営業・販促事例 塗装外壁 2021.11.05

近年新型コロナウイルスの影響により、直接訪問による商談対応が難しい場合もあり「家には来てほしくない」「見積は郵送で」「オンラインで商談したい」等のご要望をいただくことも多いのではないでしょうか。

塗装店の皆様から「直接訪問による商談ができず、見積書の郵送が増えたことで成約率が低下した」「オンライン商談を取り入れてみたもののうまく伝わらない」といった話が多く聞かれます。

そこで今回の記事では、お客様に合わせて営業スタイルを柔軟に変化し、高い成約率を実現されている株式会社ユウマペイント様の「お客様に合わせた商談方法の変化」に関する事例をご紹介します。

【会社紹介】株式会社ユウマペイント船橋店 店長　秋葉 勤 様

株式会社ユウマペイント様は千葉県松戸市、柏市を中心に、リフォーム事業をメインに展開されている会社様です。
同社船橋店店長の秋葉様は“お客様に合わせて”営業スタイルを柔軟に変えていくことを重要視し、お客様ファーストの提案をすることで高い成約率を実現されています。

■株式会社ユウマペイント公式HP：https://www.yu-ma.jp/

商談方法の工夫点Q&A

Q1.現在の商談方法を教えて下さい

秋葉様：基本的にはお客様のご要望に合わせて何でも対応します。主に行っている商談方法は以下になります。

① 来店型商談（ショールーム）
② ZOOM商談

Q2.商談の際にこだわっていることは？

秋葉様：第一に考えることはお客様のことを思った環境つくりです。お客様が塗装に対して理解を深められる環境であればどんな場所でも商談可能だと思います。

新型コロナウイルスの影響によりWEB商談を推進される方は多くいらっしゃいますが、私がWEB商談を実施する理由としては「お客様のための時間短縮」ですね。

Q3.ショールームにおける具体的なこだわりは？

ショールームに関しても「お客様が塗装に対する理解を深める環境」を意識しております。そもそも劣化に対する「施工店の考え方」と「お施主様の考え方」にギャップがあることが多いと感じております。

施工店の考え方としては、“塗膜が生きているか”や“下地を保護する”といった内容にフォーカスを当てますが、お客様の認識としては“汚れが劣化”のイメージの方もいらっしゃいます。

そのような内容をより正確に伝えられる環境つくりをショールームでは実施しております。

秋葉様： 大画面モニターを用いて正確な情報を伝え、販促サンプルを使用し理解を深められる構造になっております。
来店型やオンライン商談の場合、報告書をあえて使っていません。現場で撮った写真を画面上で全て見せることができますし、お施主様が実は気になっているところの写真を一緒に見ることでご指摘いただいたりできます。

「この建物を守るために最適な提案はどうあるべきか？」をお施主様と一緒に考える時間になるため、より提案内容に理解と納得を得ることができます。

■船橋店のショールーム内観

私が上記内容を意識して取り組みを始めてから、成約率も約80％以上を維持することができています。

またユウマペイントの船橋支店店長を任せてもらっていますが、やるべきことが多い中で、オンライン商談や来店型商談を実施することで結果的に移動時間が減り、自身の業務効率化、生産性向上にもつながっています。

Q4.成約率を保つために大切な心構えは？

秋葉：営業マンとして成約率を高く保つために一番重要なことは、商談環境以上に「お客様に正直に、素直な姿勢を見せる」ことだと思います。

具体的には
〇他社メーカーや近隣業者を否定することはなく、自社の強みを説明する
〇素直な気持ちを伝えるために「うちで工事させてくだいませんか？」と正直に伝える
この2つが欠けているとお客様からの信頼を勝ち取ることはできないと思います。

まとめ

今回は、株式会社ユウマペイントの秋葉様の「お客様に合わせた商談方法の変化」についてご紹介しました。

「お客様を思った環境作り」「お客様には正直に素直に伝える姿勢」など、常にお客様を第一に考える提案をされているからこそ高い成約率につながっていると感じました。

営業スタイルを変えていきたい、変化に対応したいけどどうしたらいいかわからない。などお悩みを持たれている方はぜひ参考にされてください。