対談動画記事 外壁シーリング材団体名屋根 2023.01.19

※本記事は上記動画の内容を一部編集しています。

・トークゲスト：佐藤和幸 様 (株式会社佐藤　代表取締役）
・MC：菅原 徹（株式会社アステックペイント 代表取締役）
・MC：関 勇輝（株式会社アステックペイント 大阪営業所所属）
・MC：秀島 舞（株式会社アステックペイント 大阪営業所所属）

株式会社佐藤様について

佐藤和幸様が代表取締役を務める株式会社佐藤様は元請住宅・塗装工事を中心に事業を展開されている会社様です。
2003年の創業後、群馬県に伊勢崎本社、埼玉県に熊谷支店、上尾支店の計3店舗を展開し、10年間で売り上げ1400%アップ、年間売り上げ7億円と、脅威の成長を遂げられています。

佐藤社長は、急成長を続ける会社の社長業のかたわら、塗魂ペインターズ関東長も務められるなど、塗装業界の発展のために日々ご尽力されていらっしゃいます。

現在は、住宅塗装だけではなく、リフォームスタジオも展開されておられます。
また、2022年5月には社名を株式会社佐藤塗装から株式会社佐藤に変更されており、今業界大注目の経営者様でいらっしゃいます。

【テーマ①】売上３億円を突破した秘訣

通常住宅塗装では1億・3億・5億で壁が訪れると言われています。今日はここに紐解く形でお話をお聞きしたいと思っております。ということで、最初のトークテーマはこちら「売り上げ3億円を突破した秘訣」というところでございます。
それでは佐藤社長よろしくお願いいたします。

佐藤社長： 株式会社佐藤の佐藤和幸と申します。群馬県は伊勢崎市で住宅塗装工事とかをメインでやっている会社でございます。
本日はどうぞ、よろしくお願いします。

3億突破した秘訣ということで、さっき菅原社長が言ったように、5200万円の時に「塗魂ペインターズ」に加盟させていただいたんですけどその時は下請け業とか建築屋さんの仕事とかを見積もりして、塗料の職人5人ですね。

私も入れて5人でやってたんですけども正直、まあまあ食えてたというか。

別に困ってなかったっていうのは正直な事実で、「なんなら腕超あるぜ」みたいな。

自分でめちゃくちゃ塗ってたりもしてたので、ボランティアで調べてたら塗魂ペインターズ出てきたんですけども、そこで加盟して、全国大会で皆さんが「何億」っていう数字を言ってたんですね。

その時にものすごく衝撃を受けて、自分でちっちゃいなっていう風に思ったのが最初って言いますか、自我をぶっ壊された瞬間と言いますか、それがすごく自分の中では大事だったかなっていう風に思います。

で、翌年ですね。1億5000万円になったんですけど、一見1億上がっているって形ですが、1番難しかったのは、まず「現場に出ないこと」っていうのは、実はめちゃくちゃ僕の中できついことと言いますか。

経営者として「現場に出ない」ことを徹底

通常現場に出ていると、自分が塗って指揮してれば、ある程度統制が取れていく中で、やったことない営業をやらなくちゃいけない、集客をやらなくちゃけないとかっていうところが、考え方から何から全て180度切り替えなくちゃいけないっていう。

この経営者にならなくちゃいけないっていうんですかね、

その辺がめちゃくちゃ自分の中では集客とかいうよりかは大変だったかな、という感じです。

1億5000万円なって、もちろんトップ営業マンにならなくちゃいけないっていうことでしゃべり方も、どういって喋っていいかわからなかったです。

でも、「自分らしく行こう」と自分の中でテーマで決めていたので、手作りの見積書を作りながら、初めは（営業に）行っていたという思い出です。

順当に1億5000万円といって2億円いって、3億円を突破したという秘訣を逆算すると「人に恵まれていた」っていうのは正直事実だったかなと思います。

うちの後藤が今、営業部長なんですけども、入ったのがすごく大きくて、とにかくがむしゃらに2人で夢を見ながら毎日一緒にいましたし、毎日お酒も飲んで、毎日仕事もして、とにかく長い時間をずっと過ごしていたっていうのが、重要だったかなっていう形です。

菅原：

2億円で現場から離れるっていうのは、すごく難しいことだと思うんですけど、タイミングはすごく難しいと思うんですよね。

多くの会社では、抜ける他人が社長が楽したいがために先抜けてしまって、結局営業マンが育たないで、もう1億円、1億5000万円で停滞してしまったっていう。

そういうパターンも多いですし、今回、佐藤社長のやられたことってのがその育成のためにあえて抜けて、そのずっと多分近くにいながら、何かあったらサポートしてたと思うんですよね。

