営業・販促事例 塗料外壁屋根 2022.08.19

「営業スタッフによってだせる営業成績の差が大きい」「営業ノウハウを構築したいけど、何から始めれば良いか分からない」など、安定して売り上げを伸ばすために営業スタッフ育成に悩まれている方は多いのではないでしょうか？

今回は、株式会社Tホーム様に「営業を属人化させず、誰でも成果を出すための取り組み」について詳しくお話を伺いました。

「営業担当をもっと育成させたい」「売れる仕組みを知りたい」など、興味がある方はぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社Tホーム

■会社名・代表名：株式会社Tホーム　代表取締役　竹澤 隆博 様
■会社概要：株式会社Tホーム様は、神奈川県戸塚市・横浜市を中心に塗装事業を展開されている会社様です。
■公式HP：https://www.t-home-yokohama.com/outerwall.html

営業スタッフ間の営業力の差をなくしたきっかけ

竹澤様：会社設立の当初は、営業スタッフ間の営業力の差が大きく問題となっていました。

営業力のある営業スタッフは、月間4～5棟受注するなど安定していましたが、営業力のない営業スタッフは、月間受注ゼロも珍しくないなど、営業結果には雲泥の差がありました。

会社としては、結果を残せる営業スタッフには歩合制でインセンティブを与えておりましたが、次第に結果を残せない営業スタッフが退職していくことが増えていきました。

その当時は、会社の業績も右肩あがりだったこともあり、ある程度の退職者が出てしまうのは仕方がないことだと考えていました。

しかし、売上が2億円を超えた時期に、突如として会社の存続を揺るがす危機が訪れました。

なんと売上の半分近くを稼いでいたトップ営業スタッフが退職すると言い出したのです。全力で引き止めましたが、その願いは空しく、最終的には退職されてしまいました。

その後会社の業績は停滞し、退職者も増え、負のスパイラルに陥る事態となりました。

このような辛い経験を経て、経営者として同様の失敗を繰り返さないため、特定の営業スタッフへ過剰に依存する経営体制から脱却し、すべての営業スタッフが一定の成果を出せる仕組みを新たに構築することを決意しました。

具体的な取り組み事例

①朝礼後ロープレの実施

竹澤様：全体の朝礼終了後、2人1組に分かれて「現場調査時のヒアリング」「見積り提出時の説明」を想定した営業ロープレを行っております。

前者では、営業スタッフが施主様のご希望やご要望を正しくヒアリングできているか、後者では、営業スタッフが見積もりプランを使って塗料や工事内容をわかりやすく説明できているか、について客観的にチェックしています。

さらに、営業ロープレ開始前には、当月の成績トップの営業スタッフが、上記2つの項目での具体的トーク内容を発表するようにしています。従来のように特定の営業スタッフに依存する訳ではなく、あくまで、その月たまたま調子の良かった営業スタッフが担当するのが肝です。

先生役の営業スタッフは誇らしそうな顔をしていますし、話を聞く営業スタッフもリラックスしながら真剣に話を聞いています。

②現調から見積もり提出までの日数管理

竹澤様：弊社では見積もりを可能な限り早く提出するよう心掛けています（最短は当日提出）。

以前は見積もりの提出も営業スタッフに任せきりになっており、施主様からの催促を受けてから慌てて提出することもありました。

現在では、全体の朝礼の中で、各営業スタッフが抱える案件の進捗を報告し、会社として状況を把握するように切り替えております。

抱える案件数が多すぎて見積もり提出が遅れそうな場合には、営業部長もしくは代表が率先して対応を引き継ぐようにしています。

なお、対応が難しい現場や施主様の場合には、積極的に営業スタッフに同行しています。

今後同様のケースに対応できるように、帰社後はマンツーマンでフィードバックを行っています。営業スタッフに対応をすべて丸投げしてしまうと結果にばらつきが出て、施主様からの信頼を損ねてしまうリスクもありますが、会社として真摯に対応していくことで多くの評価を頂戴できていると感じています。

③保留案件の追客

竹澤様：見積もりを提出し、契約有無のお返事がなかなかいただけない施主様にも会社として接点を持つために、施主様へ御礼状の送付と電話追客をするようにしております。

御礼状は「現場調査～見積りを提出させていただいたことに対して」の内容で作成しています。電話追客では、契約有無を急かすことは一切行わず、建物関係で他にお困りごとや問題が発生していないかをヒアリングするようにしています。

会社の売上にすぐに繋がることは少ないですが、ふとしたタイミングで「過去にもらった見積もり内容で今から工事はできるか」や「他の困りごとで面倒を見て欲しい」などご要望をいただけることもあります。

施主様とは、営業スタッフのみの接点に限定させることなく、会社としても接点を確保することがとても大切だと思います。

営業商談時の活用ツール

竹澤様：現場調査時もしくは見積り提出時に、弊社が一番オススメしている塗料に興味を持っていただき、その良さを体感していただくためにアステックペイントが販売している「超低汚染リファイン汚染比較デモキット」を使用しています。

施主様は、超低汚染リファインと一般塗料と比較し、超低汚染リファインがどれだけ汚れにくいかを確認することができるため「すごく腑に落ちた」と喜ばれています。

結果的に、超低汚染リファインでの成約率は全体の6割を超えています。

営業ノウハウの属人化を抑制するためにも、このような販促ツールや提案ストーリーは必須だと考えています。

まとめ

今回の記事では、株式会社Tホーム様が実施されている「営業スタッフ間の営業力の差をなくす具体的な仕組み」についてご紹介させていただきました。

特定の営業スタッフに偏ることなく、すべての営業スタッフが売れる環境を整備するのは一朝一夕でできることではないと思います。会社として経営方針を明確にし、必要な体制をしっかり準備し、営業スタッフを教育し続けることが重要です。

今回の記事にご興味を持たれた方は、ぜひ参考にされてください。