営業・販促事例 外壁塗装 2021.03.09

「セミナーをやりたいが、何から始めればいいかわからない」「セミナーを実施するにあたり、内容の構成に迷っている」など、塗替えセミナーに対してお困りの方は多いのではないでしょうか。
そこで今回は、兵庫県神戸市で圧倒的な認知度を持ち、戸建て住宅4,000棟以上の塗り替え実績を誇る株式会社ヤマオカの山岡社長に、10年前から継続して実施されている塗り替えセミナーの秘訣について取材しました。

【会社紹介】株式会社ヤマオカ　代表取締役　山岡 鉄也様

兵庫県神戸市・明石市を中心に、戸建て住宅の塗り替え・各種リフォーム事業を展開する会社様。

セミナーをはじめた目的・きっかけ

山岡社長：目的は集客で、約10年前にセミナーによる集客手法を同業者から学んだことがきっかけです。 当時は訪問販売業者に迫られて困惑する施主様が多く、また近くのエリアでセミナーを実施している会社がまだいなかったので、元請け化を図るチャンスだと思いチャレンジしました。

426回の開催で集客ゼロがたったの2回！その秘訣は？

山岡社長：当初は集客目的で実施していましたが、回数を重ねるうちに既に他社で工事された方や勉強のために参加される方が増えてきたこともあり、セミナーの目的が「施主様が業者選びに失敗しないための“情報提供”」に変化していったからだと思います。

そのような方も将来の見込み客だと思い、同じ熱量で話をしています。「地元の施主様には塗装工事で失敗してほしくない」という想いが、徐々に地元に浸透していったことが秘訣ですね。

セミナーを始めた頃に苦戦したこと

山岡社長：
やはり元請け活動をし始めた当時の集客ですね。当時、セミナー集客チラシを10万枚ほど撒いたが1組も反響がなかったことがあります。この経験があってからチラシを本気で勉強し、“ある工夫”を入れてチラシを作成し、“ある工夫”をして3,000枚配布したのですが、なんと6組の反響がありました。

このチラシとノウハウは当社の「秘密兵器」ですね。知りたい方はfacebookなどでメッセージの上、お気軽に当社のショールームへ遊びに来て、私と仲良くなってください（笑）

セミナーを始めたい場合にやること

山岡社長：第一に、告知する媒体を決めることです。先述の通り、当社はチラシでセミナーを告知することから始めました。経験則ですが、地元でまだ認知されてないうちは通常のチラシの一部にセミナー告知をしても反響がないと思うので、公共性を持たせたセミナー案内メインのチラシが良いですね。

第二に、話す練習です。ポイントとして、自分の言いたいことを話すのではなく、相手が聞きたいことを話すように構成を組み立てておくことです。オススメの訓練方法は『1分間自己紹介』です。相手目線に立って、どう話せば相手が聞き入るかを考える練習になります。

セミナー構成と注意点

山岡社長：基本的に説明90分、質疑応答30分の構成です。内容は、「業者選び」「塗料選び」「工事費用」「色」の4つの大枠ですが、自分自身も飽きないように様々な質問を投げ掛けながら行なっています。

注意点としては、セミナーで言ったことを現場できちんと再現することですね。やはりセミナーに参加された施主様は当社に対して期待値が上がるので、それに応えるためにも職人を集めて毎月1回定例会議をし、公共基準レベルの工事を住宅塗装でも実現しています。

■塗り替えセミナー内容画

まとめ

山岡社長は同じ志を持つ同業者に対して非常にオープンな方で、セミナーには何と累計60社もの同業者が勉強のために参加されているそうです。

セミナーの詳細や4つ目の質問で触れた「秘密兵器チラシ」について気になられる方は、ぜひ山岡社長へのメッセージ、またはショールームへ足を運ばれてみてはいかがでしょうか？