そこはかなり大きな違いだと思うんですよね。そこはほんと素晴らしいと思います。

【テーマ②】売上５億円を突破した秘訣

関：先ほど3億円という話が出ましたけど、続いて5億円というでところで壁が来ます。ここを突破する時にどんなことがあったのかをお伺いしたいと思います。

佐藤：3億円を突破した時に実は3億1000万円っていう。次の年、実は足踏みをしてしまったというか。

その1つの理由として、当時ハウスメーカーの下請けをやってたんですけども、当時5000万円ぐらいBtoCもしながら、ちょっと下請けも伸ばしてったっていう形で両輪で行こうなんて思ってたんですけど、あるハウスメーカーさんと折が合わなくなったというか、期がちょうど始まった時に見込んでたのが8000万円ぐらい受注できるのが0になったんですね。

「当時4億円をそれで目指すぞ」って掲げてた時だったんで順当にいったら8000万見込んで5000万入るわけですから、2億5000万に普通にやればなっちゃうっていうところだったんでどうしようと思った時に、この県外に出店しようっていう時に熊谷支店を出店したっていうのが最速最短で半月で出しました。

それが結局その穴埋めができたっていうのは、大きかったっていうのは正直ですかね。

営業スタッフ育成に注力

で、5億までっていうと、その時にクローザーっていうのを2名育てなくちゃどうしてもいかないっていう風に思ったので、そっからですね。営業プログラムって作ってましたね。

プログラム作りながら、朝7時に一緒に出社して8時半まで一緒にプログラムをやるみたいな。で、その3名に対して同行行ったりとか。朝全部スケジュール確認して「今日提案あるな」とかっていう時に、その前に1回練習するとかっていうのを、そっちが僕の仕事だっていう風に思ったので、そこを結構やったことによって、巣立っていったなっていうことはありますね。

その中でもいろんな出来事っていうのはあったんですけど、ここで話していいかわかんないんですけど、社員に対して社員が横領したっていう事件が3億円を突破した時ですね。3億1000万円から4億円に向かう時に、社員が横領してしまったっていうことが実はあって。

でも結果が思ったのは、横領したことはもちろん悪いんですけど、横領できる仕組みがあるんだって思ったんで、そこは俺のせいだなって正直思ったんですね。

そこで仕組みもダメだし、そこで正直、自分をもう1回見つめ直して、会社も見つめ直して、しっかりやってこうってことで、また再起を図ったんですけど、ただ育成してたので、その後の2人がしっかりやってたことで、その彼が抜けた瞬間に一気に開花したっていう形で、そこも人に恵まれてたというか。

なので、そこで5億円を突破した時は、もう3億1000万円、4億円、5億円みたいな形で、そっから前のように120%ぐらい伸びていったという感じではありましたかね。

菅原：
おそらくこれだけのスピードで成長していくと、社員が疲弊したりであるとか、辞めていくってこともあると思うんですけど、そういうこともあんまりなかったようですし、横領があったっていう話ですが、もう間違いなく、私も同意見で、その社員が悪いんじゃなくて、それを許してしまった会社の環境。もっと言うと社長が悪いんだってそれを察してしまったために、社員を不幸にしてしまったっていうぐらいの話だと思うんですよね。

そういうことも、ちゃんと手を打っているっていうのは、ほんと素晴らしいなっていう風に思いました。
5億いった背景におそらくこの未来ビジョンがしっかりやって、多分それは社員の方と共有されてると思うんですよね。そうなると、これだけのスピードで成長してっても、社員が疲弊しない。

それにちゃんと乗っかっていこうということになると思いますし、その時に社長が施工の現場から離れていく。もしくはその営業の現場から離れてく。その時、また社員が怠け始めるケースが多いんですけど、おそらく社長が現場から離れても多分誰よりも働いてる姿を見せてると思うんですよね。

だから、自分たちはもっと頑張んなきゃいけないっていう風に思うようになってると思いますので、そういうことも全てうまく絡み合ってスムーズに5億にいかれたのかなと。

素晴らしいとしか言いようがありません。

佐藤社長：
さっき菅原社長が言ったように、お金って目の前にあったら人ってね。そうじゃない人もそうなってしまうじゃないですか。

なんで集金させちゃったんだろうって自分に、うちの会社の体制が。僕なんで、これはまずかったなっていう。なんか、反省はかなりありましたね。

【テーマ③】売上7億円を突破した秘訣

関： それでは、3つ目のテーマはこちら。「売り上げ7億円を突破した秘訣」ということです。

で、売り上げ7億円というと、ちょうど現在今の状況になりますので、5億円を突破してから、今までに起こったこと、乗り越えたことをお話伺えれば思います。

佐藤社長：
5億円を突破した時にコロナっていうものが起こって、正直、コロナ起こった時に怖さはあったんですね。

もちろん、この先のこととかどうなっていくんだろうとか。だけど下を向いていくわけにいかないんで、いかにこの自分の中長計画を達成するかっていうことに着目して、その時に会計を結構学んで、要は固定費のあり方っていうのを事前に4億円の時ですかね。学んでたんですね。

