塗装営業で「施主様からの信頼」を得るための秘訣を大公開

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今回の記事では、契約率60%を維持されている株式会社南部建装 営業主任の大石様の取り組みを紹介します。

同社では、提案時に施主様へ専門性のアピールを実施され、信頼関係を築かれており、高成約率につながっているそうです。成約率向上を課題に感じている塗装店の営業の方はぜひ参考のためにご覧ください。

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【会社紹介】株式会社南部建装 

■会社紹介:株式会社南部建装 営業主任 大石 英樹 様
■会社概要:株式会社南部建装様は、岐阜県岐阜市を拠点に塗装事業を展開されている会社様です。 
■公式HP:https://www.nanbukenso.com/

営業で大事にされていること

大石様:「施主様との接し方」を営業ではなく、先生の立場で接するようにしております。

施主様は塗装について分からないことも多く不安なお気持ちがあると思います。なので、施主様の目線で気になるポイントである「現状を放置した場合の劣化予測」「高品質な工事とは何か」「業者選びのコツ」「見積書を見る際の注意点」などをわかりやすく伝えるようにしています。

そうすることで施主様との信頼関係を築くことができています。

商談時に工夫していること

「リファイン汚染比較デモキット」「YouTube映像」「自作サイディング模型」「チャレンジカップ実績」の提案ツールを必ず活用しております。

①リファイン汚染比較デモキット

リファインの低汚染性を口頭で説明する以上に実際に目で見て体感いただくことで施主様によい塗料だと納得していただいております。(写真参照)

②YouTubeのQRコードを掲載する

「超低汚染リファインシリーズのご紹介」のYouTubeのQRコードを

見積書の表紙に掲載しております。スマートフォンのカメラをかざせばすぐに視聴できますし、商談後にご家族だけで、見直していただけます。

③窯業系サイディング模型(自作)

塗料だけではなく建物の構造もしっかり施主様にお伝えすることで、信頼できる業者として地域に根付いていくことが大事だと思っております。(左写真参照)

④受注アップコンペ実績

アステックペイント主催のチャレンジカップ実績「中部エリアC 1位」の賞状をお見せすることで会社としての実績をアピールでき、信頼関係構築につながっていると実感しています。

その他工夫されていること

大石さん:「現場調査報告書」と「施主様のご自宅に必要な塗料の機能性説明」を並行して行っております。

現場調査報告書をもとに現状のご自宅の状態を把握していただき、その状態に有効な塗料の機能性を塗料のカタログで説明しています。

例えば、雨だれ汚染が発生している窯業サイディングのご自宅の場合、汚染を防ぐために「低汚染性」の機能と、サイディングボードの蓄熱を防ぐために「遮熱性」の機能が有効であるとお伝えし、2つの機能が入っているリファインシリーズをお勧めします。

このように施主様がご自宅の写真を見て、ご自宅に必要な塗料の機能性説明をすることで自分事に考えていただけますし、なぜその塗料が良いのか納得していただけるようになります。

まとめ

株式会社南部建装 営業主任の大石様に「施主様との信頼関係を築くための工夫点」についてお話を聞かせていただきました。大石様は「施主様との接し方」や「提案ツール」を工夫することで施主様との信頼関係を築かれ、高成約率につながっているとのことでした。

日々の営業活動において、成約率を向上されたい方や新しい取り組みをお考えの方は、ぜひ参考にされてみて下さい。

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記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹

株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント4つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。

運営会社】株式会社アステックペイント

AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に取り組んでいる。

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