他社との差別化に!現場調査・商談で即実践できる5つのポイント

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「競合他社との差別化に課題を感じている」「提案内容で競合他社より安心感・信頼感を感じてもらいたい」など、成約率を向上させる方法ついて課題を抱えられている塗装店の営業の方は多いのではないでしょうか?

今回の記事では「成約率・売上単価向上についての取り組み」を実践されてる塗装店の事例をご紹介致します。

「他社との差別化を課題に感じている」という方はぜひ参考にされてください。

【会社紹介】株式会社トラストワーク

取締役専務 岡田真英様
画像出典:https://trust-wk.co.jp/company/

株式会社トラストワーク様は千葉県流山市を中心に、外壁塗装・リフォーム事業を中心に活動されている会社様。累計1000件を超える施工実績を有する地域密着型の会社様です。

今回は、 取締役専務の岡田真英様に、現場調査時・商談時における他社との差別化ポイントをお聞きしました。

■公式HP:https://trust-wk.co.jp/

現場調査における3つの工夫点

岡田取締役専務:現場調査時に意識している点は次の3つです。

①気になっている箇所や相見積もり状況をヒアリングする

※イメージ画像

田取締役専務: 住まいの中で施主様が気になっている箇所を確認し、さらに競合先の確認を行うことでその競合先がどういった劣化箇所を指摘していたかを雑談ベースで確認することができます。

このヒアリングの狙いは競合先が指摘していない「プラスアルファの劣化箇所を見つけるため」「同じ内容を施主様へ説明しないようにするため」です。

②調査に時間をかける(1~2時間)

※イメージ写真

岡田取締役専務: 現場調査には1~2時間をかけて行っています。「良い仕事(施工)をするため」と「信頼して頂くため」という2つの目的から現場調査には時間をかけています。

良い仕事(施工)をするためには現状の建物の状態を正確に把握することが大事です。

また、弊社での成約理由が「丁寧に時間を掛けて調査してくれたから」と施主様から評価いただくことが多いため、最低でも1時間は調査に時間をかけ、写真は50枚以上撮るようにしております。

時間をかけることで多くの情報を収集でき、お施主様の信頼も獲得できるため、非常に有効だと実感しています。

③診断報告は「気になっている箇所」と「屋根の状態」を中心に伝える

岡田取締役専務: 詳細は商談時に自作資料で説明するため、施主様が気になっている箇所の状態や普段確認できない屋根の状態などを中心に伝えるようにしています。

さらに、屋根や劣化箇所の補修方法と過去の施工事例を具体的に伝えるようにしています。

商談における2つの工夫点

商談時には主に次の資料を使用しています。

・会社案内パンフレット
・調査報告書(調査報告書+専用資料)
・塗料の資料(プラン表、ライフサイクルコスト、DVD、提案書、カタログ)
・見積もり

商談時に使用する資料

また、商談時には次の点についても工夫して、信頼を得るように心がけています。

①工事の妥当性を説明する

診断報告書の一部

コーキングの打ち替えの説明、モルタルであればクラックの大きさごとの補修方法の違いについてかなり細かく説明します。説明する際は口頭だけではなく劣化写真や補修方法を図解している専用資料を用いて徹底的に説明します。

サイディングであれば3面接着の説明、モルタルは調査時にクラックスケールで確認したクラック幅に一番適している補修方法について、過去の施工事例や使用材料などの写真を見せながら説明します。

それ以外の劣化症状に関しても、建材・劣化症状、補修方法を図解して解説できるよう全て報告書にまとめます。

また、より実際の工事をイメージして頂くために完了報告書もお見せしています。(工程間、使用している材料とその缶数も全て写真で記録し報告書に添付している)

②塗料の話は信頼を勝ち取ってから行う

報告書の一部

準備した資料の説明を終えた後に施主様へ疑問や不安な箇所はないか確認を行います。その後、施工方法に関して納得いただいたことを確認してから塗料のお話をするようにしております。

塗料の説明も口頭ではなく、極力視覚で訴えられるようDVDや暴露板、施工物件の経過写真をお見せしながら説明しています。特に施主様へ選んでいただきたい塗料はカタログではなく提案書を使用して説明します。

まとめ

今回の記事では株式会社トラストワーク様が実践されている、現場調査と商談の具体的な取り組み内容についてご紹介しました。
「施主様の不安を払拭させる」「施主様が納得できる資料の作りこみ」など、常に施主様目線で対応されているからこそ、成約率の向上に繋がっているのだと思います。

成約率にお悩みの方は、本記事の取り組み事例から自社で取り入れられる内容があれば実践してみてください。

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