コロナになった時に固定費を抑えていくのが、戦略的に攻めれるっていう時だったんで。

なので、緊急事態宣言中に本当はいけないんですけど、物件探しして、（2020年）5月明けて契約して7月に出店するみたいな。

埼玉市の上尾市ってところに出店したんですけど、初年度で1億ポンっていったんで、6億いったっていうところですかね。

7億円いくちょっと前に、3月にリフォーム館持たせていただいて。

実はそれは今後の戦略的に考えて固定費をコントロールできたので、7億行ったのは、固定費見てたっていうのは大きかった。もちろん新卒採用とかもやってましたし、人が増えてったっていうのももちろんみんなのおかげなんですけど、人を増やすのにも固定費がどのくらいかかってという計算は出来上がってたからっていうところですかね。

菅原：
それでは質問1つよろしいでしょうか。一般的に、新しい店舗を出す時に、県をまたぐとものすごく不利になるケースが多いと思うんですよね。

上から下に下がるようなそのような場合ですと店舗出しやすいと思うんですけど、下から上に上がってるような店舗の出し方って、すごい難しいと思うんすよね。

群馬から埼玉というと、どっちかって下から上に上がっていくような出し方の中で、群馬県内で店舗を出すんじゃなく、あえて県境と言えども県をまたいで新しい店舗を埼玉に出すことに対して不安であるとか。

もしくは乗り越えた先に埼玉のどのような展望をお持ちなんでしょうか。

佐藤社長：
最初に熊谷市に出したっていうのはですね。実はその出店の2年前ぐらいにこう人口調べたりとか。
人口男女比率も調べたし、戸建数も調べたりとか、1回遊びに行ってみたりとかっていう形で地域性ってどうなのかなっていう風に思っていたんですね。

ただ誰もやってなかったんですよその時。県外出店って、当時誰もやってなかったんで、ここで1発成功したいなっていうのが元々あって。

長期から見た時に、群馬から下に下がる戦略っていうのは、僕の中でなかったんですね。

上に上がって人口比率が高いところに打って出なくちゃいけないっていうのは、今でも正直思ってるので、だから都会に行くっていうことの抵抗は、実はあんまりないと言いますか。

なんで今でも全然上はを目指している。下に下がるイメージは全く実はないと言いますか、ただちょっとワクワクしてます。

菅原：
かなり今まで色々とやられてきて、実際実現してきたと思うんですよね。そうは言っても、今7億円、これから10億円に向けての課題が必ずあると思うんですけど、今その自分の中で、明らかになってる課題っていうのは、どのようなものがあるんでしょうか。

人材採用の重要性

佐藤： 1つはやっぱり人っていう。採用ですね。いかにいい人材と出会えるか、またそこの場所を提供できる会社になれるかっていうところがまず1つと。
で、それと集客ありきだと思うんですよ、私たちの商売ってのは。

なんでいかに集客を数字をいかに伸ばせるか、まずマーケティングありきの人があって、もちろん工事も踏まえてなんですけど、今後の課題とすると、人と集客とあとは財務のしっかりとした経常利益も踏まえて、いかに戦略的にいくら使えるのか、それって結局、売り上げがあって粗利があるし必要だと思いますし、それに持っていくのにはどうしたって人が必要になってくると思うんで。

この塗装業界っていうと人件費比率の方がやはり高いじゃないですか。

なんで、こっからもう人の争奪戦になるんじゃないのかなっつうのがもう明確と言いますか。

入口のところでどうしてもいいものを「うちってこうなんだよ」って言ったところで、どうしてもその名前っていうのは非常に引っかかるとこではあると思いますんで、なので、今後って言ったら、人・マーケットってところが重要になってくるんじゃないのかなっていう風に思ってます。

未来ビジョン

関：
話の中で先ほどから出てる未来ビジョンということがありましたけれども、具体的に未来ビジョンってどういうものだったんですかね。

佐藤社長：
そうですね。まず、理念があってビジョンがあると思うんですけど、うちの理念って簡単に大まかに言うと、幸せの追求っていうのはっていうことで、全社員が物心両面豊かになるってことをまず理念に掲げて、ビジョンっていうと、どうあるべきかと言いますか。

