受注率
高単価塗料	超低汚染リファイン1000MF-IR	50％
中単価塗料	超低汚染リファイン1000SI-IR	40％
低単価塗料	シリコンREVO1000-IR	10％

信頼関係を構築しているからこそ、私がおすすめする塗料を納得して選択していただけていると思います。

まとめ

今回は、株式会社オーキッドカラーの小島様に「施主様との信頼関係を気づくためのポイント」についてお話を聞かせていただきました。

施工会社の営業として、施主様との信頼関係を築くことは、高単価受注にもつながるため、必須なスキルであると思います。
日々の営業活動において、高単価受注したい方や新しい取り組みをお考えの方は、ぜひ参考にされてみて下さい。