営業・販促事例 塗料劣化症状・劣化要因 2022.04.28

「現場の調査報告書は具体的にどんな内容にすれば良いの？」
「現場の調査報告書を作る上で気を付けるポイントはあるの」など、お悩みの方は多いのではないでしょうか？

そこで今回の記事では、現場調査後の報告書の提出により、成約率が向上された会社様の事例をご紹介します。調査報告書作成の参考のために、ぜひ最後までご覧ください。

会社紹介

■会社名・氏名：有限会社岩﨑建装　代表取締役社長　岩﨑　大輔　様
■会社概要：有限会社岩﨑建装様は福岡県八幡西区を中心に外壁塗装をメインに事業を展開されている会社様です。

調査報告書を導入して変化したこと

岩﨑様：調査報告書を作成して、次のような変化がありました。

①成約率が向上

導入前と比較して、成約率が約20％向上しました。

報告書があることで「そこまでやってくれるの？」と言うお声をいただき、即決でご契約いただける施主様が増えました。

また、即決にならなかった場合でも、お断りの連絡が少なくなりました。施主様のお声として、報告書があることで「家族会議がしやすくなった」「塗装の重要性が理解できた」など、前向きなお声をいただけております。

②クレームを防止

報告書を見せながら、施工や塗料のメリット、デメリットをしっかりお伝えすることでクレームを未然に防ぐことができています。

口頭だけの説明の場合、どうしても「言った。聞いていない。」などのトラブルが発生し、問題が起こった際に、結局弊社側が責任を負う形になってしまうのですが、証拠となる資料を残しておくことで、施主様とお互いに納得した形で問題を解決することができます。

職人に対するクレームの件数も減りました。

③紹介案件が増加

紹介案件を月に約2件もらえるようになりました。

家のことを丁寧に細かく調査することで、施工店の信用度向上や対応に対しての満足度アップが可能となり、結果として、紹介案件に繋がっていると実感しています。紹介してくださった案件は、成約率も高いので重要な取り組みだと思います。

【補足】紹介案件を獲得する工夫

岩﨑様：弊社では紹介案件を獲得するために、次のような取り組みを実施しています。

①施工後の定期点検

定期点検を提案している会社が増えているように感じますが、実際に実践されている会社は少ないと感じます。定期点検は、施工何年後と具体的な年数は決めていないのですが、OB顧客の近隣で施工する際は、顔を出すようにしています。

②サービス工事（樋、塀の塗装）

契約いただいた施主様に対して、樋・塀の塗装、植木のお手伝いなど施主様が気になっている箇所を無料で工事しています。

”値引き”ではなく、”サービス工事”として提案することで、施主様の満足度がアップしていると思います。

また、実際に工事を行う職人が施主様から感謝の言葉をいただけているので、塗装現場で職人が働きやすい環境を作れていると実感します。

調査報告書のこだわりとは

①A4用紙に2枚の写真を掲載する

写真を大きく掲載するなど、ご年配の方でも見やすい資料を意識して作成しています。

②30ページ（写真60枚）ほどの報告書作成

調査時は200枚ほど写真を撮りその中でもより伝わりやすい物を選定して報告書を作成しています。

写真数が多い方がより細かく調査しているのが伝わりやすく、信用が得やすいです。

内容としては、大きい外観を8～10枚、あとは見積の項目通り、外壁、屋根、付帯部などを引きの全体写真、劣化部分の拡大写真に分けて撮影しています。

③写真の撮り方

確実に施主様の家と証明するために、屋根の写真は背景も一緒に撮っています。

写真の使い回しと思われる方もいらっしゃるので、ご自宅の写真だと把握していただくことで不信感を無くすようにしています。

まとめ

今回は、岩﨑建装様が実践されている調査報告書の取り組み事例についてご紹介しました。

調査報告書＝難しい印象がありますが、岩﨑建装様では少しの工夫を凝らすことで売り上げを伸ばすことができています。

自社でも非常に取り組みやすい内容だと思いますので、売り上げ向上、成約率向上と目指されている方はぜひ実践されてみてはいかがでしょうか？