うちのビジョンっていうのが三方良しってよく言うんですけど、社員が良くて、お客さんもよく、社会がいいって言ってるんですけど、それを本当に実現するためには社会のためってなると、僕、絶対起業家としては人のニーズって絶対必要だと思うんですよ。

なので、売り上げっていくつまで設定してって、どうならなくちゃいけないっていうのがあるんで、やらなくちゃならないじゃないですか、もう社員を抱えてる以上。

それがまず経営っていうと、1番必要なことだと思うんで、そこに迷いは実際はないというか「社員がだったら採用しない方がいい、それができないのであれば」って思ってるんで、正直、売り上げ掲げててきついこともたくさんあるんですけど、でも、やると決めたらみんなで一丸となってやらなくちゃいけないっていうビジョンがあるんで、ぶれないと言いますか。

関：
実は事前の打ち合わせの時に見せていただいた、1枚の感動的な写真があるんですけれど、公開させていただいても大丈夫ですか。

今画面に映っている1枚の写真ですけれども、これいつ頃書いて、何が書いてあるのか、教えていただいてもよろしいですか。

佐藤：
はい。これ実は10年前に狂ったように書いた。突然なんですね、自分の未来像を描いた時に、もちろん根拠はなかったんです。この時も。

大体売り上げ5200万で社員5人だけっていうところで、1番下に「俺ならできる」って書いてあるんですけど、それぐらい自分の中で燃えるものがあって、社会保険に入るなんて書いてあるぐらい本当に会社として成り立ってない。

成り立ってないというか、それを目標にしながら、5（億）ばーっと今10億ビジョンまで書いてますけど、この先の未来ももちろん描いてるんですけど、この時から面白いのが3億の時にバーンアウトしないって書いてあるんすよ。

で、なんかなんか未来を予想したように、もちろん3億から3億100なってんですけど、その時にこうバーンアウトすんなよっていうのを、そういう風に書いてあったんで「やっぱり思考は現実化しちゃうんだな」っていうのは正直。

で、ここで書いてある通り、もちろんこの年で10億円は達成するんだろうなっていう風に思ってますし、でも僕ならできるっていう、今でも根拠ない自信はどっかであるかなっていう。

関：この5200万円の時からもうすでに10億円を見据えていたからこそ。

今日のお話にあった「スムーズに乗り越える」っていうのは、目線がもう先にあったっていうことですね。ちなみに、もう1つだけ。

いわゆる3年で10億が見えてきたっていう中で、その先のビジョン設定というか、目標の設定はもうされているんですか？

佐藤社長：してます。一応、67歳50億円、社員170名。22年後でなります。

菅原：20年後50億ですね。

佐藤社長：自分の中で色々書いてると67歳になっちゃったっていうところなんですけど、まさに思考は現実化すると思うんで、するように頑張ります。

エンディングトーク

佐藤社長：
僕も1人から始めて17歳からこの塗装業界っていうのに携わせていただいて、今の自分があるのって塗装業のおかげだなっていう風に思いますし、また今の生活や今の仲間とか、今の社員とかにも出会えたのって、この塗装業界に入れたから、すごく今幸せだなって思いますし。

また塗装業界でこのままじゃいけないなって思いますし、子供たちがいつか塗装業になりたいなって言われる。その塗装業界にもしていかなくちゃいけないなって、みんなとともに思いますし、みんなと共に楽しい将来を想像しながら、みんなと共に作り上げて、「この業界最高だな」って思えるような業界にみんなと一緒にしていきたいので、今後もどうぞよろしくお願いいたします。

菅原：佐藤社長、本日は大変素晴らしいお話ありがとうございました。今回のぶっちゃけトークの登壇いただくきっかけとなったのが同じく「塗魂ペインターズ」さんの全国大会で久しぶりにお会いして、居酒屋の席で佐藤社長が「7億円まで売り上げ上がってた」と「すごいですね」っていう話の中で、お互い熱い抱擁をしながら、ぶっちゃけトークに出てくださいという話がきっかけだったと思います。

で、そういう中で今日お話聞いてる中で、人の大切さであるとか、佐藤社長のパワーであるとか。

スピード感であるとか、戦略的なところとか、すごく素晴らしいとこもたくさんあったと思うんですけど、その1個1個出てきた課題に逃げずにしっかり取り組んできたんだろうなっていう。

だから、これだけスムーズに見えるような、成長をされてきたのかなっていう風に思いました。

今日のお話は、ほんとに多くの方にとってたくさんの参考になるお話があったとあると思います。